Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли - Элияху Голдратт

— Так что, договоришься о поставках завтра с утра? — спросил Пол и быстро выскользнул из кухни, чтобы избежать прямого попадания луковицы, метко пущенной в него Роджером. — Девочки, а вы ведь опоздаете! — крикнул он наверх.

Глава 12

Самолет совершил посадку около семи утра. Через два часа Кэролайн уже находилась в одном из офисов Нью-Дели, где обрушила весь свой гнев на испуганного ее стремительным натиском Панди.

— Только посмотрите на это. — Она бросила две салфетки из его последней партии на большой стол в комнате для совещаний. — Посмотрите на них, — потребовала она. Лишь очень внимательный наблюдатель мог заметить едва видимое различие в оттенках. Но Кэролайн была неумолима. — Одна желтая, а другая оранжевая. Вы убеждали меня, что ваша система обеспечения качества — это нечто непревзойденное. Но я не могу продавать скатерти и салфетки, если они не совпадают по цвету!

Индийский производитель, вместо того чтобы спорить, принялся извиняться:

— Простите, простите. Обещаю вам, этого больше не произойдет.

— Не произойдет? — резко ответила Кэролайн. — Вам придется хорошо обосновать, почему мне стоит и дальше иметь дело с вами.

— У нас возникли некоторые проблемы с процессом окраски, и пришлось взять товар из другой партии, чтобы поставить его вам. — Широкие брови Панди страдальчески сошлись над очками, делавшими его похожим на старушку.

— Но уверяю, все проблемы уже устранены. Таких несоответствий больше никогда не будет.

Кэролайн не отвечала.

— Это наша вина, — пытался задобрить ее Панди. Зная, что преимущество на ее стороне, Кэролайн продолжала молча глядеть на него. — И мы, конечно же, предоставим вам компенсацию, — заторопился Панди. — Могу ли я теперь показать вам фантастическую новую коллекцию, которую мы подготовили к этому сезону?

Кэролайн кивнула и придержала рукой салфетки, чтобы они вдруг не исчезли со стола.

Через два часа, когда все договоренности были достигнуты, Кэролайн взяла салфетки и сказала:

— Добавьте в новую партию товара еще двадцать коробок скатертей с цветочным рисунком за ваш счет — и мы постараемся забыть об этом фиаско навсегда.

Панди замешкался на секунду, но затем, улыбнувшись и показывая, как ценит умение Кэролайн торговаться, ответил:

— Буду премного вам обязан.

Расположившись на заднем сиденье машины, Кэролайн все еще поражалась тому, насколько быстро сельская местность, по которой они ехали, приобретала городской облик. Западное общество повсеместно проникало в жизнь этой азиатской страны. Личный помощник Кэролайн позвонил ей из Майами в тот момент, когда мимо автомобиля с грохотом проносился полностью загруженный товарный поезд.

— Доброе утро, Кэролайн. Что это там за шум? — спросил Мэтью.

— Я возвращаюсь с фабрики Донси неподалеку от Пуны, — объяснила она. — Я выжата как лимон.

— Это из-за визита на льняную фабрику? Что он сделал — усадил вас за швейную машину на три часа?

— Хотелось бы, — рассмеялась Кэролайн. — Тогда я бы хоть немного посидела. Нет, после двухчасовой поездки — только не спрашивай, как водят машину в Индии, — Донси настоял на том, чтобы показать мне каждый уголок своей фабрики. Каждый уголок. На это ушло еще два часа.

— Зачем он подверг вас такой пытке? — поинтересовался Мэтью.

— Чтобы обосновать, почему его льняные ткани стоят так дорого, — объяснила Кэролайн. — В последний раз, когда мы разговаривали, я попыталась сбить цену. Видимо, наша сегодняшняя экскурсия — это его представление о мести. Мои лодыжки так ноют! Зато теперь я убеждена, что он выставляет справедливую цену. Или хотя бы уверена, что больше таких турпоездок не хочу.

— Бедняжка, держитесь, — постарался утешить ее Мэтью.

— Но мне все же удалось выжать из него еще два процента! Ну ладно, скажи, зачем звонишь?

— Звонила Рианна. — Кэролайн услышала тревогу в его голосе. — Они не могут вовремя поставить коврики для ванной. Опять.

— Третий прокол: Рианна вылетает из игры, — сказала Кэролайн, сквозь зубы. — Пожалуйста, сообщи ей, что они нарушили контракт, и поэтому мы его разрываем.

— Вы шутите, да? — Прямота Мэтью компенсировалась его готовностью усердно работать. И еще, пожалуй, тем фактом, что его советы по подбору костюма были просто бесценны. — Она же такая хорошая. Дайте ей немного времени!

— Нет, Мэтт. Маленькая «мисс Аризона» должна понять, что значит выражение «крайний срок».

— Обещаю, что устрою ей головомойку, но нам нужны коврики для ванной.

— Правда? На скольких складах у нас не хватает этих ковриков? Жду полного отчета к моменту, когда зайду в свой номер.

— И сколько у меня времени?

— Пять минут, — сказала Кэролайн, и на лице ее появилась улыбка.

— То есть вам сделать отчет как обычно: три круговых диаграммы, семь графиков и ледяная статуя лебедя?

— Да, и не забудь картошку фри, — пошутила она.

По возвращении в индийский мегаполис у Кэролайн осталось время лишь на то, чтобы принять душ и переодеться перед последней на этот день встречей. Одеваясь, она мурлыкала какую-то мелодию. На вечер был запланирован ужин с новым возможным поставщиком, поэтому она выбрала яркий костюм с голубыми брюками. Ей нечего было терять: потенциальный клиент всегда находится в выигрышной позиции.

Прадип ждал ее в причудливо декорированном ресторане отеля. Кэролайн отметила про себя, что индийская кухня и постмодернистский шик, воплощенный в дизайне интерьера, соединялись не слишком хорошо. Ее нынешний партнер по рингу надел цветастый галстук, но его черный пиджак подсказывал, что за ужином он собирается говорить только о бизнесе.

Начало ужина прошло за увлеченным обсуждением нынешних трендов текстильного бизнеса. Кэролайн, пытаясь выгадать время, ждала, когда же начнется настоящая игра. Она уже выбрала из коллекции Прадипа несколько позиций и цветов для Hannah’s Shop, и теперь ей было интересно пробивать бреши в его аргументах по поводу уникальности их дизайна. Кофе и сладости стали сигналом к тому, что пора вернуться к делам. И по старой доброй традиции они приступили к торгу.

— Наше с вами сотрудничество — пилотный проект, так что для нас это большой риск, — четко заявила Кэролайн. — И хотя мне нравятся на ощупь ваши клетчатые полотенца, восемьдесят пять центов за штуку — это очень, очень дорого.

— Миссис Уайт, нам было бы очень приятно работать с вашей компанией. Поэтому сразу прошу вас понять, что мы используем лучшие нитки, а зарплаты, вы знаете, растут стремительно. — Ее противник избрал традиционный подход.