Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие - Владислав Волгин

Миссия

Цели

Задачи

2. Логистическая концепция сети

Выбор типа системы распределения (выборочное, исключительное, экстенсивное). Концепция сети распределения и размещения складов Концепция распределения товаров в сбытовой сети Концепция закупок Концепция управления запасами

Концепция логистики товародвижения в системе распределения Концепция логистики перевозок закупаемых и поставляемых товаров Концепция логистики информационных потоков Концепция складской логистики

3. Выбор логистической информационной системы (ЛИС)

Процессы, подлежащие компьютеризации Требования к ЛИС

4. Выбор типа складов

Анализ возможности использования складов общего пользования в таможенной зоне

Анализ возможности использования складов общего пользования для растаможенных товаров

Анализ возможности использования собственных складов в таможенной

зоне

Анализ возможности использования собственных складов для растаможенных товаров

5. Привлечение инвесторов Разработка критериев подбора инвесторов Поиск инвесторов

6. Создание клиентской базы Концепция торговой политики Договорная основа создания сети

7. Привлечение зарубежных специалистов Разработка требований к команде специалистов Поиск и формирование команды специалистов

8. Подготовка кадров Политика обеспечения кадрами Материалы для обучения Учебные пункты Организация обучения

9. PR

Формирование имиджа компании Привлечение поставщиков Привлечение дилеров

10. Ассортиментная политика

Анализ рынков по выбранным группам товаров Обоснование выбора групп товаров для торговли Ценовая политика

Концепция ценовой политики для разных регионов

11. Маркетинг

База данных о парке машин с разбивкой по моделям, модификациям, годам выпуска

База данных о партнерах – дилерах и поставщиках

База данных технической информации – библиотека каталогов запасных частей, информации о конструктивных изменениях База данных маркетинговой информации

База данных состояния товарных запасов и размещения по единицам хранения на складах

База данных состояния производственных процессов

База данных требуемых для процесса операций и товаров

База данных поставок закупленных товаров

База данных стоимости перевозки и маршрутов

База данных активности спроса на товары

База данных активности покупателей

База данных объема работ и портфель заказов

12. Бизнес-план

13. Ожидаемые результаты

Оценка рисков

Если торговец может получить больше денег от продажи своего магазина, чем от продажи товаров, он должен продать магазин – это правило бизнеса широко известно на Западе.

Часто сложность не в том, чтобы решить проблемы, а в том, чтобы увидеть их. Цели, поставленные предприятием, могут быть полностью или частично не достигнуты вследствие вероятности возникновения различных рисков при осуществлении намеченной деятельности – совокупных юридических, финансовых, налоговых, складывающихся из отдельных рисков на каждом этапе – строительных, экономических, технических, экологических, подготовительных, социальных и других. Работы по оценке рисков компании развитых стран обязательно выполняют при приобретении объектов, при покупке крупного пакета акций или создании предприятий, слиянии фирм, новом строительстве и т. п. [212] Оценкой рисков и подготовкой рекомендаций по их снижению или устранению занимаются специализированные фирмы – юридические, аудиторские, и другие [213] .

Для оценки вероятности и влияния рисков сначала составляют перечень возможных рисков. Затем определяют степень влияния каждого риска. После этого оценивают вероятность наступления событий, определяющих риски. И, наконец, подсчитывают степень совокупного риска по каждой группе рисков. После оценки степени риска разрабатывается перечень мер, позволяющих уменьшить влияние факторов риска.

Ниже приведен примерный перечень отдельных рисков, которые могут появиться на различных этапах создания и осуществления планируемой деятельности производственного предприятия.

Концепция развития и стратегические задачи

Для крупных дилерских компаний, развивающих свою деятельность, полезна информация об этапах, которые предстоит пройти, и о шагах, которые следует предпринимать.

Компании необходимо разработать стратегическую концепцию. Стратегическая концепция – это документ, который отвечает на следующие вопросы:

1. Какой будет хозяйственная парадигма страны и, соответственно, характер рынка и конкуренции через 20–25 лет?

2. Кто будет основным противником и основным союзником компании в конкуренции на рынке страны?

