Путь к согласию, или Переговоры без поражения - Роджер Фишер

В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов:

1) преждевременное суждение;

2) поиск единственного ответа;

3) убежденность в невозможности "увеличить пирог";

4) мнение, что "решение их проблемы -- их проблема".

Чтобы преодолеть эти сдерживающие моменты, нужно в них разобраться.

Преждевременное суждение

Изобретение вариантов нелегкое дело. Неизобретение -- обычное, нормальное состояние, даже если вы не ведете напряженных переговоров. Если бы вас попросили назвать имя одного человека на Земле, более всего заслуживающего Нобелевской премии мира, любая ваша попытка дать ответ вызовет ваши же сомнения и оговорки. Как можно быть уверенным, что названный человек этого заслуживает более других? Вы почувствуете замешательство или дадите несколько ответов, которые будут отражать обычное мышление: "Ну, может быть, Папа или президент".

Ничего нет более вредного в изобретении вариантов, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждение препятствует воображению.

Под давлением предстоящих переговоров ваш критический настрой, скорее всего, усилится. Вам представляется, что практические переговоры должны стимулировать практическое мышление, а не фантазии. Ваша изобретательность может также ограничиваться присутствием другой стороны. Предположим, вы обсуждаете с начальником вашу зарплату на будущий год. Вы попросили повышения на четыре тысячи долларов, босс предлагает 1500 долл. что, как вы подчеркнули, вас не устраивает. В подобной напряженной ситуации вряд ли вы будете фантазировать насчет решений. Вы можете опасаться, что, предложив на ходу какую-нибудь неотработанную идею вроде того, что половину суммы можно получать в качестве надбавки, а другую -- в виде премий, вы будете глупо выглядеть. Ваш начальник может сказать: "Будьте серьезны. Вы должны знать существо дела. Такой шаг нарушит политику компании. Удивляюсь, что вы вообще это предложили". Если под влиянием момента вы предложите вариант повышения жалованья с течением времени, он может посчитать это вашим предложением: "Я готов начать переговоры на этой основе". И поскольку все, что вы можете сказать, он может воспринять как ваше обязательство, вам придется дважды подумать, чтобы что-то предложить.

Вы можете также опасаться, что, изобретая варианты, выдадите какую-то информацию, которая поставит под угрозу вашу позицию в торге. Если вы, например, предложите компании финансировать покупку дома, который вы как раз собираетесь приобрести, ваш начальник может прийти к заключению, что вы никоим образом не бросите работу и в конце концов примете ту надбавку, которую предлагает он.

Поиск единственного ответа

По понятиям большинства людей творчество просто не может быть составляющей частью процесса переговоров. Люди видят свою задачу в том, чтобы сузить разрыв между позициями, а не в том, чтобы увеличить число доступных вариантов. Они склонны считать: "Нам и так трудно договориться. Меньше всего нам нужен ворох различных идей". Поскольку конечный продукт переговоров -- единственное решение, они опасаются, что свободно текущая дискуссия лишь затормозит процесс и запутает его.

Если первой помехой для творческого мышления является преждевременная критика, то второй - преждевременное прекращение прений. В стремлении с самого начала найти единственный лучший ответ вы делаете нечто вроде короткого замыкания в разумном процессе принятия решений, который позволяет вам выбирать из большого числа возможных ответов.

Убежденность в невозможности "увеличить пирог"

Третьей причиной того, что на столе переговоров бывает так мало хороших вариантов, является стремление каждой из сторон рассматривать ситуацию как крайнюю: или-или. Либо вы получите то, о чем идет спор, либо они. Переговоры часто выглядят игрой "фиксированной суммы": если цена на машину на сто долларов больше для вас, это значит, что на сто долларов меньше для меня. Для чего стараться что-то изобретать, если все подходы ясны и я могу удовлетворить вас только за свой счет.

