Каждую минуту рождается еще один покупатель - Джо Витале

И Барнум добился своего. Когда администрация музея Пила выпустила акции, их почти никто не покупал. К тому времени люди узнали о них слишком много неблаговидного.

«Акции лежали мертвым грузом!» – писал Барнум.

Но и это еще не конец истории.

Барнум начинает новые переговоры и выигрывает

Барнум снова направился к Хету, чтобы выяснить, когда администрация музея Пила должна выплатить за музей Скуддера оставшуюся сумму. Ответ был таким: через семь дней, 26 декабря 1841 года. И Барнум начал новые переговоры.

Он заявил, что, если администрация музея Пила не произведет платеж в назначенный день, он просит считать контракт с ними недействительным, а его собственное предложение о выкупе музея принятым. Хет согласился. И на сей раз, по настоянию Барнума, подтвердил это документально.

Барнум же продолжал писать и публиковать статьи, разоблачающие нечестные намерения владельцев музея Пила продать акции, а потом избавиться от бизнеса. Вскоре их администраторы пригласили Барнума на встречу и предложили ему 3 тысячи долларов в год и должность управляющего музеем, после того как они его выкупят. Барнум согласился, заявив, что готов приступить к работе 1 января 1842 года. Когда он выходил из комнаты, один из переговорщиков бросил ему вслед: «И разумеется, мистер Барнум, больше никаких памфлетов и фельетонов в газетах».

На что Барнум улыбнулся и ответил: «Я всегда стараюсь учитывать интересы своих работодателей».

Директора музея Пила вздохнули с облегчением и расслабились. Им казалось, что таким образом они обезопасили себя от человека, способного нанести им наибольший ущерб. Кроме того, они были совершенно уверены, что Барнум не сможет выкупить музей, на который они нацелились. И когда настало 26 декабря, они не выплатили оставшуюся сумму. Они просто не видели причин особо суетиться и спешить, чувствуя себя в полной безопасности. В итоге в назначенный срок плата не была внесена.

Барнум по этому поводу писал: «По сути, их настолько не беспокоила эта проблема, что 26 декабря они не только не явились в офис администратора музея Скуддера, но даже и не подумали послать ему записку с извинениями!»

А 27 декабря Барнум в сопровождении нотариуса встретился с господами Хетом и Олмстедом и довел переговоры до логического завершения.

Музей Скуддера со всеми его экспонатами перешел в собственность Ф.Т. Барнума.

Умелые переговоры плюс немалая доля смелости и нахальства помогли ему получить бизнес, который в корне изменил его дальнейшую судьбу.

Друзья приходят Барнуму на помощь

Еще одним доказательством того, что Барнум относился к своим партнерам и работникам по – дружески и всегда старался достичь такого результата переговоров, который удовлетворял бы всех их участников, может послужить история, произошедшая в 1856 году, когда предприниматель обанкротился. Его бизнес – партнеры, не задумываясь, бросились ему на помощь. Например, 12 мая 1956 Генерал Том Там написал ему письмо следующего содержания:

Мой дорогой мистер Барнум, как мне известно, ваши друзья (а это означает «все твари, Богом сотворенные») стараются по мере сил как – то помочь вам и вашей семье. И я прошу вас, мой дорогой сэр, будьте так добры, помните, что и я принадлежу к их числу и должен приложить к этому делу свою руку (или хотя бы пальчик… раз уж я «Мальчик – с–пальчик»).

Но Барнум отказался от помощи и предпочел расплатиться со своими долгами, воспользовавшись ареной власти, о которой вы узнаете из главы «Как Ф.Т. Барнум обанкротился. чтобы вновь разбогатеть». И хотя, надо признать, многие его завистливые современники со злорадством наблюдали за тем, как знаменитый шоумен и предприниматель борется с серьезными финансовыми проблемами, его партнеры, сотрудники и друзья – люди, которые знали его лучше других, – готовы были отдать ему все свое время, энергию и деньги, чтобы помочь выйти из трудной ситуации.

Джерард Ниренберг, автор великолепной книги «Искусство ведения переговоров» («The Art of Negotiating») и человек, которого по праву считают отцом этого процесса, сказал мне, что словосочетание ведение переговоров во времена Барнума не использовалось. «Однако он явно понимал ценность партнерства, выгодного для всех сторон переговорного процесса, и долгосрочных взаимоотношений с людьми», – добавил Ниренберг.

