Психология делового общения - Насима Биктина

Для мужчин характерен так называемый технократический стиль, для женщин – эмоционально-эгоистический. Мужчины легче воспринимают новации, а женщины склонны к традициям. Мужчины быстрее схватывают проблему в целом, женщины внимательнее к деталям.

Не смотря на то, что в политике, бизнесе по-прежнему доминируют мужчины, социологи и психологи выделяют мужской и женский менеджмент как различие ориентаций на власть и обмен услугами у мужчин, и на интересы людей и их желание работать – у женщин.

У мужчин рациональность и простота – главные критерии правильности решения, у женщин – позитивные человеческие последствия.

Мужчины постоянно стремятся свести на нет эмоциональную напряженность деятельности, женщины не могут работать без личного отношения к предмету деятельности и своим партнерам.

Мужчине результат важнее процесса, женщине – наоборот. Мужчины при решении любой проблемы предпочитают сокращать промежуточные звенья, для женщин характерны проработка деталей, торможение принятия окончательного решения.

Женщины рассчитывают на себя, а мужчины на команду, хотя в реальности женщины – более склонны советоваться и общаться, а мужчины более склонны к авторитарным способам принятия решений.

Женщины чаще робеют перед начальством, подчиняются чужому авторитету и склонны считать, что интересы других важнее, чем свои собственные.

Женщины не способны разделять свою личную и профессиональную жизнь в эмоциональном плане. И счастливая и несчастная женщина работают хуже, в то время как счастливый или несчастный мужчина на работе способен отключиться от своих личных проблем, а в приватной жизни забыть о работе. 90 % мужчин считают самым важным в жизни работу.

Поведение мужчин и женщин в публичной и приватной жизни определяется нормами и стереотипами полового поведения. Многие мужчины полагают, что они правильно исполняют свою роль, когда ведут себя самовластно, напористо, невежливо. И женщины в условиях эмансипации начинают имитировать именно такое, авторитарное поведение мужчины. То есть вместо освобождения от мужского шовинизма – юридического, социального и психологического, они попадают в принудительную зависимость имитирования чуждой им роли, то есть утрачивают внутреннюю независимость, стремясь к независимости внешней. В ХХ веке появляются новые модели мужественности, и женственности, поскольку общество созревает сначала до идеи равенства полов, а потом до формулы «равенство в различии». Не смотря на эволюцию критериев мужественности и женственности в истории культуры следует заметить, что в нашем обществе, в котором соревнование оказывается неотъемлемой частью жизни и сознания, мужчина обречен на конкуренцию, отсюда его эмоциональная замкнутость и всепроникающий страх перед неудачей. Поэтому поведение мужчины определяется его представлением о соответствии личных притязаний его месту в жизни и мнению о нем репрезентативной группы – начальников, коллег, подчиненных, родных и близких и женщин. С другой стороны в обществе не сформировалось единого представления о том, как должна выглядеть и как должна себя вести деловая женщина. Можно выделить маскулинных женщин, которые считают необходимым вести себя как «свой парень» или «старый боевой товарищ» среди мужчин и подчеркнуто бесполо среди женщин. Во-вторых, существуют феминные женщины, чья женственность выше индивидуальности и не зависит от полового состава группы или организации. И, наконец, андрогинные женщины, успешно сочетающие деловитость, решительность и женственность. Преуспевающую деловую женщину отличают следующие черты: яркая индивидуальность и женственность, высокий уровень активности, коллегиальность в принятии решений, готовность рисковать, умение переключаться в ролях, уверенность в семейной поддержке. Преуспевающего делового мужчину характеризуют: высокий интеллект и амбициозность, склонность к лидерству, готовность к риску, умение полностью сконцентрироваться на решаемой проблеме.

У мужчин и женщин есть свои психологические комплексы, которые сильно влияют на их отношение к работе и их взаимоотношения в процессе работы.

Итак, мужчина и женщина в деловых отношениях не могут не демонстрировать особенности и различия когнитивных, эмоциональных и волевых реакций и поведенческих стилей. Мужчины стремятся к независимости, а женщины заботятся о взаимозависимости, поэтому наличие в любой группе мужчин и женщин является позитивным фактором. Эффективность деятельности мужчин и женщин зависит от того, насколько они сами и окружающие условия способствуют не «равенству полов», а «равенству в различии». Деловой женщине приходится учитывать значимость правил, предписаний, инструкций для мужчин и использовать свое знание для обходных маневров. А мужчине необходимо принимать в расчет женскую обидчивость и эмоциональную память. Современные технологии общения дают возможность разным людям не изменяться, а приспосабливаясь к друг другу, делать свою жизнь комфортной.

