Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков - Дэн Ариели

Поначалу рычаг не вызывает у вас особого интереса — в отличие от кормушки, около которой вы и проводите свое основное время. Кормушка выбрасывает порции еды с небольшими интервалами на протяжении 25 минут. Как только вы съедаете 50 порций, вас помещают обратно в вашу домашнюю клетку. После этого вам дают корм на весь оставшийся день.

На следующий день вы опять пропускаете свой привычный полуденный обед, и ровно в час дня вас помещают в ящик Скиннера. Вы готовы приступить к еде, однако сталкиваетесь с неприятностью — кормушка не выдает вам корма. Что же делать? Вы начинаете бродить по клетке и вдруг, проходя мимо рычага, обнаруживаете, что жестяной щит куда-то исчез. Вы почти случайно нажимаете на рычаг, и тут же в кормушке появляются гранулы еды. Отлично! Вы вновь жмете на рычаг. О счастье! — в кормушке появляется новая порция еды. Вы жмете снова и снова, а затем с радостью приступаете к трапезе. Однако затем свет гаснет, и одновременно с этим рычаг перестает выдавать вам еду. Скоро вы начинаете понимать, что, как только гаснет свет, вам не имеет смысла жать на рычаг, потому что он перестает выдавать еду.

Лишь затем человек в лабораторном халате открывает верхнюю крышку клетки и ставит перед вами металлическое блюдце, доверху наполненное кормом. Это не вызывает в вас никакого интереса; вы хотите, чтобы рычаг вновь заработал и начал выдавать вам еду. Вы жмете и жмете, но ничего не происходит. Как только свет выключается, нажатие на рычаг не приносит вам никакой пользы. Вы с проклятиями блуждаете по клетке и в определенный момент подходите к блюдцу. «Ого! — говорите вы себе. — Да тут полно корма! Бесплатная еда!» — и начинаете жадно чавкать, а затем свет зажигается вновь. Вы понимаете, что теперь у вас есть два возможных источника пищи. Вы можете есть бесплатную еду из блюдца или подойти к рычагу и нажать его для того, чтобы заработать очередную порцию. Что бы вы сделали, если бы были крысой?

Если предположить, что вы похожи на 200 крыс, участвовавших в эксперименте Йенсена, вы наверняка решили бы не ограничиваться исключительно едой в блюдце. Рано или поздно вы вернулись бы к рычагу и начали нажимать его с целью получить еще еды. Если бы вы принадлежали к 44% крыс, то жали бы на рычаг достаточно часто — так, чтобы обеспечивать себя хотя бы половиной корма. Более того, оказалось, что, начав жать на рычаг, крысы не отказывались от этого занятия даже при наличии бесплатной еды в блюдце.

Йенсен обнаружил (а множество последующих экспериментов подтвердили его открытие), что многие виды животных — рыбы, птицы, песчанки, мыши, крысы, мартышки и шимпанзе — часто предпочитают более длинный и непрямой путь получения еды[21]. (По сути, единственным видом животных, предпочитающим «ленивый путь», остаются — и вы, наверное, догадались об этом — кошки.) Иными словами, до тех пор пока работа, как говорится, по плечу, рыбы, птицы, песчанки, крысы, мыши, мартышки и шимпанзе предпочитают заработать себе еду.

Это заставляет нас вновь вспомнить о Жан-Поль. Если бы она была экономически рациональной птицей, заинтересованной в том, чтобы получить еду с минимальными усилиями, она бы просто питалась из кормушки и не обращала никакого внимания на головоломку. Вместо этого она часами играла с этой и другими головоломками, потому что именно они обеспечивали ей более осмысленный способ заработать свой корм и провести свое время. Она не просто существовала, а занималась своего рода творчеством, то есть «зарабатывала себе на жизнь»[22].

Сама по себе идея contra freeloading противоречит принятой среди экономистов точке зрения, согласно которой субъекты всегда выбирают способ, позволяющий им получить свою награду за счет минимизации усилий (единственным похвально рациональным животным является кошка). Согласно этой традиционной экономической точке зрения любые расходы (в том числе расходы жизненных сил) являются затратами, следовательно, рыба, птица, мышь, крыса, мышь, мартышка, шимпанзе или любой другой организм не должен растрачивать силы добровольно. Зачем работать, когда можно получить то же самое (а то и большее) количество еды, не прилагая к этому никаких усилий?

Когда я решил описать выводы contra freeloading одному из своих друзей — рациональных экономистов (как ни странно, такие друзья у меня еще остались), он сразу же объяснил мне, что выводы Йенсена, по сути, ничуть не противоречат стандартной экономической теории. Он терпеливо поведал мне, почему это исследование не имело никакого отношения к экономике. «Видишь ли, — сказал он, обращаясь ко мне как к маленькому ребенку, — экономическая теория изучает поведение людей, а не крыс или попугаев. У крыс очень маленький мозг и почти не развит неокортекс[23], поэтому нет ничего удивительного в том, что эти животные не понимают, что могут получить еду бесплатно. Они просто находятся в смятении».

«В любом случае, — продолжил он, — я уверен, что если бы ты захотел повторить эксперимент Йенсена с нормальными людьми, то не нашел бы никаких следов эффекта contra freeloading. И я уверен на сто процентов, что если бы ты использовал в качестве своих подопытных крыс экономистов, то увидел бы, что ни один из них не занимается нерациональным трудом!»

В его словах была своя логика. И хотя я чувствовал, что изучение поведения животных позволяет нам делать общие заключения о том, как к работе относятся человеческие существа, мне показалось нелишним провести эксперимент в области contra freeloading с участием людей. Правда, я решил, что в качестве участников не стоит привлекать экономистов (хотя бы потому, что на основании изучения поведения экономистов нельзя делать выводы о поведении обычных людей).

Что вы думаете по этому поводу? Склонны ли человеческие существа как таковые к contra freeloading или же они являются более рациональными? в том числе вы сами?

Мотивация с помощью маленького «с»

После того как Дэвид покинул мой офис, я начал размышлять о том разочаровании, с которым столкнулись он и Девра. Отсутствие аудитории для их работы оказало значительное влияние на уровень их мотивации. Так что же, помимо зарплаты, придает работе смысл? Может быть, это удовлетворение от целенаправленного участия? Может быть, все дело было в том, что я сам, как и Жан-Поль, наслаждался стоящей передо мной проблемой и испытывал удовлетворение от ее решения (что приводило к возникновению смысла с маленькой буквы «с»)? Возможно, мы ощущаем смысл только тогда, когда перед нами стоит задача более крупного порядка? Возможно, мы просто надеемся на то, что кто-то другой, особенно важный для нас человек, сможет приписать значение сделанному нами? Возможно, нам просто нужна иллюзия того, что когда-нибудь наша работа может оказаться полезной многим другим людям, иметь ценность для большого мира вокруг нас (это можно было бы назвать Смыслом с большой буквы «С»)? Скорее всего, так оно и есть. Но я думаю, что даже наличие смысла (с маленькой буквы) может оказаться достаточным мотивом, управляющим нашим поведением. Занимаясь деятельностью, каким-то образом связанной с нашей самооценкой, мы можем получить дополнительную подпитку для мотивации, что заставит нас работать еще усерднее.