Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

Подумайте об этом честно. Что вы отвечаете на просьбу интервьюера назвать ваш самый серьезный недостаток? Вероятнее всего, ответ на этот вопрос вам придется серьезно обдумать или даже подготовить заранее. Не потому, что у вас нет недостатков, а потому, что вы все-таки считаете себя лучше остальных. Вы скорее ответите каким-нибудь избитым клише наподобие «Мой недостаток – перфекционизм», ловко (по крайней мере, вам так кажется) замаскировав силу под слабость, но не признаетесь в реальном профессиональном недостатке. Но если на работе что-нибудь идет не так? Это все начальник. Вы попали в плохую команду. Рынки нестабильны. Это не ваша вина.

Именно по этой причине братьям Фреду и Чарльзу Гондорфам, родоначальникам телефонного мошенничества и изобретателям аферы «большой магазин», удавалось годами заманивать неосторожных в свои сети. Каждый из них хотел верить, что ему повезло, что он действительно может получить редкий подарок судьбы – и никто не хотел верить, что его просто дурачат. Целых пятнадцать лет братья приводили выбранные жертвы во вполне респектабельную с виду букмекерскую контору и рассказывали, что у них есть свой человек на телеграфе – работник, который может подключиться к линии и передать им результаты скачек за несколько секунд до того, как они будут официально объявлены. (На самом деле никакого человека на телеграфе у мошенников не было.) Гондорфы достигли в своем ремесле таких высот, что какое-то время афера «большой магазин» носила их имя – ее называли «игра Гондорфов». Их жертвы одна за другой верили, что братья действительно дали им доступ к телеграфной линии и что это было крайне выгодное вложение, риск, на который стоит пойти, если не хочешь потом жалеть всю оставшуюся жизнь. Один из тех, кого они обманули, Уильям О’Рейли, даже не хотел верить полицейскому инспектору, сообщившему, что его облапошили. «Он категорически отказывался верить, что они не те честные информаторы, за которых себя выдавали», – сообщала New York Times 5 июня 1915 года, когда Фреда Гондорфа наконец задержали. На тот момент братья успели заработать приблизительно 15 миллионов долларов.

Кроме того, у каждого из нас, конечно, больше гражданской сознательности, чем у всех остальных. В серии из двадцати исследований Жан-Поль Кодоль, социальный и когнитивный психолог, изучавший влияние превосходства на поведение, обнаружил, что каждый человек считает, будто его поведение больше соответствует социальным нормам, чем у других. Мы внимательнее относимся к сортировке мусора. Больше помогаем окружающим. Чаще отключаем неиспользуемые электроприборы и ходим пешком, вместо того чтобы ехать на машине. Мы больше жертвуем на благотворительность – не важно, что в этом году я пожертвовал всего десять долларов, готов поспорить, другие вообще ничего не дали.

Ну и конечно, мы просто более приятные люди, чем большинство окружающих. Мы милые. Нас больше любят. Почти по всем актуальным для нас критериям мы начисляем себе больше баллов, чем окружающим. Почти по всем неактуальным и нежелательным мы считаем, что не дотягиваем до среднего уровня. В серии из шести исследований психолог из Корнеллского университета Дэвид Даннинг и его коллеги продемонстрировали, что люди переоценивают свои результаты в социально значимых характеристиках, таких как соблюдение социальных норм, любовь к знаниям и чтению, хорошее воображение, готовность высказать свою точку зрения по важным вопросам. В то же время люди отрицают у себя любые потенциально негативные характеристики, такие как замкнутость или несамостоятельность. Более того, даже среди позитивных характеристик они оценивали черты, которыми обладали сами, как более важные.

Когда нас просят выбрать из списка слова, которые наилучшим образом характеризуют нашу личность и ключевые свойства характера, мы в подавляющем большинстве случаев выбираем больше позитивных, чем негативных вариантов. Мы помним свои хорошие поступки лучше, чем плохие, а положительные качества лучше, чем отрицательные. Наша память о событиях прошлого также неточна: подробности провалов мы помним хуже, чем подробности успехов. Поэтому хорошему мошеннику так легко удается вложить нам в голову фальшивые воспоминания, заставить нас думать, что это с самого начала была наша идея. Я сам решил сделать эту инвестицию или ставку. Сам решил поехать в Южную Америку, чтобы найти там себе жену. Никто меня не заставлял. Это была только моя идея. Конечно, ваша. История практически рассказывает себя сама: мы уверены, что нас ждет выгода. Мы же такие умные!

