Ловушки мышления - Чип Хиз

Подумайте, как чувствовали бы себя вы: ваша компания основана на некотором потрясающем криптографическом эквилибре, который вы совершили, а люди наивно предпочли приседания под звуки алфавита. Это как если бы известный скульптор обнаружил, что все, что он может продать, – это 15-долларовые фигурки животных из камня[69]. И ко всему прочему, вы испытываете эффект простой экспозиции: комфорт от работы с хорошо освоенной технологией, не говоря уже о комфортной работе с опытными пользователями портативных устройств (которые месяцами просили вас взять их с собой в будущее). Тогда как ваши клиенты в интернете вам совсем неизвестны: куча людей, которые продают друг другу сову из макраме на eBay. Разве вы не почувствуете некоторых опасений, связывая с ними свою судьбу?

И одновременно вы испытываете отвращение к потере PalmPilot: мы не можем бросить сейчас! Мы пожертвуем своим лидерством на рынке портативных приборов! А что если через два года весь мир будет работать на PalmPilot? Мы будем чувствовать себя идиотами, пожертвовавшими своей силой. Разве мы не должны придерживаться оригинального представления, что портативные устройства – это будущее? Разве мы не должны быть верны своему ви́дению? Можете себе представить, как эмоции усложнили решение Левчина, даже при очевидной тенденции движения конъюнктуры. И, конечно, можете понять, как такие же эмоции могут склонить вас к неправильной позиции в менее однозначной ситуации.

Итак, как не позволить тонким эмоциям помешать лучшему выбору? Дистанцироваться. Существуют удивительно простые способы это сделать. Вспомните историю из первой главы об Энди Гроуве из Intel, который мучился вопросом, как поступить с микрочипами памяти. Принцип простой экспозиции толкал его сохранить бизнес, связанный с памятью, поскольку он существовал с первых дней Intel. Желание избежать потерь тоже склоняло весы в пользу бизнеса памяти. Как компания Intel могла отказаться от конкурентного преимущества, за достижение которого боролась?

Но вопрос «что бы сделали наши преемники?» позволил Гроуву дистанцироваться от решения. Вообразив, что будет делать новый CEO, не обремененный предрассудками, Гроув сумел отбросить мгновенные эмоции и увидел общую картину. Он сразу понял: нужно отказаться от воспоминаний, чтобы сосредоточиться на процветающем бизнесе микропроцессоров.

Странно, что такой простой вопрос оказал столь значительное воздействие. Почему «дистанцирование» так здорово помогает? Относительно новая область в психологии, которая называется теорией интерпретации уровня{93}, разрабатывает следующую идею: чем больше расстояние, тем яснее мы различаем наиболее важные аспекты вопроса, с которым столкнулись. В исследовании Лауры Крей и Ричарда Гонсалеса студентам было предложено рассмотреть выбор между двумя работами[70].

Работа А – карьера, к которой вы хорошо подготовлены. Вы долго изучали этот предмет в колледже, хотя ваш интерес был преимущественно вызван давлением со стороны родителей и друзей. Первые годы занятий были изнурительными для вас, но в долгосрочной перспективе вам гарантированы высокооплачиваемая должность и престиж.

Работа В – нетрадиционная карьера, которая всегда вас интересовала. По ожиданиям, прибыль от нее будет намного скромнее, но вы думаете, что она будет больше удовлетворять вас. Она даст вам настоящую свободу искать себя, и вы сможете принести пользу человечеству.

Какую работу вы выбрали бы?{94}

Когда студентам было предложено выбирать, то 66 % выбрали вариант B. Однако позже, когда тех же студентов попросили дать совет лучшему другу, что выбрать, то вариант B порекомендовали уже 83 %. Когда студенты думали о своих друзьях, картина представлялась им более отчетливо, чем когда они думали о себе. Расстояние добавляло ясности.

Психологи поняли, почему это происходит. В сущности, когда мы даем совет, нам легче сосредоточиться на наиболее важных факторах. Поэтому, когда мы советуем другу, то думаем: вариант B сделает его более счастливым и удовлетворенным в долгосрочной перспективе. Это кажется относительно простым. Но когда мы думаем о себе, то уделяем внимание малозначащим факторам. Подождите, а не разочарую ли я папу, если откажусь от престижного варианта А? Смогу ли я спокойно жить, если этот дебил Брайан Молони в конце концов будет получать больше меня?

