Черная риторика: Власть и магия слова - Карстен Бредемайер
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Еще один пример использования той же самой уловки
Ситуация: клиент проводит открытый тендер на предоставление консультационных услуг. В предварительном туре отобраны пятеро претендентов, они-то и приглашены на презентацию, по итогам которой будет принято окончательное решение.
Как мне выиграть этот тендер – при условии, что, как стало известно из информированных источников, победитель еще не определен?
В этих обстоятельствах презентационный текст с использованием приемов манипуляции мог бы выглядеть следующим образом:
«Уважаемые дамы и господа, почему я предлагаю вам сейчас сделать выбор в пользу нашей консультационной фирмы?…Разумеется, не потому, что мы разработали для вас первоклассный проект, владеем современными методиками консультирования, располагаем отличными рекомендациями и можем предъявить готовые наработки в подтверждение компетентности и профессионализма наших сотрудников. По всем этим пунктам участники конкурса примерно равны.
Рекомендуем вам принять решение в нашу пользу потому, что мы уже сейчас готовы откровенно рассказать вам о возможных трудностях, способных повлиять на успех нашей совместной работы. Потому, что мы действуем честно и открыто. Потому, что готовы в любой момент сказать вам всю правду без прикрас. В вашем заказе есть три уязвимых места… (которые тут же следует перечислить). А теперь я предлагаю вам задаться вопросом о том, поставили ли вас об этом в известность предыдущие докладчики и если нет, то почему. Потому, что не знали об этих проблемах, или потому, что решили о них умолчать?..»
Навязанные модели восприятия – прекрасный фундамент для манипуляции.
Выступаете ли вы первым, третьим из пяти или вам повезло закрывать презентацию – этот трюк проходит в любом случае. Вы забрасываете удочку, и жертва заглатывает наживку, не в силах устоять перед соблазном сомнения, – вот и все, теперь она воспринимает факты в том свете, в каком вы их ей преподнесли.
Чему это может нас научить?
• Чем настойчивее вам навязывают определенную модель оценки предлагаемой информации, тем больше у вас причин отказаться от нее.
• Если вам предлагают определенные критерии выбора или готовые факты, тщательно взвесьте, так ли уж они показательны для действительного положения дел.
• Навязанные модели восприятия – прекрасный фундамент для манипуляции.
• Сюда же следует отнести и намеренную эмоционализацию типа: «Обратите внимание на господина Мюллера – на всех совещаниях он так странно смотрит на вас, как будто в чем-то сомневается!..»
УпражнениеПредставьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики.
Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 9Ваша позиция – это альфа и омега, начало и конец, с нее вы должны начать и ею же закончить.
Ваше послание и ваша позиция – это альфа и омега каждого вашего доклада, презентации и отдельного фрагмента разговора. При этом необходимо учитывать следующее:
• С каждым повторением вами вашего послания растет готовность реципиента – того, кто его воспринимает, – согласиться с вами.
• Тот, кто слишком рано прекращает заявлять себя и свое послание, проигрывает.
• Зачастую участники разговора либо забывают повторять свое послание, либо разбавляют его излишней аргументацией. Как внедрить свое послание в сознание собеседника?
1. Вновь и вновь повторяйте свое послание в одной и той же формулировке – прием стереотипного повторения: «Еще раз…», «Как я уже сказал…»
2. Выделяйте свое повторение: «Итак: кроме меня, еще очень многие в нашей фирме уверены в том, что…», «Мы, сотрудники отдела N, сходимся во мнении, что…»
3. Квалифицируйте свое послание: ссылайтесь на мнение авторитетов, способное укрепить вашу позицию: «В сегодняшнем номере газеты опубликована статья, содержание которой еще раз подтверждает, что…», «Наш клиент тоже неоднократно подчеркивал, что…»
Контрмеры: тщательно проверяйте позицию собеседника, если она заявляется с помощью данных приемов – стереотипного повторения, выделения и квалифицирования.
УпражнениеПредставьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики.
Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 10Старайтесь не поддаваться на такие трюки, как использование аргументативных уловок и выпячивание на первый план малозначимых псевдоаргументов.
Манипулятивные приемы и псевдоаргументы не всегда применяются осознанно и целенаправленно. Иногда они являются лишь результатом неспособности участника коммуникативного акта объяснить свою точку зрения как-либо иначе. Ниже вы найдете описание самых распространенных видов аргументативных уловок и отвлекающих маневров, о которых вам следует знать для того, чтобы выигрывать коммуникативные единоборства.
В этом разделе использованы материалы, представленные в книге Андреаса Эдмюллера и Томаса Вильгельма «Техника манипуляций» (Manipulationstechniken).
Черно-белая аргументация или фальшивые аргументативные умозаключенияПо этому поводу см. главу о технике вопроса, раздел «Альтернативные вопросы». Данный технический прием сводит все возможные варианты ответа к альтернативе «или – или». Решение должно быть принято либо в пользу варианта А, либо в пользу варианта Б. Другие версии недопустимы или не предусмотрены.
Иногда специально оговаривается, что остальные возможные варианты рассмотрению не подлежат; таким образом, и пути дальнейшего развития событий тоже ограничиваются заданной альтернативой.
Примеры
«Итак, решайтесь: либо вы за, либо против».
«Выбирайте: или вы голосуете за данное предложение, или противопоставляете себя коллективу».
Контрстратегия
«Золотая середина» – компромисс: например, принятие одного из предложенных вариантов с некоторыми оговорками.
Нарушение логической или временной последовательности в построении аргументативной цепочкиЦепочка причина – следствие выстраивается с нарушением логической или временной последовательности в перечислении отдельных тем или событий.
Пример
«В дальнейшем нам необходимо предпринять следующие шаги:
• сначала А, а именно…
• затем В, а именно…
• и наконец, С, а именно…
Здесь перед нами еще одна ограничительная аргументативная цепочка, не допускающая параллельного варианта развития событий, но с точки зрения логической и временной последовательности выглядящая вполне убедительно – впрочем, зачастую это впечатление бывает обманчивым.
Контрстратегия
Предложите свои шаги, отличные от заявленных, и инициируйте разработку параллельного варианта развития событий. Это позволит вам разорвать неправильно выстроенную цепочку аргументов и отбросить навязываемый вам стереотип мышления, лежащий в ее основе.
Аналогия как псевдодоказательствоЭта уловка подразумевает использование аналогии, базирующейся на определенной закономерности, определенном физическом или природном законе в качестве доказательства справедливости заявленного утверждения.
Разумеется, такая аналогия далеко не всегда обоснована, однако и этот трюк зачастую проходит как по маслу.
Примеры
• «Рынок венчурного капитала к настоящему времени иссяк, как иссякает любой источник, пробивший себе новый сток».
• «Вы обвиняете банки в том, что они обманывают вкладчиков? В этом случае можете прямо объявить каждого вкладчика недееспособным!»
Контрстратегия
Отклоните заявленную аргументацию как необоснованную или ошибочную: «Надеюсь, вы понимаете, что пытаетесь сравнивать яблоки с грушами?!»
Аргумент неизбежностиЗащищая собственную аргументацию, участник разговора объявляет, что точка зрения противной стороны неизбежно приведет к катастрофическим последствиям, а потому ни в коем случае не может быть принята.
Пример
«Мы должны высказаться в пользу строительства атомных электростанций – в противном случае человечество вернется в эпоху, когда промышленная революция была еще делом далекого будущего. Причем вернется тотально, во всех сферах своей жизнедеятельности!»
Контрстратегия
