Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг - Александр Назайкин

– в «Вечерних новостях» – 83,3 рубля;

– в «Газете для женщин» – 140,3 рубля.

Думаю, вам интересно высказывание о нашей газете господина Петрова из компании «Петров и сыновья», продающей мыло и шампуни. Знаете, он так и сказал: «Вечерние новости» – это не газета, а прямая линия между моим складом и покупателями. Стоит опубликовать объявления, как читатели тут же идут покупать…»

Семен Павлович, очевидно, вы не прогадаете, разместив рекламу в газете «Вечерние новости».

Мы выбираем размер 1/8 полосы… Взгляните на полосу формата А3. Легко заметить, что размер 1/8 делает объявление достаточно заметным. При этом 1/8 стоит в два раза дешевле, чем 1/4. Значит, за те же деньги можно опубликовать объявление дважды. Вы также видите, что в отличие от 1/16 размер 1/8 предоставляет пространство для приведения достаточного количества информации. Можно разместить и иллюстрацию. Вы ведь используете их обычно в рекламе? 1/8 также позволит противостоять рекламе конкурентов. Они не будут иметь преимущества в размере рекламы.

Таким образом, лучше всего для нас будет 1/8 полосы…

Давайте рассмотрим, сколько публикаций нам необходимо. Вариант публикации рекламы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит постоянно поддерживать информированность покупательниц о духах в ваших магазинах в «спокойные» периоды времени. Также он позволит чаще напоминать о нашем товаре в месяцы повышенного спроса. И также позволит противостоять рекламе конкурентов. Они не будут иметь преимущества в частоте публикаций рекламы. И значит, можно не сомневаться в верности предлагаемого варианта количества публикаций.

Семен Павлович, таким образом вы привлечете в магазины значительное количество новых покупательниц духов. Также вы сможете противостоять рекламе конкурентов. Если опубликуете в газете «Вечерние новости» рекламу размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

Начнем завтра работу над оригинал-макетом?

4.2. По телефону

Конечно, изложение предложения по телефону носит более ограниченный характер в сравнении с изложением во время встречи. Клиент может воспринимать его только на слух. Наглядные пособия, жесты, внешность агента не «работают». Только слова и голос. И то, чему клиент мог не придать особого значения во время встречи, во время телефонного разговора может быть им замечено или отмечено, как заслуживающее особого внимания.

Во время изложения предложения по телефону агент ограничен во времени. Поэтому важно все необходимое подготовить заранее. Агент не должен отвлекаться на поиски информации или каких-либо нужных предметов по ходу разговора.

Под рукой должны быть готовые бланки всех частей предложения, а также все необходимые материалы и документы, вырезки, которые могут повлиять на клиента, справочники, обзоры, бумага, ручка, часы, календарь, собственное расписание на предстоящую неделю, месяц, полугодие, год.

Важно так расположиться за столом и в кресле, чтобы легко дотягиваться руками до всего необходимого. Конечно, в первую очередь до самого главного предмета – до телефона.

С какой стороны он стоит и каким ухом слушать, зависит от привычки и от состояния слуха. Есть соображения, что деловые разговоры лучше слушать правым ухом, так как информация из этого уха воспринимается левым полушарием, отвечающим за логическое мышление.

(Лично я пользовался в различных кабинетах и правым и левым ухом, брал телефонную трубку и правой и левой рукой – как правило, выбор диктовался расположением мебели в офисе.

Однако лучше всего я чувствовал себя, когда телефон у меня был слева. Левой рукой брал трубку, правой набирал номер, подыскивал или записывал что-либо по ходу разговора.)

Конечно, научиться пользоваться своим аппаратом следует заранее, а не пытаться осваивать его во время разговора с клиентом. Это совсем не лишнее замечание, если учесть, что телефонные устройства становятся все сложнее.

Если перед началом разговора нет уверенности в себе, то можно, как и при личной встрече, встать и говорить с клиентом стоя. Может быть, имеет смысл сымитировать показ каких-то наглядных пособий, устно объясняя их.

Говорят, что собеседник может «слышать» позу, в которой агент находится во время разговора. Поэтому продавцу рекламы лучше сидеть и вести себя так, как будто он говорит в присутствии клиента. Тогда тот не заподозрит, что агент отвлекается еще на что-то, общаясь с ним.

Чтобы избавиться от лишнего волнения, прежде чем снять трубку, советуют сделать несколько глубоких вдохов и расслабиться. Не всем это помогает, но попробовать не помешает. Главное же в этот момент – представить себе положительный результат разговора. Как правило, это вдохновляет на звонок.

Садясь за телефон, нужно реально оценить свое самочувствие и настроение. Если человек здоров и в хорошем настроении, то он уверен в себе, убедителен. Такой агент будет «заражать» клиента своим оптимизмом и уверенностью в выгодном сотрудничестве. В противном же случае легко передать клиенту неуверенность, скептицизм или вообще испортить настроение. Понятно, что в таком случае о дальнейшем сотрудничестве будет сложно говорить. Люди не любят общаться с теми, на кого нужно тратить свои душевные силы.

Во время разговора часть трубки с микрофоном нужно держать как можно ближе ко рту. Иначе собеседнику будет очень плохо слышно. Возможно, будет слышно и вовсе не агента, а какие-либо посторонние звуки.

Из-за специфики телефонной связи в трубку стоит говорить более отчетливо, чем при личном разговоре. Чтобы сделать голос приятнее, живее, можно попробовать его предварительно распеть или выпить перед разговором стакан горячего чая.

Лучше не пытаться вести два разговора одновременно. Как известно, «за двумя зайцами погонишься, ни одного не поймаешь».

Не следует пытаться закрывать микрофон ладонью, говоря что-либо в сторону. Также лучше ничего не есть и не пить во время телефонного разговора. Все будет услышано даже через руку, прижатую к микрофону. Поэтому же не стоит комментировать или обсуждать слова клиента, пока он не положил трубку.

Процесс изложения предложения по телефону должен быть короче, чем изложение во время встречи. Значит, агенту не нужно говорить больше, чем требуется.

В соответствии с подготовленным предложением следует высказать самые веские аргументы и запросить затем необходимое обязательство.

Приветствие не должно быть растянутым. В нем нет места паузам, ожиданию реакции со стороны клиента, которому пока еще не на что реагировать.