Язык разговора - Аллан Пиз

Так как самораскрытие обычно идет симметрично, а доверие по мере разговора растет, то и содержание раскрытия со временем углубляется. Во время курсов общения или ведения беседы степень общения участников семинара становится гораздо более значительной и глубокой.

Общение обычно идет на четырех уровнях: клише, факты, мнения и чувства.

Когда один человек разговаривает с другим, они почти всегда начинают обмениваться клише. Этот ритуал служит нам для подтверждения присутствия друг друга, а иногда просто для того, чтобы показать, что вы открыты для восприятия более существенной информации.

Типичное начало разговора состоит из следующей фразы «Привет! Как дела?», «Здравствуйте! Рад вас видеть!», «Замечательно, что мы встретились!» и т. п.

Так как подобные стандартные фразы не являются обменом информацией, то вполне достаточно сказать: «Здравствуйте, рад вас видеть» или просто «Привет!».

Если вы и ваш собеседник движетесь в одном направлении и не собираетесь обсуждать какие-нибудь серьезные вопросы, вы можете потратить больше времени на ритуальные приветствия или иные незначащие клише вроде «Прекрасная погода, не правда ли?», «Как дела на работе?», «Как дети?», «Ты продолжаешь брать уроки танцев?» или «Что ты думаешь о вчерашнем матче?»

Начав с обмена клише, люди постепенно переходят к обмену фактами. Если отношения еще только в самом начале, то эти факты обычно касаются основных вех вашей жизни; собеседники, отношения между которыми уже сложились, обычно обсуждают их развитие.

«Я работаю плотником».

«Каждое воскресенье я занимаюсь виндсерфингом».

«Моя тетя приехала в гости, и я показываю ей город».

«Фирма решила отправить меня на двухнедельные курсы повышения квалификации».

Начальная стадия обмена фактами напоминает собеседование при приеме на работу. Собеседники пытаются определить, чего будет достаточно для установления прочных отношений. Этот скрытый мотив вступительной беседы хорошо заметен на следующем примере.

СОСЕД: Эй, Ал, ты любишь теннис? Мы тут играем каждую неделю.

АЛЛАН: Нет, по правде говоря, я неважный игрок. А ты не бегаешь по утрам?

СОСЕД: Нет, хотя и пытаюсь сбросить вес.

АЛЛАН: Да, я тоже иногда берусь за вес, но похудение мешает моим занятиям восточными единоборствами. А ты не увлекаешься этим?

СОСЕД: Нет.

И так далее. Через какое-то время они улыбаются друг другу и расстаются с ритуальными словами: «Увидимся». Обнаружив при первом разговоре, что у них так мало общего, очень маловероятно, что эти люди попытаются установить более прочные отношения.

«Я бы предпочел жить в маленьком городе, где был бы знаком со всеми».

«Если вы действительно решили заработать, вкладывайте деньги в серебро».

«Я бы хотел подольше встречаться, прежде чем строить серьезные отношения».

Высказанное мнение позволяет человеку глубже проникнуть в мир собеседника, чем простой обмен фактами или клише. Для того, кто хочет узнать вас по-настоящему, гораздо важнее знать ваше отношение к политике, финансовым вопросам, любви или дружбе, чем то, что вы родились в Сиднее и работаете библиотекарем.

Если вы выражаете свое мнение открыто, то тем самым даете собеседнику почву для развития разговора. С другой стороны, если вы высказываете свое мнение ультимативно, то этого не происходит. Люди по-разному смотрят на одни и те же проблемы, и изучение этих различий дает пищу для ума и доставляет радость.

Чувства отличаются от фактов и мнений тем, что они не описывают того, что случилось, не передают ваше отношение к случившемуся, а являются вашей эмоциональной реакцией на происходящее. Именно по этой причине выражение чувств рассматривается как высшая степень доверия к собеседнику. Говоря о своих чувствах, вы впускаете собеседника в свой внутренний мир. Приведем простой пример:

ФАКТ. Женщины испытывают дискриминацию при назначении на руководящие посты.

МНЕНИЕ. Женщин должны принимать на работу наравне с мужчинами.

ЧУВСТВО. Я была сердита и расстроена, когда Джона Робертса назначили на этот пост вместо меня.

ФАКТ. Я задаю по меньшей мере пять открытых вопросов в день.

МНЕНИЕ. Умение задавать открытые вопросы заслуживает потраченных на него усилий.

ЧУВСТВО. Мне всегда бывает приятно, когда люди относятся ко мне с симпатией из-за того, что мне удается задавать открытые вопросы.

