Управление выбором. Искусство стрижки народных масс. - Александр Никонов

Породили НЛП как бизнес-проект два «почти профессионала». Ими были Джон Гриндер — ассистент профессора лингвистики и Ричард Бэндлер — студент психологического факультета. Эти хитрые ребята с коммерческой жилкой ничего не открыли сами. Они просто решили отобрать давно известные науке приемы и методики, для чего самым внимательным образом проштудировали книги по гештальт-терапии, неврологии, почитали основателя психотерапии Фрица Перлза, труды гипнолога Эриксона, а также английского антрополога Грегори Бэйтсона, который известен своими работами по теории коммуникаций. Отобрав все практически полезное, что им удалось найти, хлопцы придумали для новорожденной системы знаний свою терминологию и назвали все это «НЛП». После чего бизнес-машина закрутилась, принося устроителям хорошие деньги.

Мой приятель Дмитрий Аксенов, по образованию журналист, походив годик-другой на НЛП-курсы и пройдя несколько ступеней посвящения, стал заправским психологом, сменил специальность и сейчас зарабатывает, проводя психологические тренинги. Методика оказалась настолько эффективной, что с ее помощью Дима сам у себя вылечил (или, точнее, выключил) аллергию на яичный белок. Это удивительно, потому что обычно сапожник бывает без сапог, но в данном случае все оказалось не так.

Эффективность методики и основные принципы ее действия прекрасно демонстрирует рассказ Димы о том, как он начал управлять… судебными процессами:

— Надо признаться, идея эта родилась не у меня. Я, как психолог, просто вел бизнес-тренинги, практикумы по тайм-менеджменту (управлению своим временем) и прочее… И на один из моих тренингов по умению говорить публично пришел клиент — адвокат. Именно он и предложил мне совместную работу в суде. Этот адвокат ведет не уголовные, а гражданские дела в арбитраже. Так вот, мне оформили доверенность, и официально я являюсь помощником адвоката. Теоретически имею право даже что-то вякнуть, но я молчу. Представь: сидит такой тихий мальчик сзади с какими-то бумажками, диктофончиком… Для них я — никто! Меня вообще не замечают, и это прекрасно, это дает мне возможность руководить судебным процессом — я даю установки, воздействую на судью, создаю эмоциональные посылы. Как? Используя разные психологические методики, начиная от НЛП и заканчивая эриксонианским гипнозом. Кроме того, после заседаний я консультирую адвоката, говорю ему: вот здесь ты на судью не работал, тут нужно было интонационно выделить такое-то слово, здесь сделать упор на это… Я прослушиваю диктофонную запись процесса, анализирую, создаю психологический портрет судьи.

— Погоди, старик. А как происходит воздействие? — уточняю я. — И есть ли какая-то разница в воздействии на судью-женщину или мужчину, на молодого или старого?

— Дело не в формальных признаках — молодой-старый. И старый человек может быть по-молодому резок, а у многих женщин мужской тип сознания. Чтобы правильно воздействовать на человека, нужно этого человека знать. По счастью, в этих гражданских и хозяйственных процессах есть такая вещь, как предварительное слушание — собираются судья, истец и ответчик, выясняют суть взаимных претензий и делают попытку договориться во внесудебном порядке. Вот здесь-то я судью и срисовываю. Какой у него психотип, что он любит, как он держится, на чем акцентирует внимание, его поза, жесты — все это о многом говорит. Громкий он или тихий? Кинестетик он или аудиовизуал, то есть на что он больше ориентируется — на чувства, образы или звуки? Он любит обобщения или конкретику? Какой тип подкрепления он предпочитает — кнут или пряник? Какие у него ценностные нормы? Для разных людей ведь важнее разное — для кого-то действие, для кого-то люди, для кого-то вещи, для кого-то результат. Это похоже на методику соционики, которая разбивает людей на 36 основных типажей. У меня система немного сложнее, но заморачиваться на этом не стоит, это скучная специфика психологической работы.

Все эти мелочи очень важны, потому что, если ты будешь строить защиту на другом языке, человек тебя просто не поймет или ему будет тяжело понимать. Скажем, если замедленному судье-кинестетику адвокат будет говорить быстро и использовать визуальные термины — «посмотрите», «легко представить», «выглядит». то судья ничего не воспримет. Для такого судьи гораздо убедительнее прозвучит неспешная речь, использующая «тактильные» слова — «позиция наших оппонентов легковесна и не лишена некоторых шероховатостей».

Если судья на предварительных слушаниях делает интонационные упоры на примирение сторон, значит это человек примирения, и в ходе судебного заседания речь моего адвоката будет строиться с учетом ценностных категорий судьи и будет представлена так, будто наше видение вопроса и есть отличный пример примирения, компромисса. Если же судья властный и думает про себя, что он есть представитель справедливости и закона, то речь адвоката будет аппеляцией к его чувству римской справедливости и авторитету судебной власти. И так далее.

Я уже говорил, что после первого заседания я внимательно слушаю диктофонную запись. В юридических штуках я не разбираюсь, но я слушаю речь судьи — какие слова он интонационно выделяет. Ведь что бы человек ни делал, какую бы формальную речь ни говорил, он всегда незаметно для самого себя интонационно расставляет акценты, что-то выделяет — какие-то слова, которые ему кажутся наиболее значимыми. И это его очень хорошо характеризует и позволяет, пустив «в обратку» те же слова с теми же интонациями, человеком манипулировать.

— Ну хорошо, с советами адвокату понятно. Но как ты управляешь судебным процессом во время самого процесса?

— Методами НЛП. Есть методика отзеркаливания, есть якорение, маркирование, эриксонианское внушение. Что такое отзеркаливание, или, по-другому, подстройка? Это термин из НЛП. Скажем, если ты принимаешь ту же позу, что и собеседник, дышишь с ним в том же ритме, говоришь в том же темпе и тем же тембром голоса, употребляя важные для него слова, то внимание человека к тебе гарантированно на сто процентов. Человек смотрит на тебя, а видит себя! Это чистая животность, с ней не совладаешь. Не совладаешь еще и потому, что она человеком не осознается. Просто подсознательно человек воспринимает тебя как своего. А ведь именно подсознание руководит принятием решений. Мозг просто подгоняет рациональные аргументы под тот ответ, который уже приняло подсознание. Если душою судья склонился в тебе, он найдет законные основания принять решение в твою пользу. И будет уверен в собственной правоте.

А якорение — это выработка условных рефлексов. Собаку Павлова помнишь? Условные и безусловные рефлексы. Человек гораздо адаптивнее собаки, он быстрее учится. И я прямо во время заседания ставлю судье условный рефлекс на определенный якорь. Вот пример. Однажды мой адвокат опоздал на заседание из-за пробок. Судья был зол. А эмоция — это всегда подарок! B моменты его злости я сжимал кулак, который у меня лежал на столе, и незаметно хмурился. А когда судья отходил, я распрямлял кулак и на столе лежала моя ладонь, которой я едва заметно поглаживал-похлопывал стол — успокаивал. Судья этого впрямую не видел и не осознавал, потому что вообще не смотрел на меня: я для них — ноль, мальчишка, тихий помощник… Но боковое зрение человека все отмечает! У судьи сразу установился рефлекс «кулак-злость», «ладонь-умиротворение». И дальше я уже стал рулить его эмоциями. Когда выступали оппоненты, я сжимал кулак, и судья начинал раздражаться, злиться на этих идиотов, несущих невесть что. А когда выступал мой адвокат, судья моментально успокаивался, потому что я поглаживал стол.