Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер

Но какая существует альтернатива? В описанной выше ситуации библиотекарь спрашивает обоих, в чем дело, то есть какие их интересы стоят за позициями «окно открыто/окно закрыто». И о чудо: в отличие от позиций, интересы вовсе не непримиримы. Для достижения реального взаимовыгодного результата необходимо изучить интересы партнеров по переговорам.

Беспроигрышный вариант (Win-win) – это не компромисс

Термин «беспроигрышный вариант» (Win-win) слишком часто используется, но из своих семинаров я знаю, что почти никто не понимает, что именно он означает4. Большинство видит не что иное, как середину между двумя позициями, то есть компромисс. Представьте себе: вы хотели бы поехать с мужем в отпуск в Индию, но он предпочел бы поехать в Дубай. Вы не можете договориться, поэтому берете циркуль и транспортир, рассчитываете расстояние и находите страну, которая лежит прямо между двумя странами: Афганистан 5. Прибыв в аэропорт Кабула, закутавшись в паранджу, вы начинаете сомневаться, действительно ли компромисс был лучшим решением. В том-то и дело: компромисс – это просто проигрышная ситуация для всех (Lose-lose), так как никто не остается довольным. Каждый отказывается от части того, чего он действительно хотел.

Именно в случаях, когда партнер по переговорам особенно важен для нас и мы действительно хотим от него только лучшего, мы поспешно идем на компромиссы 6. Психологи однажды сравнили поведение пар с поведением незнакомцев7: каждый должен разыграть сценарий переговоров. Пары стали заметно дружелюбнее друг к другу, начиная с более скромных вступительных предложений и довольно быстро шли друг другу навстречу. Поэтому они очень быстро корректировали свои позиции. Однако они гораздо хуже, чем незнакомцы, угадывали истинные интересы друг друга.

Мы нуждаемся в гармонии и пытаемся подавить конфликты компромиссами в зародыше: «Чем спорить, давай просто вернемся туда, где мы были в прошлом году. Нам же всем там очень понравилось». И поэтому, даже будучи детьми, мы учимся уступать ради мира. Однако компромиссы подчинены совершенно неверному представлению о несовместимости наших интересов. На самом деле у всех разные потребности. Понимание этого является ключом к истинному беспроигрышному варианту.

Одна из самых известных историй из мира тренингов по переговорам такова: две сестры спорят из-за апельсина. Наконец, после крика и слез, приходит мать, берет нож и разрезает апельсин пополам. Казалось бы, соломоново решение и компромисс прямо из книжки с картинками. И снова проигрышный результат для обеих. Почему? Одной из них апельсин был нужен, чтобы выжать из него сок, другой нужна была кожура для пирога 8. Интересы сестер вообще не противоречили друг другу, хотя обе убеждены в обратном.

За спором, где провести отпуск, возможно, стоит ваше желание познакомиться с чужой культурой, а ваш партнер больше всего хочет расслабленного пляжного отдыха. Вместо того чтобы спорить о якобы противоположных туристических направлениях Индии или Дубая, вместе поищите тот вариант, который удовлетворяет оба желания, например, Оман. Это пример сотрудничества, а не компромисса. Особенно когда партнеры по переговорам доверяют друг другу, процесс будет больше похож не на торг, а на совместный поиск идей. Это дает вам результаты, которые значительно лучше, чем простой компромисс 9.

Бесчисленное количество переговоров с самого начала построено таким образом, что из них не может выйти ничего, кроме кучи гнилых компромиссов: разные точки переговоров часто не обсуждаются одновременно, а обрабатываются по списку. При разводах, урегулировании конфликтов, а также крупных экономических сделках адвокаты любят подготавливать эти перечни: сначала цена, затем сроки поставки, техподдержка и так далее. По каждому пункту обе стороны стараются получить по максимуму. Результат? Партнеры договариваются о сроке поставки, который едва ли удовлетворяет обе стороны, и о весьма посредственных условиях техподдержки. Никому не нужна эта куча компромиссов. Может быть, покупатель спешит и для него очень важен срок поставки, но его совершенно не волнует техподдержка, потому что у него есть свой собственный IT-отдел, который может решить любые технические проблемы, которые могут возникнуть. Оптимальным результатом в таком случае будет быстрый срок поставки без поддержки. Реальные интересы партнеров по переговорам могут быть учтены только в том случае, если они видят предмет переговоров в целом.

Умение говорить «нет»

Не так просто сказать «нет». Профессор Гарварда Уильям Юри посвятил этому целых две книги. В них он описывает, как правильно говорить «нет». Он рекомендует произносить «нет» спокойно и медленно, потому что именно так оно раскрывает всю свою силу, словно линия, устанавливающая четкие границы 10. «Это было наше последнее предложение». – «Наверняка можно еще что-то придумать!» И вы спокойно отвечаете: «Нет».

Но за «нет» стоит «да»: вы хотите избежать чего-то, чтобы получить то, что действительно важно для вас. Однако зачастую нам гораздо легче понять свое неприятие, чем определить наши настоящие интересы. Поэтому всегда разумно оставлять запасной выход открытым, чтобы ваш партнер по переговорам мог вернуться за стол переговоров, не теряя при этом лица. «Сейчас нет, но, может быть, позже» сделает свое дело. Не позволяйте поймать себя на слове. Если собеседник спрашивает: «Когда именно?», отвечайте: «Посмотрим».

Если вы действительно заглянете внутрь себя и поймете свои истинные интересы, вы сможете понять, когда ваше «нет» превращается в «да». «Когда у вас будет за плечами два-три года профессионального опыта, то мы будем очень рады снова вернуться к данному разговору».

Не зацикливайтесь на своем «нет», а лучше подумайте о предпосылках для возможного «да». Нелегко придерживаться решения об отказе, и мы часто чувствуем себя виноватыми из-за этого. Вы можете избежать этого, если предоставите другому человеку условия, при которых вы бы сказали «да». Поступая так, вы даете ему возможность в свою очередь сказать «нет» и восстановить баланс, который важен для хороших отношений.

Найти интересы оппонента

Эволюция настроила нас на режим соперничества: нашим предкам приходилось сражаться за все, что имело для них ценность. Либо ешь, либо не ешь, пьешь или не пьешь – таков был девиз 11. Но времена изменились, и мы должны поступать против своей природы. Поначалу это может показаться трудным, но у нас нет с этим проблем и в других областях: мы не убиваем наших конкурентов, если встречаем их в лифтах наших клиентов; мы не пытаемся наброситься на хорошенькую новую коллегу в столовой и не справляем там же естественную нужду. Как бы ни романтизировали естественное состояние со времен французского философа Жан-Жака Руссо, действовать против нашей природы не только привычно, но и очень хорошо 12.

Наследие наших предков