Мнение, что "решение их проблемы -- их проблема"

И последнее препятствие для обдумывания реалистических подходов заключается в заботе каждой стороны о своих сиюминутных интересах. Еслн ведущий переговоры хочет достичь договоренности, которая отвечает его собственным интересам, он должен предложить такое решение, которое отвечало бы интересу другого. Однако эмоциональная увлеченность лишь одной стороной дела затрудняет возможность оторваться от проблемы, что необходимо для обдумывания разумных способов удовлетворения интересов обеих сторон. "У нас своих проблем хватает, своими они могут заняться сами". Существует также психологическое сомнение в законности взглядов другой стороны; думать о путях удовлетворения интересов другой стороны представляется неразумным. Близорукая озабоченность только собственными проблемами способствует тому, что переговорщик занят исключительно своей позияией, воспринимает только свои аргументы и принимает решения, исходя исключительно из, своих интересов.

Предписание

Итак, для создания творческих подходов необходимо:

1) отделить изобретение вариантов от их оценки;

2) расширить круг вариантов на столе переговоров, вместо того чтобы искать единственный ответ;

3) искать взаимную выгоду;

4) изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение.

Каждый из этих шагов обсуждается ниже.

Отделить изобретение от решения

Поскольку критическое суждение мешает воображению, отделите творческий акт от критического; отделите процесс обдумывания возможных решений от процесса выбора между ними. Сначала придумайте, потом решайте.

В качестве участника переговоров вы должны сами много изобретать. Это нелегко; выработка новых идей требует осмысления каких-то проблем, о которых вы прежде не задумывались. Поэтому нам необходимо подумать о желательности проведения "мозговой атаки", т. е. некоего творческого совещания с коллегами или друзьями. Подобное мероприятие может эффективно помочь в отделении процесса выработки идей от процесса решения.

"Мозговая атака" призвана изобрести как можно больше идей, с помощью которых можно решить данную проблему. Основополагающим правилом здесь является отказ от всякой критики и оценки идей. Группа просто выдвигает идеи без остановки для анализа их ценности, их реальности или нереальности. Без этих сдерживающих моментов одна идея должна стимулировать другую, подобно огням фейерверка.

Во время "мозговой атаки" люди не должны бояться выглядеть глупыми, поскольку должны приветствовать самые дикие идеи. К тому же в отсутствие представителей другой стороны участникам нет необходимости заботиться о сокрытии конфиденциальной информации или рассмотрении той или иной идеи в качестве серьезного обязательства.

Нет одного какого-то правильного способа проведения "мозговой атаки". Скорее вы должны приспособить ее к своим нуждам и возможностям. При этом вы можете посчитать полезными для себя следующие ориентиры.

До "мозговой атаки"

1. Определите свою цель. Подумайте, что вы хотели бы получить в результате проведения этой встречи.

2. Выберите нескольких участников. Группа должна быть достаточно большой, чтобы стимулировать взаимный обмен, и достаточно маленькой, чтобы стимулировать и самих участников и их свободное изобретательство, -- обычно от пяти до восьми человек.

3. Смените обстановку. Подберите такие время и место, которые отличались бы как можно больше от ситуации обычных дискуссий. Чем резче отличается "мозговая атака" от нормальной встречи, тем легче ее участникам избежать оценочного мышления.

4. Создайте неформальную атмосферу. Что вам и остальным нужно, чтобы расслабиться? Это может быть разговор за напитками или встреча где-нибудь в живописном месте отдыха, а можно просто снять галстуки и пиджаки и обращаться друг к другу не по фамилиям, а по именам.

5. Изберите ведущего. Кто-то должен на встрече облегчить вашу задачу -следить за тем, чтобы процесс не останавливался, обеспечить каждому шанс высказаться, придерживаться каких-то основных правил и стимулировать дискуссию вопросами.

Во время "мозговой атаки"

1. Посадите участников рядом, материалы по проблеме должны быть перед ними. Физические действия усиливают психологическое воздействие. Тот факт, что вы сидите бок о бок, может стимулировать желание сообща заняться проблемой. Люди, сидящие друг против друга, склонны реагировать на индивидуальной основе и вовлекаться в диалог или спор; люди, сидящие полукругом напротив, например, доски, склонны реагировать на проблему, изображенную на ней.

2. Выясните основополагающие правила, включая отсутствие критики. Если участники не все знают друг друга, встреча начинается с их представления всех по очереди, а затем следует определение правил. Запретите всякую негативную критику.