Мы склонны относить успехи на счет своих личных качеств и способностей, а неудачи списывать на обстоятельства – в психологии это называется «локус контроля». В одном исследовании участникам, работавшим в парах, сообщали, что их результат ниже или выше среднего. При хорошем результате оба участника воспринимали похвалу каждый на свой счет. Если набранный балл был ниже среднего, каждый из них обвинял в неудаче другого. Когда балл был на среднем уровне, каждый приписывал заслугу его достижения, несомненно, себе. Кроме того, мы склонны отбрасывать как несущественные навыки, которыми владеем не слишком хорошо, и этой особенностью очень любят пользоваться мошенники, потому что люди в целом не слишком разбираются в таких вещах, как управление финансами, детальный статистический анализ, и прочих нюансах, лежащих в основе очередной аферы дня.

Сравнивая себя с другими, мы завышаем свои успехи по одной простой причине: мы фокусируемся на своих лучших качествах. Нет, дело не в том, что мы все поголовно прекрасные люди. В ходе одного эксперимента группа наблюдателей следила за взаимодействием студентов внутри группы. Затем они оценивали каждого студента по разным критериям: энтузиазм, ассертивность, дружелюбие. Одновременно студенты оценивали сами себя по такой же шкале. Взгляд со стороны неизменно оказывался значительно более негативным, чем собственное суждение студентов.

Большинство людей, по определению, обладает средними способностями, хотя на деле никто не хочет так о себе думать. У всех детей Озера Вобегон IQ выше среднего, и все они красивы. Их спортивные достижения тоже выше среднего. Они делают большие успехи в изобразительном искусстве, но не отстают и в математике. Может быть, среди них нет новых Моцартов (впрочем, если подумать, у некоторых все же имеются шансы – и у меня есть смутное подозрение, что мой ребенок как раз относится к их числу), но их музыкальные способности определенно выше среднего уровня. Они вырастают и разъезжаются по свету, оставляя Озеро Вобегон позади, но они по-прежнему лучшие во всем, за что берутся. Мошенник сделает все возможное, чтобы вывести на первый план нашу потребность чувствовать себя выше среднего. Аферисты взывают к нашему тщеславию, и не в чем попало, а в вопросах, которые для нас наиболее важны – недаром на этапе подводки они составили наш подробный психологический портрет. Вы очень умны, профессор Фрэмптон. Как раз то, что я ценю в мужчине. Моя красота станет превосходным дополнением к вашему блестящему интеллекту. Вы очень проницательный инвестор, мистер Коуфакс. Вы прекрасно разбираетесь в людях, мистер Баррет. История, которую рассказывает мошенник, строится на наших уникальных талантах.

И мы верим. Не потому, что это похоже на правду – супермодель завела анкету на сайте знакомств и обратила внимание на меня? – а потому, что хотим верить. Чем более исключительными мы себя считаем, тем легче нас обвести вокруг пальца. Один жулик, специалист по азартным играм (у него имелись кости с пятерками на четырех сторонах и шестерками на двух – их бросают в последний момент вместо обыкновенных) сказал Дэвиду Мауреру: «Жители Нью-Йорка лучше всех на свете. Как на заказ – годятся для чего угодно. Потому что думают, будто их не проведешь». Жители Нью-Йорка считают себя космополитичными и опытными, поэтому их легче всего обвести вокруг пальца.

История рассказывает сама себя – и этим многие мошенники оправдывают перед собой свои действия. Они так глубоко погружаются в историю, что и сами забывают – хотя бы на несколько мгновений, – что они лгут. Вера в собственную исключительность относится к мошеннику в той же степени, что и к его мишени. Мне можно так поступать, потому что я – исключение из общественных правил. В одной из своих афер наш старый знакомый Демара играл роль Бена У. Джонса, крепкого джентльмена с Юга, который решил внести свой вклад в борьбу с преступностью, устроившись работать охранником в техасскую тюрьму. Систему исполнения наказаний в Техасе никак нельзя назвать мягкой, как и людей, которые в ней работают. Прежде чем Демару наняли, он должен был предоставить рекомендации от трех предыдущих работодателей и личные отзывы от восьми разных знакомых. Казалось бы, такие хлопоты должны были его отпугнуть. Но нет: Демара так вжился в свою роль, что искренне верил, будто создан для этой работы и у него все получится. И когда все действительно получилось (большую часть рекомендаций Демара написал для себя сам), вера в собственную исключительность – подумать только, его не сумели поймать даже в тюрьме! – и привела его к падению. Он чувствовал себя настолько неуязвимым, что дал одному из заключенных тот самый номер журнала Time, где была напечатана статья о нем, с фотографией и всеми подробностями. Заключенный быстро доложил начальству об обманщике, и Б. У. Джонса тихо уволили.