3. Какими параметрами должна обладать экономика компании, чтобы уверенно чувствовать себя в экономике страны к тому времени?

4. Какова нынешняя сила экономики компании?

5. Каким образом экономика компании может перейти из сегодняшнего состояния в необходимое через 10–15 лет?

Важно рассматривать компанию с точки зрения ее внешних качеств как игрока на рынке, а именно:

♦ какими ресурсами для конкурентной борьбы она располагает;

♦ на каком поле ей придется играть и в какой степени она будет способна играть;

♦ каких технологий/ресурсов ей не хватает и как получить/ развить эти ресурсы.

Стратегия развития компании должна быть понятна всем сотрудникам – это придает фирме устойчивость. Поэтому предприятию нужна собственная “корпоративная идеология”, придающая смысл деятельности людей, иначе сотрудники даже при хороших заработках уходят, потому что им не интересна их работа и перед ними не стоит сверхзадача, ради которой стоит работать. А управленческие технологии призваны обеспечивать стабильность бизнеса. Если управленческая команда стремится к развитию бизнеса и есть единое понимание задач и среди руководства, и среди исполнителей, успешное развитие гарантировано.

Прежде всего необходимо создать координационную службу по развитию бизнеса с руководителем, не являющимся руководителем компании, с обязанностями обосновывать каждый шаг, оценивать предстоящие расходы и доходы, анализировать выполненные, планировать последующие и прогнозировать отдаленные действия.

Функции службы развития:

♦ разработка стратегии развития компании;

♦ выбор направлений, по которым может быть обеспечен общий прирост стоимости;

♦ консалтинг отделений;

♦ проектный бустер, который отвечает за запуск нового филиала и доведения его работы до точки безубыточности.

В компании должен идти постоянный процесс определения узких мест и проектирования изменений, поиска персонала, его обучения и введения в “бой”. Необходимо вести активный подбор кадров, создать кадровый резерв, организовать обучение специалистов, разработать программы обучения и повышения квалификации кадров. Для успешной работы в регионах нужны люди, знающие местную специфику, которые смогут грамотно решать вопросы с местными бюрократами.

Мегадилеры и холдинги

Специализация на автобизнесе при наличии нескольких направлений требует координации деятельности фирм путем создания автохолдинга с управляющей компанией. Автохолдингу целесообразно выступать в обоих секторах рынка – автомобильном и aftermarket, чтобы удерживать своих клиентов до износа автомобилей.

Для авторынка необходимы полнопрофильные дилерские фирмы. Для aftermarket необходима собственная сеть малых сервисных станций, специализирующихся на разных работах и тюнинге для легковых и грузовых автомобилей под единым брендом.

Для обеспечения успешной работы в обоих секторах нужен крупный отапливаемый склад запчастей и холодный склад шин ко всем моделям машин с логистическим центром, обеспечивающий снабжение в первую очередь складов-магазинов при собственных сервисах, во вторую – корпоративных клиентов и в третью очередь – интернет-торговлю и агентов в регионе. Во всех случаях необходима доставка грузов. Розничная торговля запчастями в малых магазинах неперспективна. Либо большой магазин, где “все есть” для данной марки машин, либо склад-магазин при сервисе. Шины и диски с монтажом тоже лучше продавать при сервисах или вблизи них.

Для обеспечения конкурентоспособности фирм холдинга необходима своя логистическая фирма, обеспечивающая перевозки закупаемых и поставляемых товаров по региону для своих фирм и любых заказчиков. Она быстро станет крупной доставочной фирмой.

Для обеспечения быстрого и успешного развития необходим единый компьютерный центр, обслуживающий все фирмы холдинга установкой и сопровождением компьютерных систем, обучением персонала.

Для обеспечения жизнедеятельности всех фирм необходим собственный самоокупаемый учебный центр для платной подготовки кадров – специализация слесарей и механиков, подготовка менеджеров, продавцов и товароведов по технике и запчастям, обучение всех навыкам работы с универсальными компьютерными программами, повышение мастерства водителей легковых и грузовых автомобилей, подготовка водителей категорий С, D, Е.