Боевые команды продаж - Константин Бакшт

Красноречивый пример из практики

Кристина работала в Хабаровске менеджером по продажам в компании, специализировавшейся на наружной рекламе. На работу в Москву ее пригласила одна из крупнейших на российском рынке компаний этого профиля. Когда Кристина приехала в Москву, оказалось, что интересующая ее вакансия пока закрыта и будет доступна только через 3 месяца. Она приняла решение не ждать у моря погоды. И искать себе работу в Москве самостоятельно.

Разумеется, Кристина понимала, что отсутствие опыта работы в Москве и незнание города играют не в ее пользу. Тем не менее она разослала свое резюме на многие адреса. Она думала, что если пройдет много собеседований, то где– нибудь все же сможет устроиться на работу. А когда наберет опыт и стаж работы в Москве, найти более подходящее место будет уже легче.

Наконец, настал тот день, когда Кристину пригласили на два собеседования. Идти на первое было страшно, проходить его – еще страшнее. Тем не менее, к ее огромному удивлению, в результате этого собеседования ей предложили работу. Человек, проводивший собеседование, сказал, что у Кристины виден явный потенциал и работа у нее обязательно пойдет. Компания готова взять ее с окладом $400 плюс проценты.

Кристина была счастлива и практически готова принять предложение. Единственное, что удержало ее от немедленного согласия, – второе собеседование, на которое она была приглашена в тот же день. Она сказала, что предложение ее заинтересовало и она хотела бы подумать до завтра. Ей дали возможность подумать, и она отправилась на следующее собеседование. К своему удивлению, она прошла и его. Ей сказали, что она явно будет хорошим профессионалом и компания будет рада видеть ее в своих рядах с окладом $600 плюс проценты. Кристина опять попросила время для раздумий, и ей опять предоставили такую возможность.

Тут Кристина задумалась по-настоящему. Выигрывать конкурсы оказалось слишком легко. Может быть, она продешевила? Кристина решила, что работа с окладом $400–600 никуда от нее не уйдет. Почему бы не пройти еще несколько собеседований и не попробовать получить работу с окладом $700-1000? Тем более что ее семья не бедствовала и деньги на жизнь пока подкидывала мама. За следующие несколько недель Кристина прошла около трех десятков собеседований. Максимальный оклад, который ей предлагали, был $800. Но и тут она не приняла предложение о работе.

Пока все развивалось по обычной схеме. Девушка, приехавшая из Хабаровска, изначально вообще сомневалась, что ей удастся получить достойную работу в Москве. Нескольких собеседований оказалось достаточно, чтобы Кристина решила, что московские работодатели должны ей по гроб жизни. После чего она стала проходить собеседование за собеседованием, стремясь «срубить» с них оклад побольше. Кто научил ее этому? Конечно, сами московские работодатели. Но посмотрим, что происходило дальше.

Наконец, открылась вакансия в ту компанию, в которую Кристина стремилась с самого начала. Собеседование должно было состояться в среду, в 10:00 утра. А до этого во вторник к 18:00 она была приглашена на собеседование в незнакомую ей полиграфическую компанию.

Когда Кристина пришла на собеседование, оказалось, что вместе с ней в нем принимают участие 12 других соискателей. Сам конкурс проходил в несколько этапов: сначала индивидуальные собеседования, потом отсев части участников, потом анкеты… Параллельно с заполнением анкет их проверяли в практических заданиях – на «холодных» телефонных звонках. На звонке Кристина не смогла выйти на ключевое лицо. 11осле этого ей честно сказали, что потенциал в ней есть, но уровень профессиональной подготовки на данный момент недалеко ушел от нуля. И, если она выиграет конкурс, ей будет прописана тройная доза тренингов «холодных» звонков. И вообще, учить и дрючить ее будут как Сидорову козу.

