Читаем людей как книгу. Распознай эмоции между строк и найди ключ к легкому общению - Джеймс В. Вильямс

Основной способ быть самоуверенным в разговоре довольно прост, необходимо как можно чаще использовать местоимение «Я». Несмотря на то, что это кажется эгоизмом, данная техника направлена на подтверждение ваших чувств, не обвиняя и не затрагивая других людей.

Такие фразы как «Я чувствую разочарование» или «Я чувствую себя беспомощным» воспринимается куда более лояльно, чем общая фраза «Ситуация неразрешима». Используя «Я», вы позволяете людям вам сопереживать и добиться от них такой же честности и открытости.

Некоторые ключевые признаки, на которые следует обратить внимание:

– Поддержание контакта. Контакт может быть в форме зрительного или, если вам комфортно, тактильного. Уверенность во взгляде и движениях, которую вы транслируете, помогает расположить к себе человека.

– Улыбайтесь и принимайте позитивную позицию. Слушайте, что говорят другие люди, но убедитесь в том, что и у вас есть время говорить. Баланс должен быть вашим верным спутником.

– Если вы хотите производить впечатление самоуверенного человека, рассматривайте любые возражение шаг за шагом. Для начала, стоит повторить за человеком его фразу, а после этого обратитесь к каждому по отдельности до тех пор, пока конфликт не разрешится. Затем, вы можете озвучить свою точку зрения и призвать людей объединиться и поддержать ее.

– Сохраняйте спокойный тон без каких-либо намеков самодовольства или превосходства. Во многих случаях, люди сопротивляются новым идеям просто из-за неподходящего голоса спикера или интонации собеседника. Для того, чтобы донести свою идею, необходимо говорить как можно дружелюбнее, держа интонацию и громкость голоса под контролем.

Надеюсь, вы выявили для себя подходящие именно вам способы общения и теперь знаете, как идентифицировать стиль общения других. А мы, тем временем, двигаемся к одной из самых интересных областей общения – ложь.

Глава 6

Выявляем лжецов

Один из самых ценных навыков чтения людей – умение распознавать ложь. Признайтесь, вы всегда хотели иметь возможность узнать, когда кто-то вам врет. Что за великолепный навык это мог бы быть!

Я много лет работал в продажах, и мы часто сталкивались с другими компаниями, пытаясь получить контракты и договориться о сделке. Я должен подчеркнуть, что не все так роскошно, как это может звучать, однако это было невероятной возможностью улучшить себя и прокачать свои навыки общения.

Говоря о честности, часто возникали ситуации, когда я говорил с клиентами или конкурентами о контрактах, и было очевидно, что они лгут. Нет, мы остаемся с вашей компанией. Мы не ищем других партнеров. Мы можем выполнить работу вот к этой дате. Нет, это весь бюджет, который мы можем вложить в проект. Список бесконечен.

Возможность видеть, что кто-то врет, может казаться чем-то сверхъестественным, но она не связана с чтением мыслей. На самом деле, решение весьма простое. Исследования показывают, что когда человек лжет, он начинают почесывать нос или перебирать пальцами волосы. Те, кто играет в покер, часто используют эти подсказки, чтобы понять, стоит ли им рисковать. Если вы попробуете поискать в Ютубе «примеры языка тела в покере», вы найдете видео с материалами о специфичных наблюдениях для этой игры. Игрок может совершать разные манипуляции с фишками, пытаясь убедить другого в своей лжи. Подобные психологические трюки можно встретить в каждой сфере жизни, и это то, что мы будем исследовать на протяжении этой главы.

Я хочу вам напомнить, что чтение лжи не является точной наукой. Действия людей могут сильно отличаться, когда они лгут, поэтому важно знать человека. Чем дольше вы знаете человека, тем точнее будет ваше предсказание о правдивости их слов.

Далее мы поговорим о типичных признаках лжи, по мнению экспертов.

Понимание основ

Хочу напомнить вам, что для чтения языка тела обычно есть исходные данные, которые позволяют с чего-то начать. Данные заключаются просто в нормальном способе взаимодействия одного человека с людьми вокруг. Проще говоря, если человек ведет себя честно и уверенно в привычной для него обстановке, как он себя ведет? Зная эти исходные данные человека, вы сможете понять, когда он ведет себя нетипично. Конечно, вы можете войти в комнату, полную незнакомых людей, и начать чтение, но проделать то же самое с близкими людьми обычно проще, так как вы их знаете долгое время. У вас есть точка отсчета.

Как упоминалось ранее, люди могут жестикулировать различным образом, когда они лгут. Кто-то любит активно жестикулировать, а кто-то просто привык теребить волосы, даже в нормальные дни. Если кто-то постоянно играет с волосами, это не признак, что они делают это регулярно. Так что это не является признаком, что они автоматически врут, это может быть частью их личности.

Поэтому, проводя время с друзьями, семьей или коллегами, наблюдайте, как они обычно себя ведут и как себя держат. Вы заметите различие, когда они сделают что-то необычное.

Следим за руками

Когда кто-то врет, в дело идет жестикуляция, но чаще после сказанного. Обычно люди жестикулируют во время разговора, потому что это естественная часть процесса. Рассказывая историю или передавая сообщение, их тело работает вместе с разумом.

В противоположность этому, человек, который врет, слишком сильно фокусируется на придумывании истории, и тело не поспевает за этой историей. Сначала придумывается ложь, а затем добавляются жесты, чтобы подчеркнуть свою точку зрения. Кроме того, при вранье люди часто используют обе руки, тогда как при честном разговоре люди обычно жестикулируют только одной рукой.

В 2015 году Мичиганский университет собрал 250 видеозаписей важных судебных дел, чтобы увидеть, как люди ведут себя, когда лгут и когда говорят правду. Исследование показало, что люди используют обе руки, чтобы преувеличить «правду» в 40 % случаев, в то время как только 25 % людей использовали обе руки, говоря правду.

Еще один бессознательный жест не до конца откровенных людей – держать свои ладони подальше от собеседника. Это подсознательный жест удерживания информации от других людей, который многие используют неосознанно во время разговора, так что будьте на чеку. Они могут положить руки в карманы или держать их близко к телу, как если бы они пытались удержать что-то в ладонях. По сути, вруны могут действовать двумя способами: использовать чересчур активную жестикуляцию, либо не использовать ее совсем. Обращайте внимание на крайности.

Почесывание и ерзание

Существует распространенное мнение, что когда человек врет, он почесывает нос. Это лишь одна из самых стереотипных покерных уловок. Конечно, это не верно в 100 % случаев для каждого отдельного человека, так как мы все разные, но стоит отметить, что во многих случаях это может быть верным сигналом.

Дело