Записки профайлера - Евгения Гусева

Как подстроиться к рефлексивным людям?

Прежде всего, не торопите их и не подгоняйте: «давай-давай-давай, быстро-быстро, не думай, сделал-пошел-побежал». В таком режиме они просто растеряются, поникнут и потеряют всякий интерес к работе. Прежде чем что-то предпринять рефлексивные предпочитают исследовать обстановку, поразмышлять и часто вполне могут позволить событиям идти своим чередом: «а давай подождем, может быть само все разрешится…". Самостоятельных шагов делать не склонны, так как часто бывают внешнереферентными: «А вдруг я промахнусь?». За все неудачи при этом берут вину на себя: «я недостаточно проанализировал ситуацию».

Как проявляет себя данная метапрограмма во время лжи? Еще раз напомним, что смена метапрограмм вызвана переживанием стресса. Ведь ложь — это процесс, повергающий организм в стресс и человеку хотелось бы продолжить рассказ в своей привычной манере, но контролировать себя он уже не способен. Вынужденный обманывать, рефлексивный человек, не располагая временем для анализа ситуации, в надежде, что ему поверят, может начать выдавать быстрые ответы. «Активный» человек, чтобы создать впечатление правдоподобности, может взять нехарактерную для себя паузу.

В стрессовой ситуации «активный» может запросто вспылить и покинуть переговоры. «Рефлексивная» же личность на это не способна.

Подстраиваться к рефлексивным людям важно мягко, не подгоняя их и не раздражаясь. Желательно говорить так же медленно и мелодично как они. Не сердитесь, если такой работник медлит в делах, многим жертвует в ущерб себе и чрезмерно осторожничает. Он способен раскрыться в профессиональном плане, если только обеспечить ему спокойную и размеренную обстановку. Формат биржи с ежеминутно меняющимися котировками не для него — на этом поприще эффективности от «рефлексивного» не ждите.

При анализе метапрограмм человека необходимо помнить, что они далеко не всегда проявляются только лишь в «чистом» виде, например, чистый «актив» или чистый «рефлексив». Метапрограммы могут быть смешанны в той или иной пропорции, что дает возможность анализировать речевой канал человека по самым различным направлениям, выявляя нестыковки, указующие на обман.

Представьте себе ситуацию, когда человек рассказывает вам историю о том, как он расправился с шестью напавшими на него преступниками, раскидал их направо и налево, активно действовал и т. д. Если до этого вы уверенно отнесли его к классу «рефлексивных», то перед вами явный лжец. Или, например, на заданный на собеседовании вопрос о прошлых трудовых успехах человек отвечает: «я так быстро справился с этим проектом…, я туда съездил, здесь посмотрел, принял решение…» (в особенности «принял решение»), в то время как вы определили его как внешнереферентного. В этом случае верить его рассказу не стоит.

Можно ли диагностировать ложь в том случае, когда человек дает смешанные ответы — то активные, то рефлексивные? В такой ситуации необходимо обратить внимание на контекст высказываний. Возможно, что когда человек отвечает на вопросы, касающиеся своих домашних дел (домашний контекст), он становится более рефлексивным, а при переключении на рабочий контекст (говоря о работе) — активизируется.

Именно поэтому важно задавать вопросы в правильном контексте — в том, который вас больше интересует. При необходимости можно организовать письменное интервью для соискателя, что позволит детальнее проанализировать используемые им речевые обороты.

Не торопитесь с выводами, не ознакомившись с контекстом. Если человек сообщает: «я стремлюсь, я продвигаюсь, и для меня важен коллектив дружный, продуктивный и не конфликтный» — не спешите приписывать ему метапрограмму «избегание неудач». Внимательно исследуйте контекст, задав следующие вопросы: «а почему вы сказали именно «не конфликтный», или «расскажите о ситуации, которая произошла у вас на прежнем месте работы». Есть вероятность, что дело вовсе не в метапрограмме, а в жизненном опыте соискателя, и, как следствие, в страхе, что таковой может повториться. Если этот человек действительно опишет ситуацию, подтверждающую наличие конфликтного коллектива на прежнем месте работы — он не ориентирован на избегание неудач.

Метапрограмма ведения диалога

Следующая метапрограмма — «способ ведения диалога».

Определяется исходя из того, говорит ли человек больше сам или ему важно выслушать других. В классическом НЛП эти метапрограммы известны под названиями «сам» и «другой».

У людей, любящих говорить и стремящихся «себя показать», внимание направлено на собственный опыт и личные внутренние оценки. Они часто «активны» и «внутриреферентны».

Невербально метапрограмма «сам» проявляется в отклоненном от собеседника корпусе, крепко сложенных руках, возможно, прижатых к телу, активной жестикуляции. Наиболее характерная для них фраза: «Эй, вы его не слушайте! Вы меня слушайте!» Они живые, подвижные, если и склонны наклоняться к собеседнику, то не для того, чтобы услышать, что он говорит, а чтобы донести свою точку зрения. Речь у них скачущая, но очень красочная, интонации часто меняются. Если описать их термином из оперативной психодиагностики, то это яркие представители истероидного психотипа.

Как подстроиться к такому человеку? Если хотите добиться его любви и расположения — дайте ему высказаться. Не вступайте с ним в спор, так как от своего он все равно не отступит. Если ко всему прочему он внутриреферентен и обладает метапрограммой «различие» — будьте с ним особо осторожны, поскольку это гремучая смесь: с такими предпочтительней всего вообще помолчать. Позвольте ему как следует презентовать себя, высказать накопившееся. Когда он иссякнет и начнет уставать — можно переходить к делу и направить разговор в нужное русло.

Человек с метапрограммой «другой», напротив, часто внешнереферентен и рефлексивен. Его выдает задумчивое лицо, заинтересованный взгляд, широко раскрытые глаза. На собеседника он смотрит внимательно, понимающе, словно бы подбадривая его: «давай, я тебя слушаю, говори дальше». Часто наклоняется к говорящему с целью как следует разобраться в получаемый информации. Периодически кивает головой. При этом своя речь у него монотонная, сдержанная, мелодичная.

Все их высказывания направлены на поддержку собеседника. Если такой человек детален, то он задает уточняющие вопросы по поводу чувств собеседника, степени его удовлетворенности происходящим. Зачастую этим норовят воспользоваться окружающие, не упуская возможности поплакаться таким людям в жилетку. Хотя на самом деле для идеального человека-жилетки характерно сочетание метапрограммы «другой» с внешнереферентностью и ориентированностью на сходство — такой, действительно, и выслушает, и поймет, и промолчит где нужно, не станет перебивать, перетягивая одеяло на себя: «а вот я лучше знаю, ты послушай меня». Из них могут получиться хорошие психологи.