PROвокатор. Мы$ли - Сергей Смирнов

Несложно посчитать и доход нашей компании. Вот таким образом умение работать с разными типами недвижимости приносит риелтору дополнительный доход.

Но не все так просто. Есть типы недвижимости, которые требуют более глубокого понимания и широкого спектра знаний:

торговые помещения и комплексы; медицинские центры и салоны красоты; складские помещения и логистические центры; дома отдыха и отели; элитные квартиры; загородная недвижимость.

Без наличия опыта и знаний оценить такие объекты очень сложно. Для того чтобы разобраться в методах их оценки, риелторам следует посетить специальные семинары и почитать соответствующую литературу. Зачем это надо? Часто собственники определяют цену продажи «расходным» способом, пытаясь сверх понесенных расходов получить ощутимую прибыль. Риелтору нужно разобраться в других методах оценки: сравнительном и доходном. И если сравнительная методика еще более или менее понятна риелторам, то доходный метод оценки вызывает вопросы. Между тем, если обратить внимание на большинство перечисленных выше типов недвижимости, то можно увидеть, что многие из них имеют коммерческое назначение.

Давайте сразу оговоримся, речь пойдет не о сдаче в аренду 150 квадратных метров в торговом комплексе, хотя и это у многих вызывает ступор. Речь пойдет о продаже торгового помещения: ресторана, кафе, магазина, торгового центра.

При продаже таких объектов риелтор пытается подходить к работе стандартно, выставляя в базу коммерческой недвижимости объект, описанный с точки зрения недвижимости. Это большая ошибка. Как правило, такие объекты нужно позиционировать как готовый бизнес.

В случае с рестораном важно понимать:

какие лицензии получены и каковы сроки их действия;

какая концепция была использована при запуске ресторана, который продается;

средний чек и поток клиентов;

размеры затрат на содержание;

соответствие нормам СанПиН и Роспотребнадзора;

После сбора такой информации у риелтора появится четкий портрет потенциального покупателя. Тогда он сможет правильно позиционировать и рекламировать объект.

Для проведения сделки придется привлекать юриста-консультанта, который сможет разработать оптимальную с точки зрения налогового законодательства схему сделки. Ведь чаще всего такие помещения продаются и покупаются юридическими лицами, и налоги при совершении сделки могут быть немалые.

В случае с торговым центром важно знать:

«чистоту» документов на земельный участок и документов на эксплуатацию здания (электричество, водоснабжение и отопление);

о соблюдении норм и законности документации при получении разрешения и строительстве объекта;

первоначальную концепцию торгового центра.

Часто, проезжая по Москве, я вижу объявления-растяжки: «Продается торговый центр 16 000 квадратных метров». Неужели люди, которые могут себе позволить инвестировать в торговый центр, водят машину самостоятельно? А самое главное, приобретают недвижимость такого класса по объявлениям на улице? Важно понимать, что такие покупатели читают определенный список деловых газет и журналов, а также просматривают определенные порталы в интернете. Ведение такой сделки требует участия юристов с хорошей практикой в корпоративном праве, а также привлечения аудиторов и экспертов по оптимизации налогообложения.

Поэтому, когда ко мне прибегает очередной «риелтор» с горящими глазами: «Тут есть такая тема, люди продают торговый центр, можно много заработать!», я только улыбаюсь. Опыт нашей компании по работе с такими объектами показывает, что чаще всего сама сделка проводится не по схеме продажи недвижимости как таковой, а по схеме продажи владеющей ею компании. Проведение такой сделки — это многоэтапные и длительные переговоры, требующие даже от рядовых участников широкого спектра знаний.

