Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах - Йона Бергер

6. Когда в последний раз ты плакал в присутствии другого человека? А наедине с самим собой?

7. Расскажи своему партнеру, что тебя уже в нем привлекает.

8. Что, по твоему мнению, является слишком серьезным, чтобы над этим шутить?

9. Если бы ты умер сегодня, не имея возможности ни с кем поговорить напоследок, о чем невысказанном ты сожалел бы больше всего? Почему ты не признался в этом раньше?

10. Представь, что в твоем доме пожар. После спасения людей и домашних животных у тебя есть шанс вернуться и взять одну вещь. Что это будет? И почему?

11. Смерть кого из членов твоей семьи стала бы самым большим горем? Почему?

12. Расскажи партнеру о своей проблеме, попроси у него (нее) совета и узнай, как бы он(-а) ее решил(-а). Потом попроси партнера рассказать, как, по его (ее) мнению, к проблеме относишься ты.

Ароны провели немало экспериментов, чтобы выяснить, работает ли их метод[44]. Они предлагали сотням незнакомых людей разбиться на пары и провести короткую беседу. Некоторые выбирали тему произвольно, другие основывались на приведенных выше тридцати шести вопросах. По окончании участников просили ответить, насколько ближе они стали с партнером по эксперименту.

Два незнакомых человека общались всего сорок пять минут. Для формирования межличностных отношений требуются недели или месяцы. Выяснилось, что разговор на основе тридцати шести вопросов давал потрясающие результаты. Участники пар, отвечавшие на них, чувствовали себя гораздо ближе друг другу, чем те, кто то же самое время вел обычную светскую беседу. Респонденты говорили, что после разговора о родственниках и друзьях близкими людьми с партнером они, конечно, не стали, но и совсем чужими их тоже уже нельзя было назвать. Стоит отметить, что метод одинаково успешно работал вне зависимости от того, были изначально люди в паре похожи или совершенно разными. Стать ближе удавалось даже тем, у кого были разные ценности, жизненные установки или политические взгляды.

С тех пор техника, позволяющая быстро завести друзей, помогла тысячам незнакомых людей установить контакт. Ее часто используют на занятиях или лекциях, например для студентов первых курсов, чтобы помочь им завязать хорошие отношения. Эту технику также применяют для налаживания контакта между людьми, принадлежащими к разным социальным группам, для искоренения предрассудков[45]. Ее даже использовали для укрепления доверия и улучшения взаимопонимания между полицейскими в городах, где криминогенная обстановка была крайне напряженной.

Не менее интересна и причина, по которой вопросы дают такой результат. Помогут ли в этом деле любые вопросы? Или важны именно эти и порядок их расположения?

Первый ответ прост: нет, не все вопросы дадут желаемый результат. Пары, которым предлагали просто вести светскую беседу, тоже задавали друг другу вопросы (например, «Как ты провел Хеллоуин?» или «Что ты делал летом?»), однако это никак не изменило отношения людей, не сделало их ближе. Для установления контакта необходимо быть в определенной степени откровенным и открытым.

Романтические или дружеские отношения не могут завязаться сразу. Для начала необходимы вступительные фразы, разговор на общие темы или заполнение времени пустой болтовней. Социальную связь, способную перерасти в нечто большее, отличает способность быстро пройти эту стадию и шагнуть на следующую ступень. В таких парах люди могут выйти за рамки ничего не значащего разговора, дать толчок к возникновению чего-то более серьезного, раскрыть что-то в себе, узнать больше о другом человеке и тем самым установить прочную связь. И вопросы очень в этом помогают. Но не любые, а целенаправленные, позволяющие глубоко проникнуть в суть разговора и понять собеседника.

«Если бы ты умер сегодня, не имея возможности ни с кем поговорить напоследок, о чем невысказанном ты сожалел бы больше всего? Почему ты не признался в этом раньше?» – это не просто заурядное «Как дела?» или вежливая попытка узнать, что человек делал в выходные. Этот вопрос сложнее, он подталкивает к размышлениям, к тому, чтобы дать хорошо обдуманный ответ.

Подобные вопросы вызывают на откровенность, заставляют заглянуть себе в душу – у них нет ничего общего с поверхностными суждениями о погоде или тому подобном. Их цель – открыться, показать свой внутренний мир и подтолкнуть собеседника к тому же.

