Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке - Константин Бакшт

♦ Пятница: с утра нам показывают комнату, в которой будет находиться узел. К обеду туда проводят телефонные линии. Тогда же Валера привозит компьютер. Алексей приносит на дискетах настройки узла сети «Релком», информацию о личных счетах и правах доступа Клиентов. К вечеру мы полностью запускаем новый узел и подключаем первых Клиентов.

Как мы чуть не потеряли рынок

Мы с Валерой в поте лица организовывали новый узел. Что же до Алексея, его отношение к затее было двойственным. С одной стороны, он был нашим приятелем и не отказывал в помощи. С другой – на него давило то, что мы пытаемся решить проблемы, которые ему решить не удалось. В результате он нанес нам страшный удар, который едва не убил новый бизнес еще до его создания.

Когда вечером в четверг мы сказали Алексею, что нам дали добро и уже завтра мы будем на новом месте организовывать узел, он удивился. Оказывается, он был уверен, что у нас ничего не получится. Он уже разослал всем Клиентам уведомление, что его узел закрывается. И рекомендовал им переподключиться к одному из действующих узлов сети «Релком». То есть к нашему будущему конкуренту!

На тот момент на данном рынке между собой конкурировали три узла сети. Первый из них также создал Рашид, но там он не был владельцем бизнеса. Владелец, человек хитрый и подозрительный, подослал к Рашиду своего парня – А. В. Он втерся к Рашиду в доверие, вызвался во всем ему помогать. И постепенно учился администрировать Unix-сервер и обслуживать узел «Релкома». В один прекрасный день владелец бизнеса посчитал, что Рашид слишком многого хочет, и дал команду А. В. Тот взломал узел и заменил пароли, после чего Рашиду указали на дверь.

Немного же они на этом выиграли! Рашид ушел и создал другой узел. А вскоре перетянул туда основную массу Клиентов, ранее работавших с ним. К моменту отъезда Рашида именно его узел обслуживал основную долю Клиентов на нашем рынке.

А что же А. В.? С ним произошла та же история. Владелец первого узла перестал доверять и ему. И в определенный момент выкинул его из бизнеса так же, как и Рашида. С тем же губительным для бизнеса результатом. А. В. первым делом пошел к Рашиду, покаялся ему в прошлых грехах и попросился на работу. Рашид его выслушал с удовольствием, но на работу не взял – доверия к нему не осталось никакого. Тогда А. В. организовал свой собственный, третий по счету, узел сети «Релком». И переманил к себе большинство Клиентов первого узла.

На момент отъезда Рашида в Штаты доли этого рынка распределялись следующим образом:

♦ 10 % Клиентов – первый узел «Релкома» (старый узел Рашида);

♦ 60 % Клиентов – новый узел Рашида;

♦ 30 % Клиентов – новый узел А. В.

Вот к этому-то новому узлу А. В. и рекомендовал Алексей переподключаться Клиентам в своей рассылке! Алексей не был дружен с А. В., зато он знал: на старом рашидовском узле дела идут все хуже и хуже. Вдобавок владелец того узла совершил большую подлость по отношению к Рашиду, чем А. В., которого самого потом кинули.

Но вернемся к моменту, когда Алексей сказал, что разослал Клиентам уведомление. Мы просто опешили от таких новостей! Однако зло уже было совершено. Вечером – через три часа после первого уведомления – Алексей по нашей просьбе разослал Клиентам второе уведомление. В нем говорилось, что узел «Релком», с которым они работают, все-таки удастся сохранить. Просто он переедет на новое место и будет доступен по другим телефонам. Зато все адреса Клиентов, равно как и их лицевые счета останутся прежними. Наконец в пятницу днем Алексей разослал последнее уведомление, в котором сообщалось следующее: новый узел начал работу; позвонить, чтобы договориться о переподключении и подписании нового договора, можно по таким-то телефонам; старый же узел на этом прекращает работу

Беда в том, что многие наиболее активные Клиенты не прочитали ни второго, ни третьего уведомления. Как правило, они дозванивались до узла по многу раз за день, чтобы оперативно получать новую почту. Прочитав первое уведомление, они сразу же связались с узлом А. В. и перешли к нему на обслуживание. Поскольку в уведомлении было написано, что узел Рашида уже прекратил работу, они больше не связывались со старым узлом. И не получали ни второго, ни третьего уведомления.

В результате основная масса Клиентов перешла на обслуживание с узла Рашида на узел А. В. Лишь меньшая часть Клиентов досталась нам. Вдобавок в то же самое время внутренние проблемы окончательно доконали первый узел Рашида. Тут уж А. В. хорошо подсуетился. Будучи лично знаком с системными администраторами, он договорился, что возьмет их к себе на работу. Разумеется, не безвозмездно. За это они должны были перетащить к нему всех Клиентов. Так и получилось: узел пал жертвой хакерской атаки. А системные администраторы перешли на работу к А. В., приведя с собой Клиентов. Так был окончательно подведен итог для владельца самого первого узла сети «Релком», в котором когда-то начинал работать Рашид. Этот владелец сначала привлекал к себе талантливых специалистов. Они создавали ему бизнес, в котором он сам, заметим, не понимал практически ничего. Затем он избавлялся от них, поскольку чувствовал, что рискует потерять контроль над бизнесом. В результате они таки забрали у него весь бизнес, который до этого ему организовали. А не вел бы он себя как козел – основная доля бизнеса принадлежала бы ему, после того как Рашид уехал в Штаты. Да и дальше он мог бы оставаться основным собственником бизнеса. И получать львиную долю доходов.

В результате всей этой истории мы оказались в очень непростой ситуации. В марте мы запустили свой бизнес. А к концу апреля, когда завершился передел клиентской базы, весь рынок был поделен между двумя узлами – нашим и А. В. Причем на каждого нашего Клиента приходилось семь (!) Клиентов, обслуживающихся у А. В. Его бизнес процветал, а мы даже не могли толком свести концы с концами. Слава богу, Валера все еще работал на железной дороге. Я как-то ухитрялся выживать на сущие копейки. Если бы с нашего полудохлого бизнеса пришлось платить зарплату нам двоим – он обанкротился бы в два счета. Все преимущества были на стороне А. В. – у нас на руках не было никаких козырей.

Это еще не было смертным приговором нашему бизнесу. Но на «десять лет без права переписки» ситуация уже тянула.

Как мы предприняли обходной маневр

Итак, к концу апреля ситуация стала весьма безрадостной. Остальным соучредителям было наплевать, выживет наш бизнес или подохнет. Кровный интерес имелся у нас с Валерой, да еще у Валериного отца. А самый кровный – у меня: я уже ушел с железной дороги и зарабатываемых денег мне не хватало даже на еду. Нужно было что-то предпринять.