Инструменты руководителя. Понимай людей, управляй людьми - Владимир Зима

Поскольку потребность в комфорте порождает цель совершать как можно меньше действий, это влечет за собой стремление использовать самый легкий способ получения результата. Поэтому они хорошо генерируют рационализаторские предложения. Правда, когда путь оказывается слишком длинным или сложным, задача может быть снята и «замылена». Ведь генерировать оправдания будет легче, чем сделать работу.

Безопасность

«А вдруг что-нибудь случится?», «Лучше не высовываться», «Не хочу лишний раз на глаза начальству попадаться», «Мало, зато стабильно», «Любое нововведение таит подвох». Такие индикаторы покажут вам, что человек стремится к безопасности. Потребность в безопасности – это потребность в снижении уровня внутренней тревоги. Соответственно, человек старается направить свои усилия на то, чтобы меньше беспокоиться. Меньше пугаться. Такие люди стараются подстраховываться как при выполнении работы, так и в жизненных ситуациях. Основное свое внимание они направляют на риски.

Наблюдайте внимательно, определяя потребности

Обращу ваше внимание, что на потребность нам указывает не однократное применение человеком в речи определенных фраз, а их доминирование над другими выражениями. Поэтому если вы недостаточно наблюдали за человеком, то можете ошибиться. А если попытаетесь анализировать вообще все, что говорит человек, то найдете у него все четыре потребности. Так что для определения потребностей по этой модели я рекомендую «не копать глубже, чем закопано». То есть обращать внимание на наиболее заметные проявления.

Такие наблюдения дадут вам достаточное количество поведенческих индикаторов для того, чтобы определить ведущие потребности ваших подчиненных и найти подход почти к каждому.

Я не случайно написал «почти». Есть люди, которые категорически не хотят, чтобы к ним находили подход. Вместо того чтобы реагировать на слова и действия руководителя, они начинают играть с ним в психологические игры, которые на самом деле ничего общего с производственным процессом не имеют.

Примеры проявления потребностей

Для того чтобы показать, как проявляются потребности в речи, я выбрал несколько диалогов, происходивших на тренингах. Обратите внимание, что одни и те же действия люди могут объяснять совершенно по-разному.

Достижение:

– В отпуск я поеду в Непал. Я там никогда не был, так что обязательно надо побывать.

– Жить в плохих гостиницах, ходить пешком, попадаться на местных мошенников?

– Это все неважно. Главное, что я увижу там все своими глазами.

Престиж:

– Поеду в отпуск в Непал. Это сейчас модно. Друзья будут завидовать.

– Но ведь там придется много ходить пешком, жить в не очень хороших условиях.

– Ну и что? Зато будет о чем рассказать. Или можно найти еще какое-нибудь экзотическое место.

Комфорт:

– Я не поеду в отпуск в Непал. Там нет удобных отелей с хорошим обслуживанием.

– Но там можно увидеть так много интересного!

– Интересное я и на картинках посмотрю. Для этого не обязательно так напрягаться.

Безопасность:

– Увлекаюсь альпинизмом и поеду в отпуск в Непал. Мне сказали, что там самые лучшие гиды. И группы формируются из профессионалов, которые всегда подстрахуют.

– Но ведь туда придется лететь.

– А вы не знаете, что самолет – это самый безопасный вид транспорта?

Как вы можете заметить, наиболее явно потребности можно наблюдать, когда человек объясняет, почему он сделал тот или иной выбор.

Ведущие потребности

У любого здорового человека вы можете найти одновременные проявления всех четырех потребностей. Переходя через дорогу, чтобы не беспокоиться о своей безопасности, мы смотрим по сторонам. Начиная какое-то дело, хотим его закончить. Любим, когда о нас говорят и думают хорошо. И предпочитаем мягкое кресло жесткой табуретке. Но при этом, как правило, одна из потребностей является ведущей. То есть для ее удовлетворения человек прикладывает больше усилий. И направляет больше своего внимания на детали, которые относятся именно к этой потребности.

Так, при ведущей потребности в достижении человек будет больше внимания уделять ресурсам и возможностям. При потребности в престиже – мнению окружающих и собственным действиям, оказывающим на него влияние. При стремлении к комфорту он будет обращать внимание на возможности достичь результата кратким путем или вообще отказаться от действия. При ведущей потребности в безопасности – акцентируется на рисках.

При этом потребности, которые проявляются менее интенсивно, тоже влияют на поведение. Вторая по важности серьезно его корректирует. Индикаторы третьей и четвертой проявляются совсем редко.

Поэтому для того, чтобы вам было легче определять мотивацию своих сотрудников, я приведу несколько наиболее распространенных пар потребностей и способы создания соответствующих мотиваторов.

Распространенные пары потребностей

Пары потребностей мы представим в виде «ведущая потребность – вторичная потребность».

Достижение – престиж

Человек добивается результатов, а потом с удовольствием о них рассказывает всем, кого посчитает достойным получить эту информацию. С такими людьми руководителю работать сравнительно легко, так как потребность в получении результата подстегивается необходимостью рассказать о своих успехах. Следовательно, если такой сотрудник не добился результата, то он лишен возможности распространить о себе информацию.

В этом случае действуют мотиваторы следующей конструкции: «Если выполнишь задание, получишь публичное поощрение», «Если выполнишь поручение, сможешь по праву гордиться результатами».

Престиж – достижение

В этом случае первичным является распространение информации. Однако потребность в получении результата также сильна. Таким образом, такой человек сначала говорит, потом делает.

Применимые мотиваторы: «Подумай, что о тебе скажут, если не справишься», «Чтобы другие считали тебя компетентным, нужно выполнить это задание».

Достижение – комфорт

Стремление к получению результата заставляет человека действовать. Однако желание минимизировать усилия приводит к тому, что он находит наименее энергозатратный путь для достижения результата. Такая пара потребностей дает замечательный эффект – рационализаторский подход к выполнению любого задания. Кстати, если у вас есть такой сотрудник, то постарайтесь лояльно относиться к его инициативам. Возможно, что он сэкономит время и усилия и себе, и вам.