Новая Эра продаж. Клиентософия - Максим Рубан

Максим Рубан

37 законов продаж,

или

2016 год – начало эры

клиентософии

Книга-тренинг

Для продвинутых и не только!

Ростов-на-Дону

2016

УДК 339.1

ББК 65.290-2

Р 82

Рубан, Максим.

Р 82 37 законов продаж, или 2016 год – начало эры клиентософии: Книга-

тренинг. – Ростов-на-Дону, 2016. – 148 с.

Эта книга-тренинг является новаторством в сфере бизнес-образования

в России. Она содержит максимум полезной информации о том, как

строить качественные и долгосрочные отношения с клиентами.

Она основана на личном опыте в области управления, бизнеса, а также

психологии, поэтому старайтесь ставить под сомнение все, что я

предлагаю, думайте, осмысливайте сами. Именно это значительно

повышает эффективность восприятия информации. Книга рассчитана на

практику, на действия «здесь и сейчас».

Для широкого круга читателей.

УДК 339.1

ББК 65.290-2

© Рубан М., 2016

И даже не смей думать, что ты можешь

не выдержать.

Э. Хемингуэй

О т а в т о р а

Привет, мой клиент! Давай начнем клиентософствовать! Ты

не ослышался, именно так. Сейчас поясню: клиент – это тот,

кто приносит прибыль и развитие, а «софия» в переводе с

греческого означает мудрость. Так что давай «клиентомудрить»!

У меня нет задачи «застолбить» новое слово, хотя… Да, так оно

и есть! Этот термин – за мной! Пусть тебя не пугает слово

«клиентософия», это не значит, что в процессе мы будем «лить

воду». Книга рассчитана на практику, на действия «здесь и

сейчас».

Свой первый художественный роман «Уходят мужчины» я

писал, когда мне было 27 лет, и сейчас порой мне даже немного

стыдно за те мысли. Но с тех пор прошло уже 8 лет, и сейчас мне

приятно представить тебе свою новую книгу. Здесь ты найдешь и

знакомую информацию, но, поверь, многое будет для тебя

настоящим открытием. В любом случае эта книга будет полезна,

если ты хочешь научиться строить качественные

«неодноразовые» отношения с клиентами.

На сегодняшний день дисциплина, о которой мы будем

говорить, не представлена в России. И поэтому я рад предложить

твоему вниманию максимум полезной информации, которая

родилась на стыке нескольких парадигм в области бизнес-

образования и организационной психологии. Мне довелось

поработать в области управления, бизнес-образования, а теперь и

психологии, так что с радостью упаковываю весь этот «багаж»

для передачи тебе, мой клиент!

Книга структурирована в формате тренинга, поэтому

постарайся отвечать на все вопросы, которые я буду задавать

тебе, письменно. Именно так текст и работает (помнишь

«Секрет» Джо Витале?). Старайся ставить под сомнение все,

что я предлагаю, думай, осмысливай. Я делаю то же самое, когда

читаю книги, и это значительно повышает эффективность

восприятия информации.

Адрес моей электронной почты ты найдешь в конце книги:

пиши мне, я буду рад познакомиться с тобой лично! А теперь

переходим к основной теме нашего знакомства. Добро

пожаловать в мой мир!

Максим Рубан

Н А В И ГАТО Р

Мы обитатели сегодняшнего дня.

Печаль о завтрашнем – загадка для меня.

К чему безумствовать? Живи, свое Сегодня

Как величайшее сокровище ценя.

О. Хайям

Давай определим и примем ряд важных вещей! Это поможет

тебе лучше ориентироваться в информации, которую я

предлагаю на страницах этой книги:

1. Почему я называю и буду называть тебя здесь и сейчас

«клиент»?! Ведь ты он и есть. Если ты держишь эту книгу в

руках, то ты либо заплатил за это деньги, либо потратил

время на поиск книги у друзей, на сайтах в Интернете,

скопировал у коллег – так или иначе приложил усилие для

того, чтобы найти меня! За это тебе огромное спасибо, с

меня бонус в конце книги!

