Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие - Владислав Волгин

Пример рекламы проката

Предоставляем в прокат все базовые модели Волжского автозавода, включая внедорожники НИВА, а также ВИС – минигрузовики на базе BA3-21053 и прицепы.

У нас более 350 автомобилей 2001–2002 гг. выпуска. Все оснащены сигнализацией и застрахованы от угона, ущерба и гражданской ответственности (лимит – 10 000 долл.).

Стоимость аренды от 20 до 35 долл. в сутки в зависимости от модели выбранного Вами автомобиля. При увеличении срока аренды предоставляются скидки.

При возникновении неисправности техническая помощь оказывается бесплатно (в пределах 15 км от г. Москвы). Если необходимо – производим замену автомобиля без дополнительной оплаты. В случае поломки за пределами города – оплачиваем стоимость ремонтных работ и запчастей.

Все автомобили проходят плановое техобслуживание.

Еще пример:

Компания придерживается стандартов ведущих мировых прокатных компаний:

– автомобили находятся в прокате до пробега 70–80 тыс. км, после чего меняются на новые;

– автомобили всегда предоставляются с полным баком и после мойки;

– гражданская ответственность водителя при прокате автомобиля застрахована на сумму 50 000,00 долларов США;

– все возможные риски автомобиля застрахованы ведущей страховой компанией России;

– компания придерживается стандартов работы Ассоциации прокатных компаний России;

– все наши сотрудники прошли специальное обучение по технике продаж, что гарантирует вежливость и внимательность к Вашим потребностям со стороны персонала;

– оформление договора на аренду автомобиля и всех необходимых документов занимает, как правило, не более 15 минут;

– в отличие от зарубежных прокатных компаний размер залога за автомобили меньше в несколько раз.

Ценовая политика

В расчеты суточной себестоимости аренды входят следующие величины:

Величина 1: Общие затраты за запланированный период аренды.

Величина 2: Доля отчислений для возмещения соответствующих накладных расходов, включая погашение долгов и административные расходы. Рекомендуется повысить общие затраты надбавкой около 10 %.

Величина 3: Количество расчетных дней использования. В нормальном случае это приблизительно 350 дней в году – за вычетом 5 дней на обслуживание, ремонт, простои.

Величина 4 : Дни фактической аренды относительно расчетных дней использования. Опыт показывает, что в большинстве случаев можно рассчитывать в среднем на 2/3 или 66,6 % расчетных дней. Это означает, что из 350 расчетных дней использования фактически будет примерно 233 оплаченных клиентами дней в год, или же 19 оплаченных дней в месяц.

Необходимо определить и учесть все расходы за год по схеме, приведенной в таблице, и на основании этого рассчитать суточную цену аренды.

После определения общих годовых расходов делается расчет себестоимости суточной аренды автомобиля следующим способом.

Пример [218] :

Себестоимость суточной аренды = (Величина 1 + Величина 2) / Величина 3 х Величина 4 = Общие годовые расходы фирмы на 1 автомобиль + Доля отчислений для возмещения (10 %) / (Вероятные дни использования за год х загрузка в%) = (6000 долл. + 600 долл.) / (350 дней х 0,66) = 28,3 доля.

Цены устанавливаются на основе рыночных цен. Рентабельность прокатного бизнеса находится на уровне от 20–25 %. Однако для получения стабильной прибыли важно обеспечить максимальную загрузку парка – в среднем каждый автомобиль должен быть сдан на 204–233 дней в году (не менее 17 дней в месяц). Среднемировой показатель загрузки прокатных фирм составляет 72 % парка. Чтобы обеспечить такой результат, расходы на рекламу лучше держать на уровне до 10 % бюджета фирмы. По утверждению практиков летом спрос увеличивается на 30–40 %. Многие фирмы в этот сезон повышают стоимость аренды – в среднем на 15 %.

Наиболее выгодно сдавать автомобиль в долгосрочную аренду корпоративным клиентам:

– стоимость проката при этом ниже, но выгода все же есть, так как растет коэффициент загрузки парка;

– можно не тратить время и средства на поиск новых клиентов;

– сокращается время на оформление документов и проверки.

