«Философские» письма о маркетинге - Василий Смирнов

И если вы будете оглядываться вокруг, смотреть на своих конкурентов, вы обнаружите одну поразительную вещь – очень мало кто действительно понимает, КОМУ же он на самом деле продает. КТО их идеальный клиент. Если вы осознаете эту простую вещь – вы в один момент сделаете первый шаг к выходу из конкуренции вообще. Помедитируйте над этим сегодня вечером. Если вы вдруг придете в своих размышлениях к мысли о том, на чем держится ваш бизнес и зачем вы вообще этим занимаетесь (это не деньги в 99% случаев) – вы на правильном пути в своих мыслях.

p.s.

В формате письма очень трудно выразить мысль про стержень вашего бизнеса, про основу основ, на которой он держится. Да и в любом другом формате тоже. У меня накопилось довольно много материалов по поиску идеального клиента. Я испытал их на себе и на нескольких клиентах. Результаты, скажу честно, переворачивающие сознание. А всякое изменение сознания предпринимателя тут же отражается на его кошельке. В нашем случае это было отражение в очень положительную сторону.

Об умении держать слово

Есть такая штука – умение держать свое слово.

Это не врожденная вещь. Ее вполне осознанно можно тренировать. Но она очень важна. Умение держать слово – это не только по жизни, но и в бизнесе – крайне важная штука. В первую очередь для вас.

При этом совершенно неважно кто вы. Фрилансер, боевой офицер, торговец арбузами или покупатель трафика. Неважно мужчина вы или женщина. Это все совершенно неважно. Важно то, что вы, дав слово, смогли его выдержать, «зафиналить» обещанное, добить до победного.

Обещая что-то, вы в первую очередь обещаете это себе. Вашему внутреннему Я. Вашей Самости. И ответ придется держать именно перед ней. Дав себе слово похудеть на 10 кг за месяц и сделав это вы тем самым открываете себе (или в себе?) неприметную дверку, ведущую к могуществу. Каждый раз сдерживая данное слово вы на ступеньку выше поднимаетесь сами над собой. И тут не нужно никаких зубодробительных курсов и тренингов личностного роста. Нужно просто себе не врать и держать данное слово. И вы будете расти так, как не снилось никаким коучам.

Если вы об этом никогда не задумывались – никогда не поздно (поэтому, собственно, эти письма по выходным и называются философскими). Умение держать слово – это вторая по мощности вещь (после правильных привычек), которая тащит вас в самые сложные времена. Когда вокруг сгущаются тучи, то это умение просто бесценно.

Еще немного про умение держать слово. Есть такая штука: «публичное обещание». Это когда вы что-то публично обещаете, устанавливая сроки выполнения и штрафы за невыполнение. Обещания из серии «я заработаю 100 тысяч рублей за месяц» – это как раз пример таких обещаний. Эта штука очень полезная. Она дисциплинирует (особенно если в виде штрафа за невыполнение вы обещаете отдать 50 тысяч рублей первому встречному на улице). Она помогает пинать себя и добиваться результатов.

Но есть более тонкая, более интимная вещь. Когда это обещание вы даете самому себе. Ваша награда – тот результат, который будет в конце. Ваш штраф – внутреннее ощущение: «тряпка», «лузер», «неудачник», «брехло» и так далее. Но это внутреннее ощущение тянет вперед и пинает ничуть не меньше публичных обещаний.

Про здравый смысл и основные принципы

Здравствуйте. В эфире снова Василий Смирнов. Давайте посмотрим, чем я смогу вас порадовать в это тревожное время суток.

Третьего для сделал себе подарок – купил пятое переиздание классической книги Драйтона Берда «Commonsense Direct & Digital Marketing».

Как следует из названия, книга посвящена основам маркетинга прямого отклика и является, пожалуй, самой толковой книгой из предметной области для малого бизнеса.

Но главная ценность книги – ее автор. Драйтон Берд – один из живущих классиков, которые двигали и двигают всю маркетинговую мысль в мире. Жаль, что в России он не так известен как Дэн Кеннеди, Сет Годин (оба – яркие представители маркетинга прямого отклика) или Джей Абрахам. Но это мне в нем нравится еще больше.

Драйтон никогда не хотел быть гуру или там «гением маркетинга». Не гнался за титулами и громкими званиями. Он просто делал свое дело и наслаждался им. Не являясь рекламистом по образованию, он прошел «путь граблей», совершив все возможные ошибки. Свой путь он и описал в книге, которая внезапно для него самого стала пользоваться популярностью и предвосхитила резкий взлет маркетинга прямого отклика в Великобритании (Драйтон – англичанин), да так, что к нему стали приезжать за консультацией из-за океана.

