Черная риторика: Власть и магия слова - Карстен Бредемайер

Приведенные примеры показывают, что, несмотря на то что и в том, и в другом случае спрашивающий хотел всего лишь уточнить информацию, к сожалению, в реальности это вызвало активное неприятие и негативную реакцию собеседников.

Так когда же следует спрашивать самому, а когда нужно сделать так, чтобы спрашивали вас? Если мною уже просчитаны возможные варианты ответов, когда можно предвидеть, куда повернется разговор, – мое положение в этой ситуации должно улучшаться и ни в коем случае не ухудшаться, поэтому я всегда помню о том, что знак вопроса – это знак присутствия интеллекта в коммуникации.

Итак, тот, кто знает, что встречные вопросы усиливают критичность по отношению к только что сказанному, будет избегать этих скользких мест и займет верную позицию в разговоре. Он будет удачно выбирать высказывания. Но этому тоже нужно учиться. Правильно сформулированные сообщения будут противоположностью встречным вопросам. Они могут быть, например, оценочными: «Итак, все вопросы выяснены, а здесь вы должны поставить подпись!» или «Нет, это только с первого взгляда так кажется, но на самом деле… (следует формулировка своей позиции)».

Вопросы были и остаются главным средством коммуникации. Они позволяют умело направлять разговор в том случае, когда с их помощью восполняется дефицит информации, а иногда (но редко) помогают снизить напряженность во время беседы.

Кстати, немногим знакома комбинация утверждения и вопроса: так называемый «расширенный вопрос». Мы часто наблюдаем, как, например, во время интервью журналист, желающий (некорректно) спровоцировать собеседника, спрашивает: «После того как вы завершили свою карьеру предпринимателя, у вас не было другого выбора, кроме как принять пост министра. Кстати, сколько зарабатывает министр?» Формула утверждение/вопрос здесь очевидна, однако тот, кто соглашается отвечать, тем самым позволяет собеседнику доминировать в разговоре. Причем так происходит в 90 % случаев.

Примеры позитивных вопросов

• Что дало вам повод задать этот вопрос?

• Можно прежде услышать ваше мнение?

• Почему вы задаете мне этот вопрос?

Примеры негативных вопросов

• Вы что, меня за дурака принимаете?

• Как вы пришли к выводу, что я некомпетентен?

• Вы это сейчас серьезно сказали?

При обсуждении нежелательных для вас тем откажитесь от встречных вопросов и используйте выражения, содержащие оценку. Еще пример:

«Почему конкуренты так отрицательно отзываются о вашей компании?»

«Извините, но это утверждение основано на неверных данных. Наша компания пользуется признанием конкурентов, нас высоко ценят клиенты, и о нас весьма позитивно отзывается пресса – и я с удовольствием готов вам продемонстрировать это на нескольких примерах».

Встречные вопросы – это вопросы, а не ответы. Они не могут заменить ответы.

Повторенные встречные вопросы не придают коммуникации движущую силу.

Встречный вопрос как реплика в ответ на негативный вопрос может спровоцировать развитие дискуссии в нежелательном направлении.

Встречные вопросы служат для уточнения. Встречные вопросы глупы, если требуют ответа, который вы не хотите слышать, или заставляют вас давать развернутые объяснения.

Встречные вопросы в неблагоприятной ситуации имеют смысл только в сочетании с выражениями, содержащими прямую оценку, но и при этом они могут усугубить негативные тенденции. Пример: «Как вы пришли к такому ошибочному заключению?»

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели встречных вопросов. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных встречных вопроса. При этом определите для них контекст.

Речь идет о побудительных стимулах, выраженных в форме вопроса и оказывающих влияние на поступки того, к кому они обращены. Мотивирование или похвала часто становятся темой разговора. Рассматриваемая формулировка вопроса дает возможность побуждать к действию или создавать ситуацию, которая вызовет нужную ответную реакцию.

Позитивные цели таких вопросов – вовлечение партнера в дискуссию и равноправие в распределении ролей («Вы, как эксперт по менеджменту проектов…») или мотивация собеседника, чтобы он внес свой вклад в обсуждение темы.

Негативные цели («демотивирование») связаны с ироничными или циничными высказываниями, попытками дискредитировать собеседника или спровоцировать его, насмехаясь над ним. Также возможны: неравноправное распределение ролей либо намеренные или ненамеренные высказывания в форме вопроса, которые собеседник воспринимает как «явный перебор».

Примеры позитивных вопросов

• «Что вы, как искушенный практик, скажете об этой идее?»

• «Поскольку этот новый продукт должен появиться на рынке как можно скорее, я хочу спросить вас, специалиста по маркетингу, какие мероприятия по продвижению продукта имеет смысл провести?»

Примеры негативных вопросов

• «Так как ваш последний проект был провальным, я прошу вас сейчас объяснить нам, каким образом вы собираетесь добиться успеха на этот раз».

• «А сейчас мы хотим спросить вас, наш глубокоуважаемый "контролер в последней инстанции", какие еще у вас есть возражения?»

• «Вы правы, это не относится к вашей компетенции, но ведь и вы отняли часть нашего времени?»

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, повышающих мотивацию. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных мотивационных вопроса.

Шокирующие и провокационные вопросы содержат какое-то требование, побудительный стимул, причину или нечто раздражающее, что вызывает внезапные и необдуманные реакции собеседника. Провокации, сдобренные юмором, служат важным терапевтическим средством.

Позитивные цели подобных вопросов связаны с необходимостью прекратить дискуссию, зашедшую в тупик, или реагировать на неожиданные высказывания собеседника и внезапное изменение направления разговора. Еще один вариант – использование юмора, который позволяет на время отвлечься от обсуждаемой темы и снять напряжение.

Негативные цели проявляются в личных нападках на собеседника, провоцирующих высказываниях или откровенном нарушении норм вежливости.

Примеры позитивных вопросов

• «Ну разве не смешно, что мы спорим из-за таких мелочей?»

• «Поменяемся ролями: что подумали бы конкуренты о нашем новом направлении?»

• «Мы вот уже три часа обсуждаем трудности со снабжением, а не лучше ли сначала утвердить программу поставок?»

Негативные примеры шокирующих и провокационных вопросов

• «Вы восхищаетесь техническими возможностями компьютеров, а сами-то можете что-нибудь сделать, кроме как воткнуть вилку в розетку?»

• «Превосходно, вы ратуете за то, чтобы женщины занимали руководящие посты, но в личной-то жизни вы предпочитаете другой пол, не так ли?»

• «Вы голосуете за быстрый вывод нового продукта на рынок, потому что никак не можете продать старый?»

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели шокирующих и провокационных вопросов. Придумайте и запишите по три позитивных и негативных шокирующих и провокационных вопроса.

Данный тип вопросов служит для контроля достигнутых договоренностей, их одобрения или подтверждения.

Позитивные целевые установки для данного типа вопросов – закрепить консенсус, достигнутый при обсуждении нескольких или промежуточных тем, или напомнить участникам разговора главную идею.

Негативные целевые установки характерны для таких ситуаций, когда между собеседниками возникают противоречия и нужно поэтапно подвести партнера к консенсусу. Если он не принимает вашей общей позиции, нужно добиться от него согласия по отдельным пунктам.

Примеры позитивных вопросов

• «Вы одобряете это изменение?» – «Да».

• «Вы согласны?» – «Да».

Примеры негативных вопросов

• «Я не вызываю у вас симпатии?» – «Но вы согласны, что нам нужно отвлечься от эмоций и найти прагматичное решение?»

• «Результат вас раздражает. Но вы ведь признаете данные факты?» – «Да».