Если вы хотите иметь самых лучших сотрудников, заключать самые выгодные сделки с поставщиками или даже добиться того, чтобы СМИ больше писали и рассказывали о вашем бизнесе, всегда помните об этой арене власти: думайте о тех, кто ведет с вами дела, и фокусируйтесь на том, что они получат от такого сотрудничества. Как говорит известный писатель, лектор и большой специалист в области сетевого маркетинга Зиг Заглар, «вы сможете получить все, что хотите, если поможете достаточному числу людей получить то, что хотят они».

Как же научиться заключать более выгодные для всех сторон контракты с наемными работниками, поставщиками товаров и услуг и потребителями; как научиться договариваться с людьми так, чтобы они чувствовали, что вы уважаете их, и были готовы прийти на помощь, когда трудности возникают у вас?

Как пережить финансовые катастрофы и личные трагедии

Стоит ли распространяться на эту неприятную тему?

У меня всегда были финансовые проблемы, да и сейчас у меня их множество.

Каждый, кто думает, что сегодня живет в особо трудные времена, забывает о нашей истории.

Достаточно заглянуть в любую газету середины XIX века, чтобы понять, что нынешнее существование – просто райская жизнь. Конечно, мы живем в век стрессов, вокруг постоянно кого – то грабят или убивают, а в бизнесе каждый старается сожрать соседа. Но ведь Барнуму и его современникам довелось пережить Гражданскую войну, войны с индейцами, экономические кризисы, не говоря уже о жутких преступлениях, баронах – разбойниках, эпидемиях, голоде, бедности, рабстве и периодах страшного политического и религиозного хаоса. Кроме того, в его жизни были огромные личные трагедии. И несмотря на все это, он продолжал улыбаться и смело встречал удары судьбы, то опускаясь, то поднимаясь на ее волнах, – и процветал, что бы с ним ни приключалось.

Однажды вечером я в очередной раз перечитывал автобиографию Барнума и обратил внимание на то, что заканчивал он ее в 1854 году, сидя в своем роскошном дворце с причудливым названием Иранистан. Он богат и знаменит, ему всего сорок с небольшим лет, но в будущем его ждет настоящий ад. Скоро у него начнутся серьезные денежные проблемы, и ему придется выехать из этого богатого дома. А позже дворец сгорит дотла. Знаменитый музей Барнума в Нью – Йорке постигнет та же участь, причем уже не первый раз. Он потеряет жену и двух дочерей. Станет банкротом. И к тому же он пока еще никак не связан с цирком; и пройдет еще много лет, прежде чем он купит «звезду программы», своего любимого африканского слона Джамбо. чтобы со временем потерять и это дорогое его сердцу существо.

Тогда же, в 1854–м, сидя в уютном кабинете Иранистана и заканчивая свою знаменитую автобиографию, Барнум не мог знать, что ждет его впереди, но, когда эти несчастья обрушились, они не смогли сломить и остановить его. Он переживал удары судьбы со стойкостью, которая большинству из нас не свойственна. Несмотря на все горести и проблемы, в целом он сохранял оптимистичный настрой. Казалось, этот человек знал, что со временем все наладится; все будет хорошо.

Как же ему это удавалось? Что давало силы? Меня очень заинтересовал этот вопрос. Я знал, что, если найду на него ответ, это поможет и мне, и многим другим людям, которые сегодня занимаются бизнесом и сталкиваются с немалыми трудностями.

Я знал, что стою на пороге еще одного открытия: очередной арены власти Ф.Т. Барнума.

Не выдавая чувств

Когда музей Барнума сгорел дотла в первый раз, он как раз выступал с речью в столице штата Коннектикут. Барнуму передали телеграмму с этим известием прямо на сцену. Он прочел ее, сложил листок и, не моргнув глазом, продолжил говорить. Закончив речь, он отравился в Нью – Йорк и занялся восстановлением музея, причем, поскольку ему все время не хватало средств на полную страховку, строительство пришлось начинать практически с нуля. А в 1868 году музей снова сгорел, и на этот раз Барнум узнал об этом из утренней газеты, которую просматривал за завтраком, вовсе не ожидая ничего подобного. Он просто отложил вилку, составил телеграмму с распоряжением для своих сотрудников заняться восстановлением коллекции и здания, попросил отнести ее на почту… и доел свой завтрак. Страховки у него и на сей раз не было, до открытия нового музея он полностью лишался прибыли, к тому же ему предстояло объехать весь мир в поисках новых экспонатов, и все же никто не сказал бы, что этот человек выбит из седла.