От идеи до прибыли. Система продаж через интернет - Владислав Ле

Следующая по сложности CRM-система, с которой сталкивались все пользователи компьютеров, – Excel. Это довольно надежная и функциональная система. Об этом говорит хотя бы то, что некоторые современные банки, с клиентской базой в десятки тысяч человек, до сих пор пользуются ею.

Следующий вид – простая CRM. На рынке их довольно много: Мегаплан, Битрикс, AmoCRM, crmtronic. Нам особенно нравится последняя – ее функционал и возможности. Все эти системы одного уровня, и каждая из них решит любую вашу задачу.

Мы рекомендуем внедрять CRM сразу. Этот инструмент поможет вам сделать быстрый старт и рывок в бизнесе за очень короткое время.

На этом, уважаемые читатели, мы заканчиваем главу, посвященную главной составляющей вашего бизнеса – продажам. Мы рассмотрели основные инструменты, которые помогут вам управлять вашими отделами продаж и разобрали особенности рынка нашего постсоветского пространства.

В следующей главе мы с вами побеседуем о самом древнем инструменте маркетинга. Речь пойдет об инструменте, который появился задолго до маркетинга, а именно о письмах и их роли в вашем бизнесе. Как вы, наверное, уже догадались, речь пойдет об Email-маркетинге.

Глава 5. Настоящая лояльность

5.1. Email-маркетинг

В этой главе, уважаемые читатели, мы хотим поговорить об Email-маркетинге – инструменте, который недооценивают большинство бизнесменов на территории СНГ.

А ведь это тот самый инструмент, с помощью которого можно соединить эту крутую схему:

Это единственный способ формирования отношений с клиентами и единственный способ контроля ваших клиентов. Причем массового контроля.

Email-маркетинг дает реальную возможность управления любой базой подписчиков. Представьте себе, что имея в базе 10, 20, 200 тысяч человек, вы, определенным образом выстроив серию писем, можете заставить их выполнить действие, которое вам нужно. Это реальный способ контроля и влияния на людей, способ влияния на их поведение, мотивацию, желания.

Кстати, один из первых примеров влияния Email-маркетинга был описан в альманахе «Всемирный путешественник» за… 1900 год!!!

Директор одного из театров Нью-Йорка разослал жителям города письма, в которые были вложены программки и чеки на сумму 4 цента. Текст писем был таков: «Милостивый государь! Я предполагаю, что ваш годовой доход составляет 15 000 долларов. Поскольку вы, наверное, признаете тот факт, что время – деньги, мы прилагаем чек на 4 цента, чтобы заплатить за две минуты вашего времени, которое вы потратите на то, чтобы прочесть короткое и правдивое перечисление некоторых оригинальных и новых сцен, коими отличается новая трехактная музыкальная шутка «Чертова Бабушка»; в будущий понедельник – премьера». И далее шло перечисление новых сцен.

Предполагалось, что большинство, увидев чек, прочтут письмо до конца, но в тоже время постесняются обналичить столь мизерную сумму чека.

Расчет оказался верен – зал был полон, а чеки обналичили единицы.

5.1.1. Цели и задачи

Цели Email-маркетинга могут быть разными. Это зависит от вашего бизнеса, от проекта в вашем бизнесе, от вашей стратегии. Давайте перечислим главные из них.

Во-первых, это поиск клиентов. Мы уже говорили об этом в третьей главе. Вы можете найти партнера с достаточно большой базой подписчиков, сделать рассылку писем по его базе со ссылками на свою Landing Рage и получить новых клиентов.

Во-вторых, это выстраивание отношений. Как мы уже говорили выше, это возможность влиять на поведение, мотивацию, желания людей.

В-третьих, это продажа товаров и услуг. Вы можете в своей email-рассылке предлагать свои товары и услуги.

И в-четвертых, это реанимация старых клиентов. Очень часто при сборе данных новых клиентов интернет-магазины эти данные отправляют в архивы и благополучно забывают о них. Эти данные хранятся в Excel-файлах и лежат мертвым грузом. А ведь достаточно настроить email-рассылку по этой базе и получить хороший результат. В нашей практике были случаи, когда предприниматели, настроив email-рассылку по базе в 200 человек таких вот забытых клиентов, получали до 2000 долларов прибыли с продаж.

А теперь, прежде чем перейти к пошаговому плану настройки Email-маркетинга, давайте рассмотрим, какие бывают типы рассылок.

5.1.2. Типы рассылок

Первый тип рассылки – Newsletter. Это регулярная и стабильная новостная рассылка.

Следующий тип рассылки – транзакционные письма. Это автоматические письма, которые направляются клиенту, после оформления заказа. Отправка такого письма настраивается в сервисе, который вы используете (Justclick, E-AutoPay и т. п.). На Западе такой вид рассылок внедрен везде.

Мы тоже с недавнего времени начали использовать этот тип. Например, когда человек оформил заявку и не оплатил ее, мы настроили серию писем, которые приходили к нему с определенным интервалом.

Первое письмо приходило на следующий день. Заголовок письма был интригующий: «У вас все хорошо?». Процент открывания писем был довольно высокий. В письме говорилось: «Вы оформили заявку, но почему-то не оплатили. Возможно, у вас возникли какие-то трудности? Давайте, мы вам поможем. Вот наш номер. Мы с вами свяжемся».

Через три дня уходило следующее письмо: «Может, у вас что-то случилось? Может, вам все-таки стоит оформить заявку, доплатить, поскольку у нас акция заканчивается через 3 часа».

Следующее письмо уходило через 7 дней. Заголовок письма был такой: «Все, мы с вами прощаемся». А текст письма: «Предлагаем закрыть сделку. Вы оформили заявку, но до сих пор не оплатили по каким-то причинам».

Такая рассылка позволяет конвертировать до 30 % клиентов в покупатели.

Следующий тип рассылки – follow-up letter. Это рассылка после выполненного действия – то есть рассылка после подписки, либо после перехода на конкретную страницу, либо после клика письма.

Четвертый тип рассылки – Event, или событийные письма. Это письма, которые отправляются под какое-то конкретное событие. Например, день рождения компании, ваш день рождения или день рождения клиента.

Пятый тип рассылки – рассылка прямого отклика. Это когда у вас есть база и есть товар. Вы делаете рассылку писем с предложением вашего товара, и клиент делает заявку прямо в письме. То есть вы получаете мгновенный отклик.

Следующий тип рассылки – рекламная рассылка. Это рассылка с помощью сервисов SmartResponder или Subscribe.ru.

И седьмой тип рассылки – СПАМ-рассылка.

Итак, уважаемые читатели, давайте начнем создавать план Email-маркетинга вашего бизнеса.