Влейте в нее свое сердце. Как чашка за чашкой строилась STARBUCKS - Говард Шульц

Однажды Кристин вела переговоры с Solo, крупнейшим поставщиком бумажных стаканов, пытаясь снизить цену. Мы не были серьезным заказчиком, и они не видели причин уступать. «В один прекрасный день мы станем самым крупным вашим клиентом», — сказала Кристин. Сомневаюсь, что они поверили, но сама она не сомневалась, это точно.

Во многих отношениях мы напоминали семью. Я приглашал всех к себе домой на пиццу, и они наблюдали, как учится ползать и ходить мой сын. На мой тридцать третий день рождения они заказали торт и сделали мне сюрприз, подарив его в кофейне. Посетители столпились вокруг и стали подпевать бариста, которые пели Happy Birthday; я и смутился, и преисполнился благодарности за то, что, несмотря на всю занятость, мы все еще способны доставлять радость друг другу.

Мы открыли вторую кофейню всего через шесть месяцев после первой, в другом небоскребе, Башне доверия* на углу Второй и Мэдисон. Задумавшись о третьем заведении, мы решили стать интернациональной компанией и выбрали место в Ванкувере, Канада, в терминале SeaBus; кофейня открылась в апреле 1987 года. Такой выбор может показаться нелогичным для компании, имеющей всего две точки. Но учитывая мое желание вырасти до 50 и сомнения инвесторов в моих способностях выйти за пределы Сиэтла, я должен был продемонстрировать выполнимость плана как можно быстрее и решительнее. Нужно было торопиться.

Мы понятия не имели о трудностях с обменными курсами, таможней, различиями в условиях труда. Никогда не задумывались о сложностях работы в другой стране, таких как необходимость в отдельном банковском счете, отдельных отчетах для канадского правительства, приспособленности нашей бухгалтерии к разнице в курсе валют — и все это для одной–единственной маленькой кофейни.

На север, открывать кофейню в Ванкувере и обучать персонал, поехал Дейв. Когда он берется за дело, можно быть спокойным, что все будет сделано не просто хорошо, а с дотошным вниманием к мелочам. Оставив в Сиэтле семью, он провел почти месяц в Канаде, в дешевой гостинице, только чтобы убедиться в том, что II Giornale в Ванкувере станет зеркальным отражением кофейни в Columbia Center в отношении сервиса и обстановки.

Все три кофейни II Giornale быстро снискали популярность. К середине 1987 года объем продаж в каждом заведении достиг $500000 в год. Хотя мы все еще терпели убытки, путь к достижению нашей амбициозной цели был начат, а воодушевление команды было на высоте. Посетители были в восторге. Мое видение становилось реальностью.

Если вам предоставляется шанс всей жизни, не теряйте времени

— Рон, — сказал я, — нам нужен предварительный счет и полный пакет частного размещения для похода к инвесторам. Нужно раздобыть все финансовые документы на Starbucks. За неделю–две справишься?

Он был парень азартный, и мы взялись за дело, ломая голову, как бы собрать достаточно средств для покупки компании и к тому же получить какой-то капитал для расширения. После договора о кредитном лимите с местными банками мы подготовили проспект с предложением о покупке акций для распространения среди всех инвесторов II Giornale и нескольких еще, из тех с кем мне удалось познакомиться в последнее время.

На совете директоров компании я разъяснил свой план. Картина не оставляла ни малейших сомнений в победе.

Что делать, если у вас пытаются отобрать добычу

В один прекрасный день все едва не пропало. Еще не заполучив Starbucks, я почти потерял ее.

Пока мы проворачивали сделку, стало известным, что один из моих инвесторов готовил свой план приобретения Starbucks. Его идея не предполагала равное распределение акций между акционерами II Giornale, а обеспечивала ему и нескольким его друзьям большую, чем у других, долю. Этот человек хотел превратить меня из основателя и главного акционера в простого служащего, заставить управлять компанией от имени и по поручению нового совета директоров, которым бы он руководил. Я также считал, что это несправедливо по отношению к некоторым моим старым инвесторам, людям, доверившим свои деньги мне и II Giornale.

Этот человек занимал лидирующее положение в деловой жизни Сиэтла и, наверное, уже заручился поддержкой ведущих бизнесменов. Я опасался, что мои влиятельные сторонники согласятся с его планом, не оставив мне выбора. Я отправился к Стиву Гринбургу, и мы вместе обратились к одному из его старших партнеров, Биллу Гейтсу, отцу основателя Microsoft. Этот господин, ростом в шесть футов и семь дюймов, был в Сиэтле заметной фигурой. Мы подготовили новую стратегию и договорились о встрече с инвестором. Билл Гейтс согласился поддержать меня.

День нашей встречи один из самых тяжелых и болезненных в моей жизни. Было неясно, чем все обернется, и на карте стояло все дело. Войдя в зал, я почувствовал себя Трусливым Львом, трясущимся от страха в ожидании встречи с великим Волшебником Оз. Мой оппонент важно восседал во главе стола для переговоров, держа под контролем все помещение. Даже не дав мне высказаться, он стал поносить меня.

Мы дали вам шанс, какой не каждый день выпадает людям, — как мне помнится, кричал он. — Мы вложили в вас средства, когда вы были ничем. Вы и сейчас ничто. Теперь у вас появилась возможность приобрести Starbucks. Но это наши деньги. Наш бизнес. Поэтому вот как мы собираемся сделать, с вами или без.

Он снова сел, затем предъявил ультиматум:

Если вы не согласитесь принять условия этой сделки, вы не будете работать в этом городе. Вы уже не сможете собрать ни единого доллара. Вас растопчут и раздавят.

Я был в ужасе, но его слова разозлили меня. Неужели повернуть вспять и смириться?

Послушайте, — произнес я дрожащим голосом. — Для меня это шанс всей жизни. Это моя идея. Я рассказал вам о ней, и вы ее у меня не отнимете. Мы найдем деньги, с вами или без.

Нам не о чем говорить, — ответил он. Остальные присутствующие молчали или высказывались в его поддержку.

Когда встреча закончилась, я вышел и расплакался, прямо там, в коридоре. Билл Гейтс пытался убедить меня, что все будет хорошо, но тоже был ошеломлен вспышкой страстей.

Придя домой, я решил, что жизнь кончилась.

Нет никакой надежды, — сказал я Шери. — Не представляю, где взять деньги. Не знаю, что еще мы можем сделать.

Это был поворотный момент. Согласись я на условия, поставленные инвестором, пришлось бы проститься со своей мечтой. Он мог бы уволить меня в любой момент, и уж точно стал бы диктовать свою волю относительно атмосферы и ценностей Starbucks. Страсть, увлеченность и преданность, благодаря которым процветала Starbucks, исчезли бы навсегда.

Два дня спустя при поддержке Стива Сарковски я встретился с несколькими инвесторами и представил на их суд свое предложение. Каждый инвестор II Giornale получал возможность вложиться в покупку Starbucks. План был справедлив по отношению ко всем. Они поддержали меня, как и почти все другие инвесторы. За считанные недели нам удалось собрать $3,8 млн, необходимых для покупки Starbucks, и с тех пор все изменилось.