Оптимизация продаж - Андрей Парабеллум

ТИПОВЫЕ ПРОБЛЕМЫ БИЗНЕСА

Любой бизнес сталкивается с множеством разных проблем, и все эти проблемы можно свести к трем типовым: нехватка денег, нехватка времени и нехватка хороших сотрудников на ключевые посты. Все эти вопросы в компании не решаются именно потому, что они неверно сформулированы. Нельзя строить свой бизнес так, чтобы он опирался на ключевых людей, особенно если такой человек занимается продажами. Рано или поздно у него возникает вопрос, почему работает он один, а деньги вы с ним делите? Причем речь не о том, возникнет ли этот вопрос, а о том, как скоро он возникнет, и какие проблемы это повлечет за собой для владельца бизнеса. И обычно такие ситуации возникают в самый неподходящий момент, и если ключевой человек был хорошим продажником, он обязательно уведет с собой еще и менеджера по доставке. То есть если вы продаете какие-то продукты, ваш ключевой человек может увести человека, который занимается их закупками; если вы продаете услуги, он уводит с собой вип-менеджера проектов, который занимается всеми вашими продажами. И они вдвоем начинают новое дело, параллельно пытаясь увести у вас всю клиентскую базу, и предложить им то же самое, что предлагали вы, только в два раза дешевле. Это общая проблема становления любого бизнеса и она не решается стандартными методами. Она не решается с помощью поиска более надежных людей или работы с друзьями или родственниками (в этом случае количество проблем вообще удесятеряется), надзором над людьми, чтением логов icq и т.д. Для этого можно и нужно выстраивать бизнес-процессы в своей компании так, что при уходе из вашей компании любого человека она все равно продолжала идти вперед. Более того, ключевой человек, который уходит из компании, не будет иметь полного представления о том, как ваш бизнес работает, поэтому его попытки начать работу с вашей базой клиентов ни к чему не приведут.

КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС

Самый верный признак успешного бизнеса - если вы сейчас можете взять свой мобильный телефон, позвонить своему менеджеру и сказать, что уезжаете на 6 месяцев на Гавайи, или в Гоа. Если это можно сделать - значит, бизнес работает правильно. Владелец бизнеса оказывается между молотом и наковальней: с одной стороны клиенты хотят получить больший результат, но за меньшие деньги. Клиент ожидает, что с каждым месяцем он будет получать все более качественный результат, а платить будет все меньше и меньше. С другой стороны, чем дольше работники трудятся в компании, тем более они становятся уверены в том, что с каждым годом работать они должны все меньше и меньше, а получать все больше и больше. Хозяин бизнеса оказывается ответственным и перед работниками, и перед клиентами. В такой ситуации достаточно сложно выстроить прибыльный бизнес.

ОДНА ИЗ САМЫХ БОЛЬШИХ ПРОБЛЕМ В БИЗНЕСЕ

Одной из самых больших проблем бизнеса является нехватка денег. При излишке средств время можно найти, передав часть задач другим людям или на аутсорсинг. До определенного момента чем больше у вас средств, тем более высокого уровня профессионалов вы сможете нанять, потому что вы сможете заплатить им больше, чем ваши конкуренты. И при этом немалую роль в успехе развития бизнеса играет цель, ради которой этот бизнес создается. Причем цель должна быть конкретной. Возможность чего-либо, навык, знание вообще не должны быть целью. Никакие даже самые обширные и качественные знания не имеют цены без их практического применения в каждом конкретном бизнесе. Бизнесмен всегда пытается получить от бизнеса две взаимоисключающие вещи: создать «дойную корову», которая будет приносить ежемесячный крупный доход, а потом продать его, тоже за огромные деньги. Ошибка многих состоит в том, что они пытаются сделать и то и другое одновременно в одном и то же бизнесе, а это не работает. Поэтому, если вы планируете продать свой бизнес в обозримом будущем, его так нужно выстраивать с самого начала. Если у владельца цели нет - в бизнесе ничего не получится. А цели могут быть самыми разными: четырехчасовая рабочая неделя, увеличение числа контролируемых бизнесов, отдых, личная яхта, путешествия и т.д. Главное, чтобы этапы процесса построения бизнеса не подменяли ваши конечные цели, ради которых вы этот бизнес создаете.

ЦЕЛЬ ОПТИМИЗАЦИИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ

Собственно оптимизация бизнес-процессов не должна быть целью, потому что с такой целью очень трудно долго удерживать мотивацию и постоянно идти вперед. Отдых сам по себе как ничегонеделание привлекателен лишь для очень немногих. Большинство людей хотят что-то делать, но для себя, подчиняясь своим собственным желаниям, а не просиживать все дни в офисе. Если вашей целью является создание постоянного денежного потока, вам необходимо подготовиться к многочисленным препонам на этом пути. И чтобы все их преодолеть, нужна очень сильная мотивация именно в форме конкретной цели. Самой замечательной целью является достижение мечты, причем, чем выше цель, которой вы хотите добиться - тем лучше. В таком случае бизнес становится инструментом для ее осуществления. Если вы выбрал несколько целей - главное, чтобы они друг другу не противоречили.

ПРОВАЛЫ В БИЗНЕСЕ

Сэт Годин (Seth Godin) написал небольшую книгу «Яма» («The Dip»), и главная ее мысль сводится к следующему. При построении бизнеса в 100% случаев между вложениями и результатами образуется яма. Когда бизнес только начинается, от сильной мотивации и осознания, что это что-то новое и захватывающее, все получается отлично, зачастую срабатывает принцип «новичкам всегда везет». По мере развития бизнеса, чем больше ресурсов в него вкладывается, тем меньшие получаются результаты. И чем больше вложений, тем результат все меньше. И большинство владельцев бизнесов не выдерживают и прекращают работать или на подходе к этому периоду, либо непосредственно на этом этапе. Проблема в том, что они то же самое пытаются сделать в другой сфере. Если речь идет о катании на коньках, они думают, что это проблема коньков и нужно начать кататься на лыжах. Если катались на лыжах - значит, для решения проблемы нужно пересесть на сноуборд. Именно потому, что лишь очень немногие преодолевают этот период провала, только 3% людей добиваются в бизнесе (да и в жизни вообще) того, чего они хотят. Эта группа людей использует провал для реструктуризации своего дела и получения качественной обратной связи, которая позволяет понять, что в каждом конкретном бизнесе необходимо исправить, чтобы дойти до конца и добиться своих целей.

ПОСТАНОВКА СКВОЗНЫХ ЦЕЛЕЙ