По мере сил я стараюсь придерживаться и распространять тот же подход в России. Не в погоне за гуризмом, а в стремлении показать понятный и простой путь, которым реклама превращается в прибыль бизнеса. Потому что для малого бизнеса нет более эффективной вещи, чем маркетинг прямого отклика. И прошедшие сто с лишним лет с момента первых практик маркетинга прямого отклика это доказали. Поэтому вас ждут новые книги, мини-книги, статьи, интервью, вебинары, мастер-классы и тренинги. Это та вещь, которой стоит посвятить часть своего времени. Это та вещь, на которую не жалко потратить свое время (или точнее – инвестировать).

Рекламные каналы приходят и уходят. Завтра может появится еще сотня новых рекламных систем, а сотня старых обрастет новыми зубодробительными настройками. И вместо того, чтобы изучать настройки, не лучше ли изучать принципы, которые лежат в основе всех этих инструментов, систем, стратегий и тактик. Ведь на уровне принципов ничего со времен первого выхода книги Драйтона Берда не изменилось. Какой смысл читать очередное «пошаговое секретное руководство» по «ультра-быстрому созданию рекламы в Яндекс Директ которое принесет вам квадриллион денег уже сегодня ночью»? Чтобы в очередной раз завязнуть в настройках, так и не поняв сути того, зачем эти настройки вообще нужны? Сразу вспоминаются унылые твиттер-аккаунты тракторных заводов, которым сказали, что это нужно и модно, но люди не стали включать голову, доверившись «советчикам». В конце концов мир меняют не технологии. Мир меняют наши идеи.

Хочу привести вам кусочек интервью AdMe.ru с Драйтоном, чтобы вы убедились в важности моих слов:

AdMe: Как вам кажется, что оказывает наибольшее влияние на успех директ-маркетингового мероприятия – креативное решение или технология исполнения?

Д. Б.: Ни то, ни другое само по себе не является важнейшим элементом успеха. Вообще можно выделить пять главных составляющих.

Первое – это правильное позиционирование продукта или услуги. Без этого вы никогда не сможете провести хорошую кампанию.

Следующий момент – исследования и тестирования, необходимые, чтобы всегда быть уверенными в том, что вы все делаете правильно.

Третье – таргетинг, или ваша целевая аудитория, то есть ответ на вопрос, а к правильным ли людям вы обращаетесь? Даже далеко не самое удачное послание, адресованное правильному человеку, может принести поистине блестящий результат. Это звучит странно, но это так.

И последние два элемента – креатив и технологии. Но вы не можете их отделить друг от друга, сказав: «О, нет, это техническая рутина!». Одна из основных ошибок современного бизнеса как раз и заключается в том, что технические специалисты не коммуницируют с творческими.

Поразмышляйте над этим в свободную минутку. Куда лучше инвестировать свое время, которого всегда не хватает? Стоит ли осваивать технологии ради технологий?

Про ответственность

Здравствуйте. В эфире снова Василий Смирнов. Посмотрим, чем я смогу вас озадачить в это тревожное время суток.

Сегодня у нас очередная непростая философская тема – ответственность в бизнесе.

Что такое ответственность? Об этом я попытался поговорить вчера в посте про «уничтожение рынка».

Если кратко, то тема ответственности сильно перекликается с одним из предыдущих философских писем, где мы рассматривали особенность «держать слово».

Ответственность – это нравственная категория, которая с виду чаще мешает бизнесу получать больше прибыли. В этом вы наверняка убеждались на многочисленных примерах.

Чаще всего это выглядит как «кидок» – популярная в отечественном фрилансе забава. Когда любая из сторон может не заплатить. То фрилансеры «кидают» заказчиков (беря предоплату и исчезая). То клиенты «кидают» фрилансеров (получая работу и не оплачивая ее под любым предлогом).

Вот прямо сейчас, пока писал это письмо, вспомнил, что мне один давний заказчик должен 90000 рублей. Должен уже полгода. Я долго выслушивал эти «не можем оплатить безналом, давай налом», «ой, сегодня не в офисе, давай переведем безналом» и прочее. И работы все сданы. И в бизнесе все прекрасно у человека (инсайд рассказал, что выручка за май составила порядка 5 миллионов, вполне можно было найти 90 килорублей). И что с ним делать? Выстрелить в окно, как делают некоторые коллекторские агентства? Поцарапать машину? Насрать, извините, под дверь? Слить его бесплатно конкурентам (а схемы то все на руках у меня)? Согласитесь, весьма непростой вопрос. Моральный. Этический. Но я спокоен. И не собираюсь заниматься подобным дерьмом (а по другому это не назвать). В конце концов не зря в Одессе говорят: «Бог не фраер, он все видит». И Вселенная обязательно найдет способ ответить человеку. Случаев предостаточно.