Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя - Сергей Бернадский

Важен и цвет основного текста. Не пишите белыми или цветными буквами на черном фоне. Это усложняет восприятие.

Способы выделений разнообразны. Можно выделять некоторые ключевые слова желтым или красным «маркером». Но увлекаться не стоит: излишняя пестрота вредит. Да и не везде допустим такой способ оформления.

Постскриптум можно выделить с помощью жирного начертания или использовать для его оформления красный цвет.

Кроме того, имеет смысл выделять слова, которые должны читаться с особой интонацией. Если вы произносите фразу вслух и делаете особое ударение на каком-то слове, то в тексте его также имеет смысл выделить. Например курсивом. Или подчеркнуть (но в печатной рекламе это выглядит не вполне профессионально). Имейте в виду, что не стоит использовать этот прием в каждом абзаце.

Еще два совета по оформлению:

– ставьте правильное тире (—) вместо короткой черточки (-);

– ставьте кавычки, которые приняты в нашей типографике («»), а не в английской (“”). Исключение – вложенные кавычки.

Альтернативный путь чтения

Как я уже говорил, не все читают тексты от начала до конца. Некоторые предпочитают ухватить суть, скользнув взглядом по «диагонали», и принять решение. Специально для таких людей важно создать альтернативный путь чтения.

Это значит, что, пробежав глазами по заголовкам, подписям, спискам, потребитель должен захотеть купить ваш продукт, даже если не прочитал весь текст.

Добиться этого просто. Давайте рассмотрим выделяющие элементы.

Заголовки

Работайте над ними особенно тщательно. Они могут привлечь внимание и донести важную информацию. Мы много говорили о содержании заголовков в соответствующей главе раздела II «Пишем текст», рекомендую перечитать ее. Что касается оформления, то заголовки традиционно делаются более крупными, чем основной текст. Можно сделать их и более яркими, другого цвета.

Отзывы и гарантии

Выделяйте блоки с отзывами и гарантиями. Это важные элементы текста, способные повлиять на решение о покупке. Их можно оформлять в рамочку или на цветной плашке, давать другим шрифтом, размещать на полях.

Списки с буллитами

На списках я хотел бы остановиться особо. Вы, наверное, видели, как в рекламных текстах некоторые выгоды и свойства перечислены в виде маркированных или нумерованных списков. Зачем это нужно?

Во – первых, такие списки позволяют сообщить в сжатом виде важную информацию (выгоды или свойства продукта; это может быть тезисная информация о вашей компании или о вас лично). Во – вторых, благодаря графическим элементам – маркерам и отступу от края полосы набора они выделяются в тексте и позволяют быстро донести до читателя суть вашего предложения.

Распространенный вопрос: «А может, оставить только самое важное и сократить текст до минимума?»

Нет, это не работает. Для разных читателей важна разная информация. Кто-то прочитает один элемент текста и примет решение о покупке, а кто-то примет такое же решение, прочитав совсем другой фрагмент.

Списки читают практически всегда. Даже если вы написали развернуто обо всех выгодах непосредственно в тексте, желательно продублировать их в виде списков.

В некоторых темах использование маркированных и нумерованных списков – привычное дело. Например, так почти всегда описывают программные продукты.

Чтобы текст, оформленный буллитами, еще больше привлекал внимание, можно использовать парочку приемов.

Первый. Приведу пример, чтобы все стало понятно.

Представьте, что вы читаете на сайте план тренинга по копирайтингу:

– заголовки;

– вступление;

– оффер;

– свойства и выгоды…

Это не вызывает никакого интереса, не правда ли?

Теперь представьте, что видите такой список:

– Элемент, который большинство копирайтеров считают самым важным в продающем тексте.

– Как приковать внимание читателя с первых строк.

– Как составить предложение, от которого невозможно отказаться.

– Легкий способ убедить читателя отдать любые деньги за ваш продукт.

Вот это уже гораздо лучше!

Постарайтесь не просто перечислять факты, а говорить о них так, чтобы они интриговали. Вы говорите не просто о какой-то вещи, а о той большой выгоде, которую она в себе таит.

Согласитесь, если человек читает слово «Вступление», это не побуждает его к покупке. Это не продает. И не интригует. А вот фраза «Как приковать внимание читателя к своему тексту» звучит гораздо лучше. Хотя, по сути, в случае моего тренинга она о том же самом.

Говорите даже о самых простых вещах так, чтобы они казались чем-то невероятным. Второй прием. Для привлечения внимания можно использовать такие слова, как «Секреты», «Самые большие ошибки», «Причины», «Способы».

Например:

«Десять самых больших ошибок начинающих бизнесменов», «Семь секретов богатства», «Три причины жить в США», «Легкий способ бросить курить» и т. д.

Если же вы описываете выгоды или свойства, то интриговать уже не нужно. Пишите конкретно. И с намеком на выгоды для клиента:

– Вы научитесь плавать всего за три месяца.

– Вы сможете выбрать время занятий, которое подходит именно вам.

– С вами будет заниматься персональный тренер. Благодаря этому ваши занятия будут проходить с большей результативностью.

Итак, подведу итоги. Списки должны либо интриговать, либо сообщать читателю что-то особенно важное и интересное для него. Идея в том, чтобы, прочитав текст, оформленный броскими буллитами, читатель поверил, что ваш продукт очень ценный, и внимательнее вчитался в основной текст.

Рукописные элементы

Скорее всего, вы готовите свой текст в печатном виде. Но некоторые элементы можно делать рукописными. Этот прием также позволяет привлечь внимание к определенным блокам, создать альтернативный путь чтения и повысить доверие к вам благодаря вашему индивидуальному почерку: текст становится «живым».

Какие элементы могут быть рукописными:

– личная подпись в конце текста;

– рисунки на полях;

– подписи к картинкам;

– отзывы клиентов (если клиент написал отзыв от руки, можете смело использовать его в таком виде, если позволяет формат издания);

– личная гарантия;

– стрелки, указатели, «карты» (привлекут внимание к определенному фрагменту текста);