Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков - Дэн Ариели

Мы хотим наслаждаться вкусной едой, однако покупка и приготовление еды связаны в нашем сознании с огромным количеством проблем, поэтому мы идем в ресторан или покупаем еду, которую можно легко приготовить в микроволновке.

Отказываясь от того или иного вида деятельности, мы действительно получаем возможность отдыхать. Однако, действуя таким образом, мы лишаем себя значительной доли удовольствия, потому что глубокое удовлетворение жизнью создается, в сущности, лишь за счет наших собственных усилий. Разумеется, можно предположить, что другие люди справятся с работой по прокладке кабеля или посадке цветов лучше, чем мы сами (это особенно справедливо в моем случае), но спросите себя: «Насколько больше мне будет нравиться мой новый телевизор/стереосистема/сад/блюдо после того, как я сам поработаю над ним?» И если вы посчитаете, что получите от обладания этим предметом больше удовольствия, то, возможно, ваши усилия по работе над ним окажутся оправданными.

А что же насчет IKEA? Разумеется, эту мебель иногда бывает сложно собрать, а инструкции не всегда оказываются понятными. Однако, осознав всю ценность нового подхода к сборке мебели, я готов с радостью потратить еще чуть больше сил для того, чтобы вкрутить лишнюю пару шурупов. Возможно, при сборке следующего шкафа я буду время от времени испытывать раздражение, но в конце концов смогу влюбиться и в этот собранный мной предмет мебели, и моя радость даст мне возможность пожинать плоды удовольствия в долгосрочной перспективе.

Глава 4. Предубеждение против чужих идей: чем «мои» лучше «твоих»

Время от времени я представляю выводы моих исследований группам руководителей компаний в надежде, что они помогут им при создании более совершенных продуктов. Также я надеюсь на то, что после внедрения моих идей в своих компаниях они поделятся со мной данными о достигнутых ими результатах.

На одной из таких встреч я предложил группе руководителей банков поразмышлять, каким образом они могли бы помочь своим клиентам сэкономить деньги — вместо того чтобы побуждать тратить их сразу же после получения. Я описал ряд трудностей, которые возникают у каждого из нас при размышлениях типа: «Если я куплю новую машину сегодня, то каких возможностей лишусь вследствие этого завтра?» Я предложил ряд способов, с помощью которых банкиры могли бы донести до клиентов идею баланса между сегодняшними тратами и накоплениями на завтра, что помогло бы клиентам в их финансовых делах.

К сожалению, банкиров не сильно вдохновили мои слова. В попытке заинтересовать их я вспомнил об эссе Марка Твена под названием «Некоторые национальные глупости». В нем Твен восхвалял немецкие газовые печи и жаловался на то, что американцы остаются приверженцами чудовищных дровяных печей, для обслуживания которых необходим специальный рабочий с полной занятостью:

«Медлительность одной части мира в отношении принятия ценных идей другой части представлялась ему крайне любопытным и непонятным делом. Эта форма глупости не ограничивается отдельными группами людей или странами — она является универсальной. Реальность состоит в том, что человеческий род не только медленно воспринимает новые и ценные идеи — напротив, он упорно старается отказаться от их заимствования.

Возьмем, к примеру, немецкую печь — огромный монумент из белого фарфора, который торжественно возвышается в углу комнаты, чем-то напоминая богатое надгробие. Ее практически невозможно увидеть нигде за пределами немецкоязычных стран. Лично я уверен, что никогда не видел ее в регионах мира, где немецкий язык не был бы основным. Тем не менее это действительно лучшая и самая экономичная по своей конструкции печь из когда-либо изобретенных»[37].

По словам Твена, американцы отвернулись от немецких печей лишь потому, что сами не смогли создать ничего лучше с точки зрения дизайна. Итак, я находился в зале среди банкиров и глядел в их лица, не выражавшие даже малой степени энтузиазма. Я рассказывал им о действительно хорошей идее — причем не излагал голую теорию, а приводил факты, подкрепленные значительным набором данных. Они же просто сидели в своих креслах, совершенно не желая обсуждать открывающиеся перед ними возможности. Я подумал, что отсутствие энтузиазма с их стороны может быть связано с тем, что хорошая идея принадлежала мне, а не им самим. Может быть, мне следовало бы представить ситуацию таким образом, чтобы они посчитали эту идею своей хотя бы частично? Заставило бы это их заинтересоваться сутью моего предложения?

Происходившее в аудитории напомнило мне старую рекламу Federal Express. Группа сотрудников в деловых костюмах сидит в конференц-зале вокруг стола, и их начальник с крайне деловым видом сообщает собравшимся, что им предстоит подумать над тем, как сэкономить деньги компании. Один работник унылого вида выдвигает предложение: «Мы могли бы работать с FedEx через Интернет и сэкономить 10% от общей величины наших транспортных расходов». Его коллеги молча ждут сигнала от своего лидера, а тот, не говоря ни слова, сидит, положив подбородок на скрещенные руки. Помолчав, он делает решительный взмах рукой и повторяет слова, только что произнесенные его сотрудником с печальными глазами. И только тогда остальные присутствующие начинают бурно одобрять эту идею. Человек с печальными глазами пытается напомнить, что он предлагал то же самое. «Да, но ты не сделал вот так», — отвечает его босс и повторяет свой решительный жест, разрезая воздух рукой.

Мне представляется, что эта достаточно глупая реклама хорошо иллюстрирует отношение людей к своим собственным и чужим идеям. Насколько важен для оценки качества идеи тот факт, что мы являемся ее создателями или, по крайней мере, нам так кажется?

Чрезмерная привязанность к собственной идее наблюдается не только в повседневной жизни, но и в бизнесе. Как и у многих бизнес-процессов, у этого явления есть свое неофициальное название — «Изобретено-не-здесь» (Not Invented Here, NIH). Все просто: если это изобретение не мое (не наше), то оно не имеет никакой ценности.

Под гипнозом авторства

Помня о склонности человека привязываться к плодам своих рукотворных усилий (см. предыдущую главу, посвященную эффекту IKEA), мы вместе со Стивеном Спиллером (докторантом Университета Дьюка) и Рашелью Баркан (преподавателем израильского университета Бен-Гуриона) решили изучить процесс нашего привязывания к идеям. В частности, мы захотели выяснить, насколько процесс возникновения оригинальной идеи схож с процессом сборки детского шкафчика.