Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах - Йона Бергер

class="p1">mann-ivanov-ferber.ru

Сноски

1

Matthias R. Mehl et al. Are Women Really More Talkative than Men? // Science. 2007. 317, № 5834. Р. 82. URL: doi.org/10.1126/science.1139940.

2

Ellen J. Langer, Arthur Blank and Benzion Chanowitz. The Mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action: The Role of “Placebic’ Information in Interpersonal Interaction” // Journal of Personality and Social Psychology. 1978. 36, № 6. Р. 635.

3

Если вы заинтересовались LIWC, рекомендую ознакомиться с прекрасной книгой Джеймса У. Пеннебейкера «Тайная жизнь местоимений». Здесь и далее примечания автора, если не указано иное.

4

Свойство или отношение, связывающее лицо и производимое им действие. Прим. ред.

5

Christopher J. Bryan, Allison Master, Gregory M. Walton. “Helping” Versus “Being a Helper”: Invoking the Self to Increase Helping in Young Children” // Child Development. 2014. 85, № 5. Р. 1836–1842. URL: https://doi.org/10.1111/cdev.12244.

6

Susan A. Gelman, Gail D. Heyman. Carrot-Eaters and Creature-Believers: The Effects of Lexicalization on Children’s Inferences About Social Categories // Psychological Science. 1999. 10, № 6. Р. 489–493. URL: https://doi.org/10.1111/1467-9280.00194.

7

Gregory M. Walton, Mahzarin R. Banaji. Being What You Say: The Effect of Essentialist Linguistic Labels on Preferences // Social Cognition. 2004. 22, № 2. Р. 193–213. URL: https://doi.org/10.1521/soco.22.2.193.35463.

8

Christopher J. Bryan et al. Motivating Voter Turnout by Invoking the Self // Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America. 2011. 108, № 31. Р. 12653–12656. URL: https://doi.org/10.1073/pnas.1103343108.

9

Как и в других подобных случаях, этот метод может не только привлечь людей к чему-то, но и отбить у них интерес к тому или иному занятию. Если, например, предложить детям игру, связанную с наукой, то число девочек, желающих играть в ученых, будет значительно меньше. Авторы предположили, что «подобные формулировки могут привести к нежелательным последствиям, если у ребенка есть основания сомневаться, что он подходит для этой категории (например, после сообщений о неудачах ученых, ставших поводом для формирования стереотипов); в этом случае ребенок может перестать рассматривать науку как сферу, где он проявит свои лучшие качества личности». Подробнее см. в: Marjorie Rhodes et al. Subtle Linguistic Cues Increase Girls’ Engagement in Science // Psychological Science. 2019. 30, № 3. Р. 455–466. URL: https://doi.org/10.1177/0956797618823670.

10

Christopher J. Bryan, Gabrielle S. Adams, Benoit Monin. When Cheating Would Make You a Cheater: Implicating the Self Prevents Unethical Behavio // Journal of Experimental Psychology. 2013. General 142, № 4. P. 1001. URL: https://doi.org/10.1037/a0030655.

11

Vanessa M. Patrick, Henrik Hagtvedt. “I don’t” Versus “I can’t”: When Empowered Refusal Motivates Goal-Directed Behavior // Journal of Consumer Research. 2012. 39, № 2. Р. 371–81. URL: https://doi.org/10.1086/663212. Также см. книгу: Vanessa Patrick. The Power of Saying No: The New Science of How to Say No that Puts You in Charge of Your Life.

12

Ting Zhang, Francesca Gino, Joshua D. Margolis. Does “Could” Lead to Good? On the Road to Moral Insight // Academy of Management Journal. 2018. 61, № 3. Р. 857–895. URL: https://doi.org/10.5465/amj.2014.0839.

13

Ellen J. Langer, Alison I. Piper. The Prevention of Mindlessness // Journal of Personality and Social Psychology. 1857. 53, № 2. Р. 280. URL: https://doi.org/10.1037/0022-3514.53.2.280.

14

Отличные результаты работы представлены в книге: Ethan Kross. Chatter: The Voice in Our Head, Why it Matters, and How to Harness It. New York: Crown, 2021.

