Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - Андрей Парабеллум

Чем крупнее становится ваша компания, тем больше будет диверсий.

В крупных компаниях бывают случаи проведения рекламных мероприятий, рассчитанных на то, чтобы убедить конкурентов в эффективности той или иной модели, занять их минимум на полгода новым проектом или темой, а самим спокойно осуществлять свои стратегии развития.

Целью многих провокаций со стороны конкурентов является дезинформация.

Что работает в малом бизнесе

В малом бизнесе работают пошаговые стратегии.

Первое, над чем нужно работать, – прибыль.

Если компания развивается и прибыль становится достаточной, на эти средства необходимо построить хотя бы основные бизнес-процессы, чтобы во время роста компания не развалилась.

Главное – поставить барьеры конкурентам в критических точках бизнес-процессов, а потом уже взлетать с данной позиции.

Послевкусие

Самое главное в оптимизации продаж – внедрение!

Ведь без действия не будет никакого результата. Никакая информация, даже самая полезная, ничего не даст, если вы не внедрите ее в свою компанию.

Я уверен, что после прочтения этой главы у вас появилось больше вопросов, чем ответов. Это хорошо. Значит, книга сделала свое дело…

Удачи вам во всех начинаниях!

Часть 11. Премиум. Работа с верхними сегментами рынка

Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)

Важность премиум-продуктов и сервисов

Уже в который раз в моем коучинге и на мастер-классах затрагивается тема премиум-продуктов и сервисов, заточенных под верхние слои населения. И в который раз я пытаюсь доказать, что разработка и продажа премиум-сервисов не только желательна и прибыльна, но и АБСОЛЮТНО НЕОБХОДИМА!

Особенно в текущих условиях вселенского кризиса.

Верхний слой рынка (пресловутые 5 %) в целом тратит более 45 % всех денег. И в основном на продукты и сервисы премиум-класса.

Во-первых, если вы не начинаете продавать что-то в премиум-сегменте, значит, боретесь за низшие 95 % рынка. А они свои деньги экономят: в лучшем случае хотят получить более дорогое со скидкой, в худшем – бесплатно. Премиум-сегмент рынка не ставит цену в качестве определяющего критерия выбора поставщика. Тут играют роль другие факторы: удобство, экономия времени, сил и нервов, качество сервиса и продуктов, элитарность (принадлежность к высшей касте). И уже после всего этого – цена с учетом скидки и/или бонусов.

Во-вторых, зарубите на носу простое правило: при выборе нового поставщика, если у всех условия одинаковы (или похожи), цена является подсознательным мерилом качества. Причем единственным! И если есть выбор чего-то принципиально нового для клиента, а он в теме пока не особенно разбирается, ценник на продукте или услуге будет индикатором уровня качества продукта.

В-третьих, найти клиента на продукт в 5–10 раз дороже НЕ стоит дороже в такое количество раз. Максимум в два. Зачастую столько же или ненамного больше. А прибыльность продажи – на порядок выше.

Плюс чем больше человек платит за какую-то вещь, тем она ему более дорога и тем лучше он будет к ней относиться. И чем дороже он платит за услугу, тем тщательнее будет следовать вашим экспертным советам. Будет меньше недовольных, и вами будут чаще хвастаться перед друзьям и знакомым.

Подумайте и сравните, сколько людей будут хвастаться только что купленным «Бентли» и «Ладой Калиной»? Или бэушным «Запорожцем»? Даже если «Лада» куплена за смешные деньги (тем более, если она б/у).

Если вы сегодня же не начнете создавать и продавать продукты и сервисы для премиум-сегмента вашего рынка, завтра это начнут делать конкуренты. Оставляя вам геморрой продаж в нижних неприбыльных слоях рынка.

P. S. В искусстве премиум-продаж есть одно но: НЕЛЬЗЯ смешивать VIP-клиентов и основную массу покупателей. Для випов должен быть отдельный телефонный номер (желательно прямой), личный менеджер, знающий клиента по имени и фамилии, отдельный вход в клуб/казино (вне очереди и без фейс-контроля), зарезервированные места, бесплатные коктейли и закуски, лимузин к подъезду и сумочка с приятной всячиной в подарок. Каждый раз! При каждой продаже!

(Вспомните о разнице на цену авиабилетов в первом классе (особенно при трансатлантических перелетах) и в эконом-классе. Каждый клиент долетает из пункта А в пункт Б, основная услуга не меняется. Но антураж, обслуживание, бесплатная выпивка и отсутствие очередей делают перелет намного более привлекательным для тех, кто может за него заплатить в несколько раз больше.)

