Советы карьерного консультанта - Ирина Семеновна Васильева
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
К тому же в данной ситуации за сотрудником сохраняется рабочее место, пусть даже с пониженной зарплатой, и высвобождается время на самого себя. За время отпуска можно найти варианты подработки и за счет этого минимизировать финансовые потери.
Ошибки в переговорах
Основная ошибка в переговорах с руководителем — впадать в две крайности.
Первая крайность — находиться в роли жертвы, давить на жалость, разговаривать в состоянии волнения и страха, использовать просящие интонации, с которыми аргументы звучат неуверенно. «Мне нечем будет кормить детей, если вы меня уволите, а еще у меня ипотека и пять котов» — это не убедит работодателя. Ему важно понять, что получит компания, если не будет увольнять того или иного сотрудника.
Вторая крайность — вступать на тропу войны, крайне воинственно и агрессивно доказывать работодателю, что он не прав в своем решении о сокращении должности, ставить ультиматумы, угрожать (например, сливом клиентской базы). В таком состоянии человек не слышит аргументы, не способен договариваться. Преобладающая эмоция — гнев, человек готов разнести к чертям эту шарашкину контору, где его не ценят, хотя он отдал ей целых 5/10/15 лет. Он начинает выплескивать из себя нормы законодательства: «Вы обязаны мне это, обязаны то». Хотя мы с вами понимаем, что сокращение — это крайняя мера. И если руководство решилось на этот способ оптимизации штата, то, по всей видимости, другой возможности не было.
Переговоры нужно вести дипломатично, не скатываясь в роль воина или жертвы, оставаясь в роли взрослого человека. Позиция «взрослый» подразумевает, что вы знаете, чего хотите, и определили для себя три варианта развития событий:
• минимально приемлемое — решение, которому вы будете не сильно рады, но на которое тем не менее согласитесь, если не будет иных вариантов;
• среднее — приемлемое решение, которое устроит и вас, и работодателя;
• максимальное — совершенно классное решение, о котором было бы здорово договориться с работодателем (конечно, при условии, что работодатель увидит в нем выгоду и для себя).
Итак, никогда не следует сдаваться, нужно в голове иметь как минимум три решения по выходу из кризисной ситуации в данный момент, а дальше вступает в дело искусство переговоров. Вы должны понимать, с кем и как необходимо вести переговоры, кто в данной ситуации является ЛПР (лицом, принимающим решения) — генеральный директор компании, непосредственный руководитель или сотрудник кадровой службы. И безусловно, хорошо бы добиться встречи именно с ЛПР.
Всегда нужно начинать переговоры со слов благодарности: поблагодарить за то, что вы работали в этой компании, вспомнить какие-то позитивные вещи, отметить то, что было сделано, что вы принесли в формате конечного результата, какую ценность компания получила от вашей работы.
Например, вы очень хотите остаться в фирме, несмотря на то что идут сокращения, увольнения. Вы понимаете, что сейчас организация ведет мероприятия по оптимизации затрат на персонал, но она не пойдет ко дну. Да, у нее тяжелые времена, но она выплывет, все будет хорошо, и вам хочется и дальше здесь работать. Тогда нужно вести переговоры, чтобы вас не увольняли, а оставили в компании, при этом определив для себя минимальный, средний и максимальный варианты. Можно предложить временно изменить вам условия труда (неполный рабочий день, неполный функционал, уход в неоплачиваемый отпуск). Таким образом снизится заработная плата, но вы останетесь при работе. Или вы можете, наоборот, предложить расширить свой функционал при сохранении заработной платы.
После общения с вами работодатель должен понять, что вы проявляете лояльность, готовы к временным трудностям, верите в компанию, хотите работать в ней и дальше и что можно пока обойтись без увольнения.
Не всегда увольнения бывают связаны с экономическими причинами. В компанию может прийти новый руководитель, который приведет свою команду и постарается избавиться от прежней. Но и в этих ситуациях можно и нужно договариваться.
Вы должны подготовиться, знать и понимать, чего хочет от вас ваш оппонент — человек, с которым вы ведете переговоры, что было бы для него минимальным, средним и максимальным решением. И нужно находить в этих переговорах разумные компромиссы, которые устроят и вас, и его. Вот самый основной принцип, который необходимо использовать, когда вы ведете переговоры.
Из практики карьерного консультанта
А теперь — пример переговоров из моей практики. Я работала в одной крупной компании на позиции директора по персоналу, и между мной и моей непосредственной руководительницей случился кризис межличностных отношений. Она решила меня уволить, вызвала и сказала: «Ирина, мы приняли решение, вы должны уйти. Мы знаем, что вы прекрасно знакомы с законодательством. Давайте мы дадим вам шесть окладов, и вы уйдете». На что я ответила: «Нет, я не согласна. Я согласна уйти по соглашению сторон, если вы мне заплатите двенадцать окладов». В свою очередь уже начальница сказала: «Нет, тогда я вам объявляю войну и уволю вас по статье».
На следующий день, когда я пришла на работу, на почте меня ждало письмо, которое состояло из сорока пяти пунктов тех поручений и задач, которые я должна была срочно сделать через час, через два, через день. Я ощутила себя Золушкой, которой требовалось перебрать два мешка крупы, и сделать это в короткие сроки было совершенно невозможно. На тот момент я понимала, что мне объявлена война, поэтому мне было уже проще: не нужно было додумывать, а почему так много поручений сразу.
Я выдохнула, улыбнулась и очень подробно написала ответ на это письмо, когда каждый пункт этого задания будет реально выполнен. Следом прилетело яростное письмо начальницы о том, что я не имею права корректировать сроки выполнения задач, а обязана их исполнять. На что я ответила, что как руководитель она, безусловно, может мне ставить сроки выполнения задач, но я как исполнитель могу их корректировать с точки зрения реальности исполнения. Я в тот момент понимала, что если она, допустим, решится на увольнение в связи с тем, что я не соблюдаю сроки, то в суде эта переписка всплывет и суд будет на моей стороне.
Она поняла, что проигрывает этот раунд, и вслед за этим меня вызвал ее вышестоящий руководитель, первый вице-президент нашей компании, и сказал: «Ирина, я знаю, что ты хороший сотрудник. Ну вот жизнь так сложилась, что компания вынуждена поддержать мнение твоего руководителя. Она хочет, чтобы ты