Исследователи обнаружили, что, в сущности, наши советы окружающим имеют тенденцию зависеть от самого важного фактора, в то время как наше мышление перескакивает с одной переменной на другую. Когда мы думаем о друзьях, то видим лес. Когда мы думаем о себе, то застреваем между деревьями[71].

У советов другим есть еще одно преимущество. Как правило, мы мудро советуем окружающим не обращать внимания на мгновенные эмоции. Для примера давайте рассмотрим молодого человека, получившего степень бакалавра и стоящего перед такой дилеммой:

Вы думаете о том, чтобы позвонить девушке из вашей группы по психологии, которая вам нравится, но вы говорили с ней только однажды. Вы боитесь, что, когда вы позвоните, она не вспомнит, кто вы такой{95}. Вы решаете:

A.-Прежде чем звонить, подождать, пока не познакомитесь с ней поближе.

B.-Позвонить ей.

Если вы спросите об этом у каждого из группы молодых людей, то получите много шутливых советов. Большинство скажет, что подождали бы звонить. Но если переформулировать вопрос и спросить, что они посоветовали бы другу, то ответ будет: попробуй!

И действительно, разве это не правильно? Давайте оценим ответ с помощью правила 10/10/10. В 10-минутной перспективе вы можете каждую минуту испытывать страх и сильное смущение, если вам покажется, что она озадачена звонком. Но через 10 месяцев у вас уже может быть друг или подруга, или же вы давно позабудете об этом случае. А через 10 лет – небольшой шанс иметь подругу сердца и никаких шансов, что вы все еще будете сгорать от стыда.

В целом становится ясно, что стоит рискнуть, но эту истину легче признать для других, чем для себя.

Наши советы другим имеют два больших преимущества: они естественным образом вычленяют наиболее важные для решения факторы и уменьшают значимость мгновенных эмоций. Вот почему они помогают выйти из тупика. Самым эффективным вопросом в такой ситуации будет:

Что я посоветовал бы сделать лучшему другу?

Это кажется слишком простым, но, когда в следующий раз вы застрянете на решении какого-нибудь вопроса, попробуйте. Вы будете удивлены, насколько вопрос проясняет ситуацию. Мы оба говорили со многими людьми о тернистых личных или профессиональных решениях, с которыми они сталкивались. Часто они ощущали себя сбитыми с толку и не знали, как правильно поступить. Затем мы задавали им вопрос о «лучшем друге», и почти всегда (часто в течение нескольких секунд!) они находили точный ответ. Как правило, они бывали немного удивлены ясным пониманием ситуации. И когда мы спрашивали: «Как вы думаете, может быть, вам следовало бы воспользоваться собственным советом?» – они соглашались: «Да, наверное, следует».

ТЕНДЕНЦИЯ К ПЕРЕВЕШИВАНИЮ мгновенных эмоций может оказывать парадоксальное действие. Иногда они делают нас неуравновешенными и заставляют действовать слишком быстро, как при агрессивной реакции на водителя, который подрезал вас на дороге. Однако чаще они имеют противоположный эффект: делают нас медленными и робкими, отбивая желание действовать. Мы видим слишком много сложностей, и они загоняют нас в угол. Мы беспокоимся о том, чем придется пожертвовать, чтобы попробовать что-то новое. Мы не доверяем незнакомому. Вместе эти чувства приводят к смещению людей и организаций в сторону статус-кво.

Но, как мы видели в этой книге, предубеждение – это не судьба. Мы можем дистанцироваться от эмоций с помощью быстрых психических подвижек, например временны́х, по методу 10/10/10, или несколько изменив свой угол зрения: «Что я посоветовал бы лучшему другу?» Эти подвижки позволяют нам лучше увидеть общие очертания ситуации и гарантируют: при необходимости принять трудное решение мы в состоянии сделать более мудрый и смелый выбор.

Краткое содержание главы 8

Преодолевайте краткосрочные эмоции

1. Мимолетные эмоции заставляют нас принимать плохие долгосрочные решения.

Чтобы завершить сделку быстро, продавцы автомобилей учатся ловить эмоции клиента.

2. Чтобы преодолеть отвлекающие мгновенные эмоции, мы должны несколько дистанцироваться.

Чтобы остаться верным своим критериям, учитель-миллионер Эндрю Хэллам не стал объезжать автосалоны.