Психологическое присоединение к партнеру имеет следующие формы:

1) ведение;

2) якорь;

3) переход;

4) трюизм;

5) переформирование;

6) выбор без выбора;

7) право выбора;

8) вопросы – ярлыки.

Ведение.

"Ведение" – это описание той реакции, которую вы хотите вызвать у вашего партнѐра переключением его внимания с внешней реальности на внутреннюю. "Ведение" представляет собой такой способ взаимодействия, при котором ваш оппонент, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления.

Когда вы проверяете, насколько эффективным оказывается ваше присоединение (и при этом убеждаетесь, что оно эффективно), то уже, по сути, "ведѐте" своего партнѐра.

Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его готовность менять своѐ поведение в зависимости от вашего. И здесь осознайте важное правило:

"Если ваш партнѐр неосознанно имитирует ("отражает") ваши позы, жесты, особенности речи, то тем самым он бессознательно подчѐркивает своѐ согласие с вашим поведением. А соглашаясь с ним, он согласится и с вашими мыслями, словами, предложениями и установками".

Именно в этот момент постарайтесь осуществить свои намерения, которые могут быть связаны с тем человеком, в котором вы заинтересованы.

Якоря.

Человек занимается своими повседневными делами, он включен в процесс той или иной деятельности, но вдруг совершенно неожиданно для себя начинает испытывать наплыв приятных переживаний, недоумевая по поводу их появления. Чуть позже он осознаѐт, что рядом звучит музыка, которую он слышал когда-то, быть может, несколько лет назад. Память возвращает его в ту ситуацию, когда он чувствовал себя счастливым, безмятежным, благополучным. И именно в этот момент он слышал эту мелодию. Прошло время. Его чувства забылись, но в настоящий момент он непроизвольно извлѐк их из своей памяти и вновь пережил. Сработал механизм, который называется "якорем".

Таким образом, "якорь" можно определить как способность одного из элементов переживания вызвать все переживания в целом.

Гиперссылка 2.4.3

У каждого из нас существует множество бессознательных «якорей», управляющих нашими состояниями и эмоциями. Это можно использовать и как осознанный приѐм, способный оказать мощное психическое воздействие. Ему нужно поучиться, но результат превзойдѐт ваши ожидания. Вам необходимо внимательно наблюдать за партнѐром и использовать подходящий момент. Если вы научитесь улавливать плавные и естественные изменения в состоянии людей, вам не составит труда добиться «якорного» запечатления.

Пригласите своего партнѐра на вечеринку, где можно хорошо провести время, и наблюдайте за ним. Когда он окажется в особенно хорошем расположении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай, но при этом тщательно запомните все детали своего прикосновения. Когда вы окажетесь в рабочей обстановке и речь зайдѐт о важных для вас вещах, вспомните своѐ прикосновение и произведите его, только с той же силой, интенсивностью, скоростью, как вы это проделали в первый раз. Ваш партнѐр автоматически войдѐт в то состояние, которое вы запечатлели «якорем» (ваше прикосновение – не что иное как «якорь»). Теперь вам остаѐтся лишь использовать его. Когда человек расположен к вам и при этом испытывает положительные эмоции, он всегда охотнее идѐт вам на встречу.

Кроме кинестетических (прикосновение) и аудиальных (например, музыка), можно использовать и визуальные "якоря". Во время беседы положите на стол несколько приятных картинок или фотографий и, когда ваш партнѐр проявит положительные эмоции, сделайте так (но не открыто, без демонстрации), чтобы он обратил внимание на приготовленные вами картинки. В следующий раз, когда возникнет необходимость в том, чтобы активизировать его желательное для вас настроение, вновь незаметно подсуньте ему эти картинки. Бессознательно он отреагирует и при помощи вашего "якоря" вернѐтся к тому приятному переживанию, которое когда-то испытал спонтанно. Своими манипуляциями мы воздействуем на подсознание и получаем его рефлекторный ответ, на чѐм, в сущности, и основана действенность системы "якорей".