Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

Мне доводилось работать со множеством людей, которые нанесли вред собственному голосу (и своему лидерскому потенциалу) тем, что постоянно разговаривали на высоте, которая была для них неподходящей. Если голосовые связки не получают надлежащей поддержки дыханием, со временем они теряют эластичность, диапазон голоса уменьшается, а сам голос становится менее привлекательным и лишенным командных интонаций.

Но есть и еще кое-что. BMP – это та позиция, на которой вы способны выдать наибольшее количество обертонов и в особенности унтертонов, которые предоставляют вам наилучшую возможность захватить управление в вашей группе. Таков президентский голос Рональда Рейгана, голос, который говорит: «Не беспокойтесь, я за все отвечаю, расслабьтесь. Все будет как надо».

Хорошим местом для практических занятий по достижению вашей BMP может быть ванная комната с твердыми кафельными поверхностями. Чтобы найти нужный тон голоса, попробуйте пройтись вверх и вниз по вашему голосовому диапазону до тех пор, пока не найдется высота, которая будет как бы отдаваться эхом в голове и помещении. Это и есть высота, увеличивающая инфразвуковые частоты и тем самым помогающая вам совершенствовать лидерские качества.

Если вы хотите посмотреть, как это работает на практике, возьмите – да-да – голос президента Рональда Рейгана. Это превосходный лидерский голос: каждая фраза исполнена резонанса и авторитетности. Рейган был актером старой школы, прошел обучение в голливудских студиях, а затем несколько лет работал на радио. Сочетание профессионального обучения и опыта дало ему голос, призванный вести за собой людей[58]. Это именно то, что вам необходимо, – не годы работы на радио или в Голливуде, но резонанс, который придаст вашему голосу авторитетное звучание.

Слушая записи Рейгана, заметьте, как он варьирует высоту тона, постоянно возвращаясь на исходную позицию, к своей BMP, особенно когда должно прозвучать что-либо действительно важное. Разумеется, вокальное разнообразие необходимо для поддержания интереса, однако вы должны уметь использовать BMP для формирования командного голоса и достижения контроля над слушателями.

Грегори отмечает: «Актеры могут более сознательно манипулировать своим голосом, помещая себя в то или иное эмоциональное состояние». Из этого мы можем заключить, что Рейган-политик часто обращался к навыкам, полученным ранее Рейганом-актером. Грегори сообщает далее: «Низкочастотные звуки обрабатываются большей частью правым полушарием, в то время как звуки с более высокими частотами обрабатываются левым полушарием». Такая взаимосвязь указывает на то, что низкие частоты, очевидно, более тесно связаны с эмоциями, а высокие частоты – с логическим левополушарным мышлением. Это, разумеется, согласуется с результатами исследований, о которых я говорил ранее и которые показывают, что принятие решений в основном происходит на эмоциональном уровне (в правом полушарии). Впрочем, большинство из нас, наверное, признают, что наше решение следовать за тем или иным лидером, присоединиться к той или другой политической партии чаще всего бывает именно эмоциональным.

«Простейшим способом понять, что такое эти низкие частоты, – добавляет Грегори, – является пение. Вся идея пения, в частности, заключается в манипулировании мускулами гортани, чтобы усилить эту нижнюю частоту. И хотя обычно люди этого не понимают, но даже несмотря на то, что обычная речь не является пением, мы все равно манипулируем этой нижней частотой, в основном под действием эмоций, а не обдуманно; более осознанный способ скорее ассоциируется с высокими частотами, характерными для обычной речи». Именно благодаря манипуляции нижними частотами эмоциональное воздействие пения на людей настолько сильнее обычной речи.

Эти эмоционально заряженные низкочастотные звуки превращают обычный голос в элемент ауры руководителя. Грегори замечает: «Существуют различные способы, которыми люди обозначают свой статус. Чаще всего их представляют – вы заранее знаете, что сейчас войдет президент, или глава министерства, или ваш босс. Но бывает и так, что вы этого не знаете. И есть такие люди, которые, кажется, просто обладают этой начальственной аурой, так что вы поневоле им подчиняетесь».

Как неустанно подчеркивает Грегори, людям всегда необходимо установить порядок старшинства, чтобы эффективно общаться и работать друг с другом: «Большей частью в обычных обстоятельствах вы знаете, какое место в иерархии вам принадлежит. И когда вы занимаете его, вы способны лучше взаимодействовать с другими. Мы – животные. Если вы понаблюдаете за животными, то обнаружите, что порядок старшинства – это такая вещь, которую действительно необходимо установить, для того чтобы было возможно хоть что-нибудь сделать».