Светская беседа не позволяет установить близкий контакт с человеком. Пропустите этот этап и сразу переходите к нужным вопросам. Однако при таком сценарии могут возникнуть проблемы. Представьте, как бы вы отреагировали, если бы человек, которого вы видите впервые в жизни, попросил вас через две минуты после знакомства представить, что вы умерли, и спросил, о чем вы при этом сожалеете. Ответили бы вы ему откровенно? Выложили бы сразу все о себе? Скорее всего, нет. Вероятно, любой в такой ситуации попытался бы быстрее закончить разговор. Или ответить весьма пространно. С человеком незнакомым сложно откровенничать. Едва ли у нас возникнет желание поделиться сокровенным с тем, кого совсем не знаешь. Для этого нужно находиться в определенных отношениях.

В этом и состоит суть метода Аронов. Для того чтобы раскрыться перед другим человеком, требуется установить межличностные связи. Мы должны что-то знать о человеке, прежде чем рассказывать ему о себе. Вопросы, помогающие быстро обзаводиться друзьями, ставят человека в безвыходное положение: он вынужден отвечать на них и тем самым раскрываться, потому эта тактика так эффективна.

Вопросы составлены так, что процесс идет постепенно. Первый список довольно прост для восприятия. Вопросы из него похожи на мячи для игры, задача которых – сломать преграду. «Кого бы вы хотели пригласить на ужин?» – забавный вопрос, на который с готовностью ответит каждый. На первый взгляд, в этом случае не придется говорить о чем-то очень личном, и потому такой вопрос не заставляет нервничать. Люди охотно поддержат разговор на эту тему даже с незнакомцем.

Безопасные вопросы следуют один за другим, человек успокаивается и начинает постепенно делиться сокровенным. Допустим, собеседник выбрал в качестве гостя Леброна Джеймса, папу римского, Альберта Эйнштейна или Мартина Лютера Кинга – младшего. Это дает некоторое представление о том, кто перед вами и что ему интересно: спорт, религия, наука или социальная справедливость. Человек ничего о себе не рассказал, но у вас уже есть фундамент для отношений. Этот маленький шаг, маленькая щель, в которую можно заглянуть, чтобы попытаться узнать человека, заставляет и вашего собеседника делать аналогичные шаги. Обе стороны одновременно раскрываются, между ними возникает прочный контакт.

Взаимная демонстрация болевых точек также способствует сближению, но добиться такой степени доверия непросто. Никто не желает выставлять себя напоказ, тем более не видя взаимности. Есть люди, готовые сделать ответный шаг, но немногие хотят становиться первыми. И тут помогают вопросы техники Аронов. Стоит начать с малого, но это малое нельзя назвать чем-то незначительным. Первые вопросы не кажутся опасными, но каждый следующий подталкивает вас ко все большей степени откровенности. Тот факт, что шаги совершают оба собеседника одновременно, гарантирует, что никто не захочет внезапно прекратить разговор, и связь будет становиться прочнее. Растущее доверие друг к другу подтолкнет двух людей к сближению.

В ЧЕМ ЗАКЛЮЧАЕТСЯ ВОЛШЕБСТВО

Часто говорят, что глупых вопросов не бывает. Конечно, это так, но все же одни лучше, а другие хуже. Вопросы помогают нам собрать информацию, а еще рассказывают людям о нас, направляют ход диалога и способствуют возникновению межличностных отношений. Следовательно, надо знать, какие вопросы уместно задавать и когда это стоит делать.

Ниже приведены рекомендации на этот счет.

1. Попросите совета. Это не только даст возможность узнать что-то полезное, но и сделает вас умнее в глазах собеседника.

2. Задавайте наводящие вопросы. Вопросы выставляют нас в более выгодном свете и способствуют лучшему взаимодействию с собеседником, но наводящие и уточняющие вопросы принесут больше пользы, поскольку покажут нашу заинтересованность в общении.

3. Избегайте неудобных вопросов. Если вам задают неудобный вопрос, то разумнее задать в ответ свой, который способен перевести разговор в другое, более выгодное вам русло. Вы сможете продемонстрировать интерес к теме, не выдавая личной информации.

4. Избегайте неверных предположений. Будьте осторожны с вопросами, которые предполагают определенный ответ, когда пытаетесь заставить человека выдать скрываемую информацию.

5. Начинайте с простых и безопасных вопросов, а затем усложняйте задачу. Откровенность возможна при уже сформировавшейся связи на определенном уровне. Для ее установления люди прежде всего должны чувствовать себя в безопасности. Для того чтобы установить более доверительные отношения и подружиться с незнакомым человеком, начинайте с простых вопросов и усложняйте их постепенно,