15

Ethan Kross et al. Third-Person Self-Talk Reduces Ebola Worry and Risk Perception by Enhancing Rational Thinking // Applied Psychology: Health and Well-Being. 2017. 9, № 3. Р. 387–409. URL: https://doi.org/10.1111/aphw.12103; Celina R. Furman, Ethan Kross, Ashley N. Gearhardt. Distanced Self-Talk Enhances Goal Pursuit to Eat Healthier // Clinical Psychological Science. 2020. 8, № 2. Р. 366–373. URL: https://doi.org/10.1177/2167702619896366.

16

Antonis Hatzigeorgiadis et al. Self-Talk and Sports Performance: A Meta-analysis // Perspectives on Psychological Science. 2011. 6, № 4. Р. 348–356. URL: https://doi.org/10.1177/1745691611413136.

17

Ryan E. Cruz, James M. Leonhardt, Todd Pezzuti. Second Person Pronouns Enhance Consumer Involvement and Brand Attitude // Journal of Interactive Marketing. 2017. 39. Р. 104–116. URL: https://doi.org/10.1016/j.intmar.2017.05.001.

18

Grant Packard, Sarah G. Moore, Brent McFerran. (I’m) Happy to Help (You): The Impact of Personal Pronoun Use in Customer-Firm Interactions // Journal of Marketing Research. 2018. 55, № 5. Р. 541–55. URL: https://doi.org/10.1509/jmr.16.0118.

19

William M. O’Barr. Linguistic Evidence: Language, Power, and Strategy in the Courtroom. New York: Academic Press, 2014.

20

Институт уголовно-процессуального права. Прим. ред.

21

Иначе «доктрина чистых рук»: человек не может подать иск против другого, если сам совершил подобное правонарушение. Прим. ред.

22

Bonnie E. Erickson et al. Speech Style and Impression Formation in a Court Setting: The Effects of “Powerful” and “Powerless” Speech // Journal of Experimental Social Psychology. 1978. 14, № 3. Р. 266–279. URL: https://doi.org/10.1016/0022-1031(78)90015-X.

23

В книге использованы данные из работ: Mark Adkins, Dale E. Brashers. The Power of Language in Computer-Mediated Groups // Management Communication Quarterly. 1995. 8, № 3. Р. 289–322. URL: https://doi.org/10.1177/0893318995008003002; Lawrence A. Hosman. The Evaluative Consequences of Hedges, Hesitations, and Intensifies: Powerful and Powerless Speech Styles // Human Communication Research. 1989. 15, № 3. Р. 383–406. URL: https://doi.org/10.1111/j.1468–2958.1989.tb00190.x; Nancy A. Burell, Randal J. Koper. The Efficacy of Powerful/Powerless Language on Attitudes and Source Credibility in Persuasion: Advances Through Meta-analysis // ed. by Michael Allen, Raymond W Preiss. Cresskill, New Jersey: Hamapton Press, 1988. Р. 203–215; Charles S. Areni, John R. Sparks. Language Power and Persuasion // Psychology & Marketing. 2005. 22, № 6. Р. 507–525. URL: https://doi.org/10.1002/mar.20071; John R. Sparks, Charles S. Areni, K. Chris Cox. An Investigation of the Effects of Language Style and Communication Modality on Persuasion // Communications Monographs. 1998. 65, № 2. Р. 108–125. URL: https://doi.org/10.1080/03637759809376440.

24

Paul C. Price, Eric R. Stone. Intuitive Evaluation of Likelihood Judgment Producers: Evidence for a Confidence Heuristic // Journal of Behavioral Decision Making. 2004. 17, № 1. Р. 39–57. URL: https://doi.org/10.1002/bdm.460.

25

В тех случаях, когда вы используете расплывчатые формулировки и неуверенность намеренно, делайте это правильно. В предложение «Кажется, это должно сработать» добавьте личной причастности, скажите: «Мне кажется, это должно сработать». Эта фраза звучит более выигрышно. Она говорит о том, что вы видите неопределенность и не скрываете ее. Важное значение также имеет то, где расположены вводные слова или слова – индикаторы неуверенности и сомнений. Например, для большего эффекта лучше поставить их в начало предложения («Я думаю, так будет лучше»), а не в конец («Так будет лучше, я думаю»). Расположение этих слов в начале фразы свидетельствует о том, что вы готовы высказать свое мнение, хотя не очень уверены в своей правоте, что и не скрываете. Если же вы поставите слова, которые указывают на вашу неуверенность,