Как взять в свои руки контроль, если вы хотите быть лидером? Грегори говорит: «Лучший способ установить свое главенство – это быть наготове. И сохранять уверенность в себе. Другой путь – быть фальшивкой и вести себя так, будто вы настоящий. Но это может помочь лишь ненадолго».

Есть еще одна вещь, которой не хватает вашему голосу, – авторитетность.

Вся ваша работа над звукоизвлечением и резонансом будет бесполезна без этого последнего качества. Многие люди говорят так, словно их каждая фраза – это вопрос, то есть слегка повышают тон голоса в конце каждого предложения. Скорее всего, они делают это потому, что ищут подтверждения своим словам, однако результат выходит невероятно раздражающим и совершенно неавторитетным. Если вы страдаете подобным словесным тиком, то никогда не сумеете взять в свои руки управление деловым совещанием, коллегами или карьерой.

Чаще всего я наблюдаю это у деловых женщин; но и у мужчин, и у женщин, занимающихся бизнесом, это означает сильный акцент на стремлении выказать товарищеское отношение. Однако в чем бы ни была причина, вы должны бороться с этим. Вместо этого попробуйте начинать фразу на вашей обычной высоте, позволяйте ей слегка повыситься на протяжении речи, чтобы показать страсть и энергию, а под конец верните ее обратно на исходный уровень, демонстрируя авторитетность.

Эта маленькая хитрость преобразила всю профессиональную карьеру некоторых моих клиентов. Так, одной женщине, после того как я поработал с ней над аспектом авторитетности, было предложено повышение до вице-президента, однако она предпочла уйти с работы и открыть собственную компанию, которая стала консультировать ее прежнюю организацию и другие фирмы со схожей деятельностью.

Чтобы понять, о чем я говорю, внимательно изучите речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта». Эта речь считается одной из лучших, произнесенных в XX столетии, и является превосходным примером как авторитетности, так и страстности, которую способен передать голос. Эта речь изменила мир. В ней Кинг взмывает вверх на таких строках: «Я мечтаю, что придет день, когда мои четыре ребенка будут жить в стране, где они будут судимы не по цвету их кожи, а в соответствии с их личностными качествами». А в конце он снова опускается к тому тону, с которого начал речь, и результат выглядит мощным, убедительным и авторитетным.

В этой главе я делаю упор на то, как вы говорите, а не на содержание вашей речи. К содержанию мы перейдем позже, когда вы научитесь контролировать гораздо более влиятельную бессознательную составляющую разговора. Тем не менее я все же хочу подчеркнуть здесь один аспект того, что вы говорите, я называю это словесным тиком.

Есть люди, которые произносят «как бы» и «значит» настолько часто, что их хочется задушить. Другие постоянно и с энтузиазмом говорят «э-э-э». Кто-то склонен нервно и судорожно сглатывать. Кто-то повышает тон голоса к концу каждого предложения, из-за чего кажется, что он постоянно задает вопросы. У кого-то проблема с ногами – такие люди бесконечно блуждают взад-вперед во время выступления, словно они настолько любят гулять, что не могут дождаться момента, когда сойдут со сцены.

За долгие годы, в течение которых я учил людей выступать, мне довелось видеть тысячи разнообразных словесных тиков; ко мне приходили тысячи людей и указывали на словесные тики других, спрашивая зачастую шепотом: «А это вы можете исправить?» Я скажу вам одну вещь насчет словесных тиков. Разумеется, лучше бы их у нас не было, но на самом деле они не представляют такой уж проблемы, если не слишком заметны публике и не мешают пониманию сказанного.

Если же дело обстоит иначе, то у нас проблемы, Хьюстон. И настала пора доставать свой электрошокер, чтобы их исправить. Пара неприятных минут – и вашего тика как не бывало. (Шутка.) Имеются несколько относительно безболезненных способов избавления от тика. Мой любимый – попросить одного из друзей клиента сосчитать количество тиков, допущенных за определенный период времени (скажем, на протяжении одной речи), и затем назначить провинившемуся заранее оговоренный штраф за каждый промах. Как правило, доллара бывает достаточно, чтобы привлечь внимание нарушителя. И вы будете удивлены, насколько быстро тик исчезнет после того, как вам придется пару раз за него заплатить.