Конкурс шел много часов. К 23:00 осталось два участника, одним из которых была Кристина. Наконец, ей было сделано предложение: работа менеджером по продажам, оклад $100 плюс проценты (впоследствии оклад мог быть увеличен до $300 при достижении ощутимых результатов продаж). Кроме того, интенсивная профессиональная подготовка за счет компании. Кристине честно сказали, что сейчас она не является профессионалом приемлемого уровня. Но может стать таковым, если вложить в нее силы и серьезно ее обучить. Компания готова это обеспечить, а свою зарплату девушка в основном должна будет зарабатывать сама.

Кристина по привычке попросила дать ей время подумать. Тем более что завтра с утра у нее было назначено собеседование в компании, из-за которой она и приехала в Москву. Но тут ведущие конкурса повели себя жестко: подумать она может, но только 10–15 минут. Если она говорит, что хочет работать в компании на объявленных условиях, конкурс продолжается. Если ее примут на работу, то завтра в 9:30 она должна приехать в офис компании и приступить к работе. Если же она не примет на месте решения, что хочет работать в компании и готова немедленно приступить к работе, ее с конкурса удалят.

Раздумывая, Кристина пришла к выводу, что впервые на конкурсе ее профессиональную квалификацию оценили правильно – так же, как ее оценивала она сама. Именно это не давало ей принять предыдущие предложения о работе. Она видела, что ей готовы дать оклад, но никто не будет ею заниматься. Дай чем ей могут помочь люди, которые после 10 минут собеседования говорят, что она классный профессионал? Кристина боялась того, что через 2–3 месяца, когда у нее не будет результатов, ее с позором выгонят с работы. А здесь ей предлагают профессиональное обучение за счет компании. А то, что профессиональную подготовку здесь могут обеспечить серьезную, было видно уже по уровню проведения конкурса. На таком конкурсе Кристина была впервые. Заработки? Она не сомневалась, что сама заработает денег, если ее обучат специфике продаж в Москве. Завтрашний конкурс? Она не знала, выиграет ли его. И вряд ли там предложат профессиональное обучение: пока что ей это предложили впервые, а собеседований она прошла около 30. Кроме того, время уже было 23:20 и жаль было после всех затрат времени и сил проиграть конкурс в самом конце.

После раздумий Кристину вновь пригласили на собеседование. В 23:25 она сказала, что хочет работать в компании на предложенных условиях. В 23:40 она была принята на работу в компанию. Сейчас, когда я пишу эти строки, Кристина работает в той самой компании и делает неплохие продажи.

Конкурс, на котором девушка была принята на работу, проводили эксперты «Капитал-Консалтинг». Сам я познакомился с Кристиной на своем тренинге «Большие контракты», где и услышал эту историю.

Я могу привести еще несколько примеров того, как работодатели и кадровые агентства портят рынок труда в Москве.

♦ Многие кадровые агентства работают по простому принципу: чтобы обеспечить результат, нужно отобрать кадры по заданным параметрам. Например, параметры – возраст 25–35 лет, высшее образование, опыт работы в продажах не менее 3 лет. Если удается направить в компанию-заказчик 5 человек, подходящих под эти параметры, – считается, что кадровое агентство свою задачу выполнило. А могут ли эти люди продавать – это кадровое агентство не интересует. Да и как оно может это определить?

♦ Зато в чем заинтересованы кадровые агентства – так это в том, чтобы компании платили оклады побольше. Ведь свой гонорар эти самые кадровые агентства получают пропорционально окладу того сотрудника, которого они подобрали. Чтобы увеличить свои гонорары, кадровые агентства убеждают и компании, и соискателей, что кадры на рынке труда в дефиците. И нужно платить большие деньги, чтобы их заинтересовать. Понятно, что соискателей долго убеждать в этом не приходится. Они сразу верят, что работодатели должны им по жизни. И то, что работодатели платят сотрудникам большой оклад, не означает, что сотрудники считают себя обязанными работать за эти деньги.

Конец ознакомительного фрагмента.