Бизнес с нуля - Олеся Корытько

Источник 6

В первую очередь покупатель из различных источников узнает о товарах и услугах, обращает на те, которые вызвали особый интерес. Например, человек увидел рекламное объявление на остановке. Далее он проявляет интерес и старается найти подробную информацию, скажем, в Интернете. Потом потенциальный потребитель оценивает риски, выгоды нового продукта. Например, может прочесть отзывы покупателей данного товара на форуме в Интернете. В случае положительных отзывов человек принимает решение протестировать продукт и в случае положительного впечатления становится постоянным покупателем. Следует заранее подготовиться ко всем стадиям принятия решений покупателями, составить пошаговый маркетинговый план. В плане продвижения указываются мероприятия, инструменты, источники, места, время и затраты на продвижение.

К сожалению, многие отечественные предприниматели не проходят этапа «Попытка». Это связано с тем, что продавец не тестирует свой продукт/услугу до продажи, и к потребителю попадает товар с изъянами. Например, очень часто конфеты в праздничных коробках от мелких отечественных производителей невкусные, и их очень мало в большой коробке. Попробовав такие конфеты, потребители чувствуют себя обманутыми и больше никогда их не приобретают. Как результат, производитель, продав первую партию, сталкивается с затруднениями, связанными с повторным сбытом своей продукции. Поэтому важно до продаж организовать тестирование своих товаров/услуг, исправить недостатки и затем продавать. Повторные продажи – это залог успеха бизнеса.

Время принятия инноваций

Проведенные исследования показали, что к новинкам на рынке относятся очень подозрительно. Так, инноваторы, которые любят пробовать все новое, составляют лишь 2,5 % потребителей. Далее в случае удачного опыта инноваторы публикуют отзывы, рекомендуют другим попробовать новинку. Т. о. опыт инноваторов и усилия предпринимателя по продвижению привлекают следующие 13,5 % ранних покупателей. Далее совершают покупки 34 % раннего большинства. Затем приходит такой же процент позднего большинства. И в заключение покупают 16 % отстающих.

Источник 6

Это исследование показывает, что время старта у разных групп потребителей отличается. И при запуске новой компании или нового товара/услуги важно подготовиться и, несмотря на низкий спрос вначале, продолжать продвигать свою продукцию и дождаться «раннее и позднее большинство» клиентов. Для этого требуется собирать отзывы у тех, кто попробовал продукцию, и улучшать продукт/услугу при необходимости. Таким образом, вы сможете повлиять на распространение положительных отзывов, привлечь клиентов и выполнить поставленные планы продаж. Поэтому в первой теме говорится, что, начиная бизнес, нужно подготовить минимальный бюджет выживания на первые 6 месяцев, чтобы быть финансово независимым от продаж на начальном этапе создания бизнеса.

Упражнение 2*. B2B или B2C?

1. Опишите основную группу ваших потребителей, используя профиль клиента (тема 3).

2. В случае если основная группа ваших клиентов относится к рынку B2B, то:

a) определите количество участников группы покупки (укажите их должности, обязанности, степень их влияния на выбор и совершение покупки);

б) определите мотивы совершения покупки, например, автоматизация производства, снижение затрат на производимые товары и т. д.;

в) опишите возможный процесс покупки на вашем рынке, основываясь на проведенных исследованиях потребителей (рисунок: Пример процесса покупки на рынке B2B).

3. В случае если основная группа ваших клиентов относится к рынку B2С, то:

а) составьте подробный профиль клиента (см. тему 3);

б) на основании исследований опишите роли потребителей при совершении покупки;

в) укажите какие-либо особенности совершения покупок вашими потенциальными потребителями, выявленными в процессе исследований.

4. Инструменты для привлечения клиентов. Техники продаж

Источник 5

Существуют различные инструменты для распространения информации о бизнесе с целью увеличения продаж. Ниже приведены некоторые из них, которые следует принимать во внимание, чтобы выбрать наиболее подходящие для вашего бизнеса.

Объединение в союзы — совместный маркетинг, совместные мероприятия. Компании, которые нацелены на одни и те же сегменты потребителей, могут кооперироваться, объединять усилия для совместного продвижения товаров и услуг.

Фирменный стиль – логотип, имя, слоган, униформа, реклама на транспортных средствах, вывески. Фирменный стиль будет создавать имидж надежного партнера и напоминать покупателю о ваших товарах и услугах.

Корпоративные печатные изделия – визитки, буклеты, прайс-листы, вывески, информационный бюллетень, открытки, плакаты.

Прямая рассылка – письма, листовки, открытки, опросы.

Email-маркетинг – электронная рассылка, электронная подписка, электронные журналы, базы данных, бесплатная информация.

Мероприятия —презентация компании, товаров и услуг, обучающие семинары, публичные выступления, мастер-классы и т. д. В личной жизни владелец бизнеса может быть скромным человеком, но в бизнесе важно быть публичной личностью, это будет влиять на доверие потребителей к товарам и услугам. Поэтому следует выступать перед клиентами, выделяться, завоевывать их лояльность. Хорошим примером является Стив Джобс, который лично выступал перед потребителями, презентуя новинки компании.

Интернет-маркетинг – электронные книги, PDF-брошюры, взаимные ссылки, оптимизация в поисковых системах, покупка ключевых слов в Интернете, ведение блогов, размещение видео, продвижение собственного сайта и т. д.

Связи – развитие взаимоотношений с партнерами, клиентами, взаимопродвижение, активность в социальных сетях.

Подарки – ручки, футболки, блокноты, календари, др. сувенирная продукция.