Работа таких учреждений строго лицензируется, поэтому риелтору для работы с подобными объектами необходимо знать нормы СанПиН, описывающие требования к помещениям, в которых открывается салон красоты или медицинский центр. Важно помнить, что получение лицензии — это многоэтапный процесс бега по инстанциям: Роспотребнадзор, МЧС и т. д. Усложнить получение лицензии может неправильно подобранное помещение. Приведу только основные требования к помещению, на которое получается разрешение на оказание медицинских услуг:

высота потолков не менее трех метров;

все кабинеты, в которых ведется прием, должны быть с полноценными окнами и определенным уровнем инсоляции;

во всех кабинетах, в которых ведется прием, должен быть рукомойник; при площади помещения больше 200 кв. метров или при определенном количестве сотрудников необходимо наличие второго выхода, пригодного для эвакуации в случае пожара; запрещено открытие таких помещений без отдельного входа, а если помещение находится в жилом здании, вход не должен быть единым со входом жильцов дома; запрещено использовать помещение, находящееся в цокольных этажах, подвалах.

Сразу оговорюсь — я мог где-то ошибиться в точности цифр, так как все пишу по памяти. Но делаю это намеренно: риелтору, который претендует на работу с такими объектами, важно держать большинство требований в голове.

Склад в виде бывшего производственного помещения в промзоне не имеет ничего общего с современным складом. Дело в том, что понятие товарного распределения в советское время и сейчас — это разные вещи. Как следствие, наука логистики стала развиваться только последние 10–15 лет, а у российских девелоперов появилось понимание, что такое современный логистический центр.

При чем тогда здесь риелторы? Постараюсь объяснить на примере.

У меня за плечами два года работы в инвестиционно-строительной компании в должности начальника службы маркетинга, но у большинства риелторов несколько другой багаж знаний. Один мой приятель попросил проконсультировать своего товарища, которому его знакомые риелторы предлагают купить участок земли производственного назначения под последующее строительство складов.

Мои знакомые риелторы, — рассказывает он, — обратились ко мне с предложением купить участок производственного назначения, на котором можно, по их мнению, построить склады и потом выгодно продать, мне это кажется заманчивым предложением, что вы думаете по этому поводу?

Конечно, качественный склад пользуется повышенным спросом, но скажите, а что вы знаете о строительстве складов с целью их дальнейшей продажи?

Да, собственно говоря, немного, кроме того, что это не такие большие затраты по сравнению со строительством торгового комплекса.

Ну, это еще как посмотреть. Любой складской комплекс имеет свое назначение. Согласитесь, что замороженные товары, горючие материалы, сухие строительные смеси или компьютерная техника имеют разные режимы хранения: температура, влажность, правила складирования. Строительство универсального складского комплекса весьма затратная вещь. Более того, помимо хранения грузов важно понимать логистику и нагрузку на склад. При проектировании учитывается, какое количество фур может одновременно стоять на разгрузке/погрузке, где отстаивается ожидающий транспорт, по каким маршрутам могут подъезжать машины, и есть ли возможность для альтернативного грузопотока, часто требуется железнодорожная ветка. Поэтому строят комплексы только тогда, когда заранее знают, кому его можно продать или сдать в аренду по долгосрочному контракту. Такой подход называется build-to-suit. Прежде чем инвестировать в такой проект, необходимо понять, для какого заказчика, по какой схеме и на каких условиях вы будете делать такой проект. Насколько я понимаю, у ваших знакомых риелторов есть на примете участок земли производственного назначения в Подмосковье. Но есть ли у них готовый проект, план работ и проработка потенциальных клиентов?

Нет, такого они мне не предоставили. Спасибо, я уже понял, что для меня это сложный проект, пожалуй, я воздержусь от вложений.

В этом примере я разбирал инвестиционную задачу. В двух последующих я разберу случаи поиска склада в аренду под заказчика.

Одна моя давняя знакомая уже много лет работает в отделе логистики фармацевтической компании. В ее обязанности входит контроль за движением всех товарных групп и, в том числе, выбор и согласование условий хранения. Однажды я услышал, какие большие комиссионные ее компания заплатила за подбор нового склада, и поинтересовался:

Почему комиссионные оказались такими большими?

Да мы пытались сменить подрядчика, но каждый раз сталкивались с непониманием наших потребностей. Линейка нашей продукции начинается с простых таблеток и заканчивается лекарствами, требующими четкого температурного режима хранения, есть лекарства, входящие в список легко воспламеняющихся, есть яды и наркотики. Поэтому нам нужен подрядчик, который четко понимает, как подобрать нам помещение.