Амортизация учитывается в том случае, если в будущем при продаже автомобиля возникает необходимость учитывать потери в стоимости. Административные расходы учитываются, если возникает дополнительная необходимость в персонале (например, в больших цехах с соответственно большим количеством прокатных автомобилей). Расходы на оснащение автомобиля (скребок и тряпка для стекол, часы автостоянки, при необходимости – план города или автокарта) обычно минимальные.

Расходы на заправку горючим учитываются только при первой заправке, так как автомобили должны возвращаться после каждой аренды полностью заправленными горючим.

Зависимость стоимости суток аренды от срока аренды [219]

Как видно из таблицы, приведенной выше, среднерыночная стоимость аренды одного автомобиля снижается нелинейно, наибольшее снижение цены происходит при аренде либо на 4–7 дней, либо на срок более 30 дней.

Средняя стоимость аренды автомобилей различных классов на сутки [220]

Пример прейскуранта на аренду автомобилей [221]

В указанный тариф входит 350 км суточного пробега. При превышении доплачивается 2 долл. за каждые 30 км.

Дополнительные услуги

Риски

У всех прокатных фирм есть ограничения по возрасту: клиенты должны быть старше 21, а иногда 25 лет – с возрастом человек не только приобретает опыт управления автомобилем, но и взрослеет. Кроме того, прокатные фирмы требуют, чтобы клиенты имели опыт вождения не менее одного– трех лет. Российских граждан, берущих в прокат дорогие иномарки, неофициально проверяют на предмет криминала – если у клиентов имеются судимости, им обычно отказывают. Однако никакая проверка не гарантирует от аварии или угона. По статистике, угоняется каждый пятидесятый прокатный автомобиль. Поэтому все компании обязательно страхуют автомобили, кроме того, берут с клиентов небольшой денежный залог. У клиента, внесшего залог, появляется больше стимулов вернуть машину в целости и сохранности. Если же страховой случай наступает не по вине клиента, залог, безусловно, возвращается.

Особое внимание необходимо обращать на незнакомых заказчиков “проездом”. Здесь необходимо наряду с действующими водительскими правами требовать и удостоверение личности (паспорт) и четко вносить личные данные арендатора в договор аренды.

Все машины обязательно должны быть застрахованы на условиях АВТОКАСКО (угон + ущерб) и гражданской ответственности только в известных и крупных страховых компаниях. Клиент может взять машину без лимита ответственности арендатора (франшизы) при наступлении страхового случая (тогда клиенту нужно будет только своевременно и правильно оформить то или иное происшествие) или с таким лимитом (тогда часть материальной ответственности ложится на клиента). Напрямую это отразится на стоимости аренды автомобиля.

С обязательным страхованием гражданской ответственности проблем нет. Неограниченное число водителей – фактор, увеличивающий стоимость страховки. В страховую компанию предоставляется информация о водителях, которые арендуют машину. При наступлении страхового случая сама страховая компания принимает решение, что делать и как поступать.

Еще один метод подстраховки – ограничение пробега автомобиля, сдаваемого в аренду. Обычно клиенту разрешается проехать за сутки не более 200–300 км, чтобы пресечь попытки использования автомобилей для частного извоза – это ускоряет износ автомобиля. Если лимит пробега превышен, то прокатная компания имеет право удержать с клиента от двух до четырех рублей за каждый лишний километр.

Пример условий проката

Отечественные легковые автомобили у одной из фирм.

Заказ автомобиля. Звонок диспетчеру с заказом и уточнением соответствующих вопросов. Ответ диспетчера с указанием ближайшего офиса проката, куда следует приехать.

Приезд в ближайший офис проката, предъявление паспорта и водительского удостоверения со стажем вождения не менее года, заключение договора, оплата, получение автомобиля по акту приема-передачи. В акте приема-передачи указывается комплектность автомобиля, наличие дефектов кузова и т. п.

Минимальный возраст водителя – 21 год и стаж вождения не менее года (требование страховых компаний). Взимается залог – иногда это единственная надежда, что машину вернут, а не оставят на обочине. Залог – мера вынужденная и направлена исключительно на то, чтобы арендованный автомобиль вернулся потом назад, причем в целости и сохранности.