Раскрывающие личность факты и мнения очень важны, но если вы не раскрываете свои чувства, то люди начинают считать вас холодным, пустым и не интересующимся ими человеком. Точно так же, если вы держите все эмоции в себе, то наверняка очень скоро заработаете кучу физических и психологических проблем.

Каждому из нас знакомы грусть от потери друга, радость победы, утомление от решения трудной проблемы, успокаивающая теплота летнего дня, боль одиночества в толпе. Каждый надеется найти любовь, испытать радость и восторг от того, что кто-то впустит вас в свою жизнь. Когда вы раскрываете подобные чувства окружающим, то тем самым приглашаете разделить их с вами и в свою очередь поделиться своими. Более того, раскрываясь перед окружающими, вы избегаете неприятного и огорчительного ожидания того, что окружающие сами будут считаться с вашими чувствами, хотя вы никогда им о них не говорили.

Как сделать так, чтобы окружающие были заинтересованы в вашем самораскрытии

Самораскрытие перед собеседником требует, чтобы вы не только излагали факты, но также рассказывали, как вы к ним относитесь. Алан Гарнер рассказывает о человеке, который жаловался, что на него никто не обращает внимания, когда он заговаривает о себе. Алан предложил разыграть простую ролевую игру, чтобы выяснить, в чем причина его бед.

— Итак, — спросил Алан, — что вы делали в прошлый отпуск?

— Мы с женой ездили в Лас-Вегас, — ответил собеседник. — Останавливались мы в отеле «Юнион Плаза» и целый день проводили за игрой. Хотя мы и проиграли около 50 долларов, но остались очень довольны поездкой.

Алан заметил, что хотя его собеседник довольно подробно изложил факты поездки, но совершенно не раскрылся как личность. Он рассказывал о ситуации, но не о себе самом в этой ситуации, а ведь именно на таком рассказе строится личное общение. Алан посоветовал ему изложить все снова, на этот раз в письменной форме. Вот что получилось.

"Мы с моей женой Сью отправились в Лас-Вегас, намереваясь от души поиграть. Я начал с 10-центовых игральных автоматов, рассчитывая проиграть 2-3 доллара и

остановиться. Через несколько минут я дернул за рычаг и выиграл! Зазвенел звонок, замигали красные огоньки, все обернулись ко мне и заулыбались. Это было восхитительно! Я был победителем! И хотя выиграл я всего 7 долларов 50 центов, я был так возбужден, словно только что получил миллион! Это чувство настолько меня поразило, что я провел у автоматов 5 часов, выиграл еще 32 доллара и снова испытал это радостное ощущение!"

Другой слушательнице курса Алана было трудно заинтересовать окружающих тем, в чем ей хотелось самораскрыться. Вот ее дословный рассказ: «Я работаю бухгалтером в нескольких маленьких компаниях. Я держу все их финансовые записи в порядке и слежу за тем, чтобы они вовремя платили все налоги».

После проведенной ролевой игры ее рассказ трансформировался в следующее.

«Я работаю бухгалтером в нескольких маленьких компаниях. Порой, когда я записываю цифры, то начинаю думать о тысячах долларов, которые за ними стоят. Тогда я начинаю нервничать, как бы не ошибиться. В результате мне приходится по нескольку раз проверять свои расчеты. Иногда бухгалтерские книги повергают меня просто в шок — они сплошь заполнены цифрами. Но, хотя я и ворчу, мне нравится приводить все в порядок».

Можем с уверенностью сказать, что хотя запись самораскрытия довольно трудоемка, она стоит того. Однажды сформулировав все на бумаге, вы затем с легкостью сократите свои ответы до приемлемой длины, а тогда уже сможете смело изложить их собеседнику.

Если вы преувеличиваете ваши добродетели, скрываете свои недостатки или пытаетесь отобразить то, что, по вашему мнению, хочет в вас увидеть собеседник, то тем самым снижаете собственные шансы добиться социального успеха и становитесь источником неприятностей для себя самого.

Формирование искаженного образа влечет за собой одно из двух последствий.

1. Собеседник отвергнет вас, потому что его не привлекает тот «идеальный» образ, который вы собственными руками создали в его глазах, считая, что именно его он и стремился увидеть.

2. Собеседника привлечет ваш совершенный образ. Если это случится, то вы не ощутите ни теплоты, ни радости от общения. Все позитивные эмоции собеседника будут направлены на ваш идеальный образ, но не на вас самого. Более того, вам никогда не удастся расслабиться в его обществе, потому что вы будете постоянно пребывать в страхе, что ваша маска упала. Самое лучшее, что мы можем вам посоветовать, немедленно прекратить обман;