Начните продавать премиум-сервисы. Вы увидите, насколько приятнее станет работать. Вашему счету в банке, я думаю, тоже будет приятно.

Интересные факты

В дополнение к вышесказанному приведу несколько интересных фактов.

Владельцы частных самолетов в среднем имеют годовой доход в $9,2 млн.

Их средняя net worth (стоимость) превышает 50 млн.

Средний возраст – 57 лет.

70 % из них – мужчины.

Каждый год они тратят:

$30 000 – на вино и алкоголь;

$157 000 – на гостиницы;

$107 000 – на СПА;

$117 000 – на одежду;

$248 000 – на ювелирные изделия;

$542 000 – на обустройство своего дома (домов).

Плюс у них есть как минимум два дома в разных точках земного шара.

Вы все еще хотите продавать мороженое по 20 рублей за стаканчик? Или пора подумать о настоящих деньгах?

Еще пара примеров премиум-продуктов

Самый дорогой гостиничный номер мира находится в The President Wilson Hotel в Женеве: одна ночь в номере люкс стоит $33 000.

Второй в списке – десятикомнатный люкс The Bridge Suite в отеле «Атлантис» на Багамах. Он стоит $25 000 за ночь. Именно в нем останавливался Майкл Джексон в первую ночь после своего выступления на открытии. Майклу так понравился номер, что он предлагал около $20 млн, желая выкупить его для себя, но ему отказали.

А в отеле Westin Excelsior в Риме можно отдохнуть «всего» за $15 000 за ночь.

Отель «Атлантис»

В диснеевских гостиницах в Орландо (США) номер люкс стоит от $1200 до 2100 за ночь.

(Для сравнения: стоимость номера в первом мотеле мира, который открылся в 1925 году, была равна $1,25 за ночь.)

Самое интересное, что загруженность номеров люкс в пятизвездочных отелях больше, чем у обычных комнат в типовых гостиницах.

Недаром Билл Гейтс вместе с принцем Саудовской Аравии заплатил за сеть гостиниц Four Seasons (на мой вкус, это лучшие гостиницы мира) почти $4 млрд. Они знают, как и куда вкладывать деньги!

Упаковка и продажа премиум-продуктов

Один из самых распространенных вопросов, которые мне задают о продаже продуктов и услуг по премиум-ценам: как сделать так, чтобы у клиента цена не играла главной роли при выборе поставщика?

Многие бизнесы с целью отвлечь внимание клиента от высокой цены используют отвлекающие маневры. Как фокусники.

Можно переключить внимание клиента на приближающийся дед-лайн, ограниченное количество товара или его эксклюзивность, на качество и сравнение с конкурентами, обзор фич и опций. Наконец, на плюсы или скорость доставки, уровень сервиса, еще на какую-нибудь фигню…

Кстати, практически все тренинги по улучшению продаж учат, что, когда клиент спрашивает: «Сколько мне все это будет стоить?», нужно максимально затягивать ответ по цене. Для начала рассказать о компании, качестве, сервисе и прочем. А когда клиент офигеет от объема полученной информации, вскользь упомянуть цену. Еще лучше не называть ее, а написать на бумажке (будто ты сам ее стесняешься!!!).

Естественно, все эти уловки раздражают клиента. Тем более если он из верхнего премиум-сегмента.

Высокую цену нужно называть с гордо поднятой головой и уважением к ней. С восхищением качеством работы и гарантированными результатами.

А когда клиент, пройдя первый ценовой шок, спросит: «Почему так дорого?», объяснить почему – рассказать про компанию, качество, гарантии, скорость доставки, эксклюзивность и т. д. Ни в коем случае не наоборот!

Тогда высокая цена будет играть вам на руку, и клиент поймет, что за качество нужно платить. А если он не может или не хочет (пока!) платить такие деньги за ваши товары (сервисы), предложите ему вычеркнуть что-то из списка требований или товар подешевле, эконом-класса. Увидите, как человек среагирует.

Кстати, при продаже премиум-сервисов по премиум-ценам хорошо работает такая стратегия: если кроме премиум-цен предложить нечего, договоритесь с двумя-тремя конкурентами и подгоняйте им клиентов, которые не могут себе вас позволить, – за комиссионные.

Или просто давайте копию страницы из «Желтых страниц» со списком конкурентов и их телефонами/сайтами. Со словами: «Я

понимаю, что наши сервисы (продукты) доступны не всем. Вот список наших конкурентов, которые помогут вам подобрать услуги (продукты) классом ниже…»

Многие (почему-то!) сразу отказываются. Или уходят к конкурентам морочить им голову. А вам остаются те, с кем приятно и выгодно дальше работать.