Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли - Элияху Голдратт

— Мы обсуждали проблемы, с которыми столкнулся Роджер, — сказал Пол, подавая жене бумажный стаканчик. — Он везде и всюду ищет те позиции, которые закончились в нашем регионе. Может, кто-то из отдела закупок в состоянии обеспечить нас ходовым товаром быстрее, чем обычно...

— Ребята, это вопрос не ко мне, — нахмурилась Кэролайн. — Вы можете дать мне точный прогноз того, что ваши магазины будут продавать через шесть месяцев?

— Магический кристалл так и не прибыл, — хмыкнул Роджер.

— В нынешних условиях мы делаем все возможное, — отрезала она. — Вы же знаете, что это не внутренняя логистическая проблема вроде той, которая была у вас. Без точного прогноза мне приходится полностью полагаться на производителей.

— Мы же говорим не обо всех наших позициях, — умоляющим тоном сказал Пол. — А только о самых главных, самых ходовых. Из-за их нехватки регион теряет массу денег.

Мои собственные продажи упали примерно на пять процентов. Умножь этот показатель на десять магазинов и на то время, которое пройдет до следующей поставки. Это же умопомрачительные суммы!

— Я знаю. А для всей сети ущерб в десять раз больше, — заметила Кэролайн. — Но, как я уже сказала, ничего поделать не могу.

— Я, конечно, мыслю узко и забочусь только о своем регионе, — вмешался Роджер. — Но нет ли способа сделать так, чтобы производители в промежутках между основными поставками, предназначенными для всей сети, делали небольшие дополнительные отгрузки именно тех товарных позиций, которые нужны нашему региону?

— Я подумаю над этим, — уклончиво ответила Кэролайн. «Даррен был прав с самого начала», — подумала она. Новый метод во многом опирался на один ресурс — излишки в других регионах, причем ресурс этот заведомо ограничен. Если и был способ решить данную проблему окончательно, то находился он как раз в ведении отдела закупок. Всегда во всем винят закупки. Но теперь Кэролайн впервые задумалась: а может, они правы?

— А вот и звонок, — сказала Лиз. — Давайте вернемся на свои места.

Глава 20

Мартин был в отменном расположении духа и даже тихонько насвистывал, поднимаясь в лифте на последний этаж штаб-квартиры Hannah’s Shop. В прошлом месяце его регион снова оказался на первом месте в сети, и с большим отрывом от остальных. Столь крупный рост продаж и высокая оборачиваемость запасов были просто невероятными. К тому же в каждом магазине региона ассортимент постоянно и неуклонно расширялся. Это давало уверенность в том, что регион сможет удерживать первое место еще довольно долго.

Мартин — невысокий, но очень представительный — прошагал по коридору к приемной исполнительного директора. Секретарь жестом пригласила его войти. Кристофер, сидя за столом из темной сосны, тепло поприветствовал своего подчиненного.

— Поздравляю с первым местом, — сказал исполнительный директор. — Вижу, тебе удалось вдохновить свою команду, и результаты просто замечательные. Продолжай в том же духе.

У Мартина было четкое ощущение дежавю.

— Спасибо, сэр. Потребовались серьезное планирование и тщательный контроль, чтобы добиться этих результатов.

— Так зачем ты хотел меня видеть? — полюбопытствовал Кристофер. Ежегодная процедура оценки менеджеров была намечена только на следующий месяц.

— Сэр, первое место нам обеспечил не только усердный труд, — ответил Мартин. — Мои сотрудники разработали новый метод, который, как я теперь убежден, дает устойчивые результаты. Я бы рекомендовал внедрить его и в других регионах.

— Как долго работает эта твоя система? Только один квартал, верно? — Большого энтузиазма Кристофер явно не испытывал. Мартин кивнул. — Давай посмотрим на общую картину. Когда три месяца назад продажи в твоем регионе взлетели, я стал следить за ситуацией и проанализировал все показатели. Если учесть, что твои магазины внедряли этот нетрадиционный метод вразнобой, и не принимать в расчет эффект расширения ассортимента, то обнаруживается другой тренд. Вначале был скачок, но затем каждый месяц дефицит возрастал и продажи прямо пропорционально падали. По моим расчетам, вы вернетесь к тому, с чего начинали, меньше чем через полгода.

— Это происходит лишь потому, что самые продаваемые товары быстро расхватывают, — сказал Мартин, — а получать их из других регионов становится с каждым днем все сложнее.

— Правильно, но тренд четкий, — парировал Кристофер. — Вы добились поразительного взлета показателей, но со временем — поверь — они вернутся к обычному уровню.

— Дайте нам немного времени, — настаивал Мартин. — Вот увидите, продажи останутся высокими и новую систему можно будет внедрить по всей сети.

— Какой ценой? — Кристофер свел густые брови. — Из-за такого единичного пика продаж твой региональный склад в пять раз увеличил объем заказов из других регионов по сравнению с остальными складами. Его эффективность летит в тартарары. Ты только что сказал, что росту твоих продаж способствуют поставки с других складов. А что, по-твоему, произойдет, когда другие регионы это поймут и уже не будут столь благосклонны к вам? Более того, если вся сеть начнет работать таким образом, где все склады будут находить тот самый ходовой товар? Ведь другие регионы будут так же отчаянно в нем нуждаться.

— Но с внедрением этой системы и менее ходовые товары стали продаваться лучше, — попытался защитить свое предложение Мартин.

— Лучше, но недостаточно, чтобы оправдать полную революцию в нашей работе, — упорствовал Кристофер. — В последнее время на твоем складе постоянно находится в четыре раза больше товара, чем в магазинах. А в нашей отрасли все устроено наоборот. Давай признаем это. У тебя есть реальные данные, подтверждающие, что такой метод может работать на уровне всей сети и способен давать устойчивые результаты? Нет. Вот почему никто в нашей отрасли не предпринимал ничего подобного.

— Я знаю, метод, конечно, инновационный, — сказал региональный менеджер, поерзав в кресле, — но это еще не причина отказываться от него. У системы много преимуществ. Например, в каждом магазине сегодня стало на пятьсот позиций больше — и это важный фактор роста продаж.

— Который сильно усложняет логистику...

— Мы решили проблему, — ответил Мартин. — Для этого мы разработали новую компьютерную систему.

Не успел он произнести слова «компьютерная система», как лицо Кристофера Смита окаменело.

— Еще одна компьютерная система? Ни за что. От этих новых компьютерных систем ум за разум заходит! Мы еще не разгребли завалы, возникшие из-за внедрения предыдущей системы, и я не уверен, что она стоила таких испытаний. На данный момент мы потеряли деньги благодаря непредсказуемости и капризам этого дурацкого софта. Новый модуль прогнозирования стоит целое состояние, но от него одна жуткая головная боль, и прогнозы он дает не менее идиотские, чем предыдущий. Меньше всего мне нужно, чтобы IT-отдел начал еще один новый проект! — Кристофер был непоколебим. Приподнявшись в кресле, он навис над своим столом и над Мартином. — Очистка данных, перепрограммирование полей и меню, новое обучение всего персонала, тестирование и бесконечная борьба с программными ошибками — Генри никогда не согласится на подобное, и точка. Извини за мой тон, но я не готов одобрить твою идею.