2. Я буду обращаться к тебе на «ты», как обычно делаю это на

тренингах. Также буду обращаться к тебе в мужском роде.

Если ты женщина мудрая, поймешь, почему, и согласишься

со мной. А если ты не мудрая женщина, то как, прости, к

тебе попала моя книга?

3. Что такое клиентософия? Как я уже говорил, этот термин

состоит из двух частей. Слово «клиент» означает, что все в

этой книге будет посвящено этой фигуре в бизнесе. А

второй корень – «софия» означает «мудрость» – говорит о

том, что мы с тобой будем рассматривать все о клиенте с

точки зрения мудрости, мой друг!

4. Все, что написано в этой книге, является результатом моего

личного опыта, полученного в процессе работы в системах

продаж разного уровня и объема, в системах обучения и

консалтинга, включая техники глубинной психологии —

гештальт-терапии. Именно с применением данных

методик уже несколько лет работает наш центр «Сентио».

Поэтому напоминание о «здесь и сейчас» ты услышишь еще

не раз.

5. Большая часть информации, предложенной здесь, основана

на моих тренингах, которые я веду по всей России. Главные

темы моей работы – «Отношения с клиентом»,

«Клиентоориентированность», «Клиентософия», а значит,

все то, чем я поделюсь с тобой, не просто теоретические

рассуждения, а знания, неоднократно проверенные на

практике сотен тренингов, посвященных этой важной для

продажников теме!

6. Причин для написания этой книги у меня было много, но в

первую очередь мне очень хотелось поднять такую крутую

тему, как клиентософия. С радостью признаюсь: я первый,

кто покажет тебе, мой клиент, всю подноготную отношений

с клиентами именно под таким углом зрения. А еще мне

хочется рассказать тебе, что такое «третья эра продаж», как

она наступила и почему, что было до нее и как быть в новых

условиях! Подумай сам, какое самое главное качество

человека? Правильно! Не ум, не сила, не хитрость, а умение

эволюционировать. Клиентософия как раз и есть наука об

эволюции в отношениях с клиентами! А ведь нет никаких

гарантий, что за третьей эрой не наступит четвертая, а затем

пятая!

7. Мы вместе создадим твой собственный рабочий скрипт

продаж по телефону, и, поверь, он действительно будет

«стрелять». Усвоив идею создания скрипта, ты сможешь

их множить самостоятельно.

Б Л А Г ОД А Р Н О С Т И

По доброй традиции, хочу выразить благодарность тем

людям, которые помогли мне в этом нелегком деле. Прежде

всего, это моя любимая семья: Рубан Катя, Рубан Влад и Рубан

Александр. Все, чего я добился в своей жизни за последние 10

лет, реализовалось благодаря тому, что мы вместе. Конечно, это

мои друзья и главные партнеры по тренингам и консалтингу —

Наталья Иченко и Надежда Ходушина. Эти замечательные

женщины обладают высочайшим порогом терпения и мудрости,

помогающим работать с непростым по характеру коллегой.

Я благодарен будущим партнерам, которые будут выпускать эту

книгу. Именно вы сделаете большой вклад в развитие бизнесов

моих будущих, действующих клиентов и потенциальных друзей

«навсегда».

И, конечно, я благодарен моим родителям за то, что они дали

мне возможность побыть в этом мире и попытаться сделать его

чуть-чуть лучше, чем он был до меня.

Хоть мы и не знакомы лично, я благодарен Карлу Сьюэлу за его

замечательный труд «Клиенты на всю жизнь», натолкнувший меня

на идею о своей работе именно в направлении клиентософии. А

«познакомила» меня с этой книгой руководитель коммерческой

службы компании «ВертолЭкспо» Наталья Башко, за что я ей очень

благодарен.

Н е м н о г о о с е б е

Нужно идти туда, куда хочется, а не туда,

куда якобы надо.

М. Фрай

Ну что, пришло время познакомиться поближе? Меня зовут

Максим Рубан, я занимаюсь продажами чуть меньше 15 лет. Я

родился, живу и работаю в Ростове-на-Дону. Знакомство с

системной работой началось еще в 1990-х – когда все выживали,