Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

Позвольте вашим персонажам меняться. В центре любой хорошей истории стоит герой, который изменяется, учится, страдает, растет – меняется. Именно поэтому мы любим истории «о взрослении» и, разумеется, любовные истории – не только потому, что в их конце есть слова «жили вместе долго и счастливо», но также и потому, что герой или героиня в процессе чему-то научились, либо выросли в том или ином отношении, либо приняли какую-то новую реальность, чтобы завоевать героиню или героя своей мечты[81].

Истории о вторых попытках, возвращении героя, людях, умудренных горьким опытом, – все эти темы привлекают наш интерес. Позволить своему персонажу (или же своей компании, идее, продукту) меняться очень трудно, поскольку ваши инстинкты (и рекомендации юридического отдела) будут говорить вам, что ребенка нужно защищать и оберегать от всяческих перемен. Однако именно перемены завоевывают наши симпатии. Они является неотъемлемой частью человеческого опыта, так что не допускать их в свою историю означает искусственно ее ограничивать и лишать жизни.

Перемены трудны как в жизни, так и в историях, но они необходимы.

Как рассказать хорошую бизнес-историю: с чего начать?

Можно ли задействовать эти принципы в мире бизнеса? В полевых заметках к этой главе я объясню, как написать такую речь, которая сорвет бурные овации, однако сейчас ограничусь лишь основными структурными элементами любой речи.

Итак, с чего следует начинать вашу речь? Есть люди, которые рекомендуют начинать с шутки – и даже сами делают подобные попытки. Проблема заключается в том, что большинству из нас, не являющихся профессиональными комиками, достаточно сложно придумать удачные шутки. Как вам скажет любой специалист, почти все такие шутки выходят натужными. Именно поэтому у комиков припрятано по карманам столько заготовленных реплик. И еще труднее отпускать шутки, когда вы начинаете говорить, потому что именно в это время вы больше всего нервничаете. Так что не надо даже пытаться. Поверьте мне на слово.

Начните лучше с чего-нибудь, что привлечет внимание аудитории к тематике предстоящей речи. Оформите свое выступление каким-нибудь материалом. Это могут быть впечатляющие данные статистики или любопытный факт, подающий материал под новым углом. Это может быть какой-то вопрос, который вы зададите слушателям, чтобы привлечь их внимание. Это может быть рассказ о случае из вашей жизни, хорошо поданный и имеющий отношение к теме, показывающий ваш интерес к излагаемому материалу. «Впервые я узнал о бедственном положении, в котором пребывают азиатские погонщики яков, когда, взбираясь на северный склон Эвереста, взглянул вниз и увидел трех яков, повисших над обрывом в тысяче футов подо мной, в то время как трое погонщиков отчаянно пытались вновь затащить их на тоненькую ниточку тропы…» Ну ладно, допустим, на Эвересте на такой высоте, скорее всего, нет никаких яков, но вы уловили основную идею.

Еще один отличный способ начать выступление – каким-либо образом вовлечь свою аудиторию в непосредственное общение. Предложите им сделать что-нибудь, задайте им вопрос по теме, добейтесь их участия в том или ином виде. Только постарайтесь не задавать вопросы типа «Угадайте, о чем я сейчас думаю?», а также сложные вопросы с «правильными» и «неправильными» ответами, втайне направленные на то, чтобы похвастаться своей эрудицией. Задавайте вопросы, допускающие различные варианты ответов, о том, что ваши слушатели могут знать в связи с темой разговора. Главная задача состоит в том, чтобы вовлечь слушателей в общение и дать им ощутить себя значительными и умными, а не в том, чтобы вы почувствовали себя значительным и умным.

И наконец, вы можете начать с истории. Разумеется, она также должна иметь отношение к теме. Пусть она иллюстрирует предмет вашего выступления таким образом, чтобы подсказывать слушателям новые идеи, а не исключать их появление. Позаботьтесь, чтобы она имела не только интеллектуальный, но и эмоциональный посыл. Расскажите ее как следует. Отбросьте все, что не относится к делу. Объясните четко, почему эта история важна для понимания предмета и почему в ней присутствуют лишь те детали, которые раскрывают сюжет.

В целом вашей задачей является вовлечь слушателей в общение и дать им понять на протяжении первых двух-трех минут, почему они находятся здесь, почему вы находитесь здесь, почему тема вашего выступления важна и каково ваше интеллектуальное и эмоциональное отношение к этой теме. Если вам это удалось, можете считать, что вы в игре.

Как разработать подходящую структуру

Если вы хотите завладеть вниманием людей в наш перегруженный информацией век, когда количество запоминаемого неуклонно уменьшается, а дефицит времени увеличивается, то вам необходимо подумать, как правильно преподнести свою речь.

За последнее время мы все узнали много хитростей насчет восприятия информации, в частности научились распознавать моменты, когда слушать необязательно. Одним из таких моментов является оглашение повестки дня. Если вы начинаете с этого, то вскоре обнаружите, что большинство ваших слушателей уткнулись в смартфоны, поскольку вы еще не приступили к содержательной части речи. Точно так же они будут вести себя в конце, когда вы станете подводить итоги. Или еще хуже – они вообще пропустят середину и обратят на вас внимание только под конец выступления.

Попробуйте начать с иллюстративного материала, предпочтительно с захватывающей и короткой (на две-три минуты) истории или случая из жизни, которые подведут слушателей к проблеме, но не раскроют содержание дальнейшего выступления. Сразу же углубитесь в тему. Гораций в своей Ars Poetica называл это «начать посередине вещей» (in medias res). Подумайте о нынешних кинофильмах и телепрограммах – они не начинаются с длинной полосы титров. Они сразу же захватывают ваше внимание новостями о взрывах, убийствах и т. д. Титры могут идти в конце, если они вообще есть. Здесь все решаете вы – игнорируйте их на свой страх и риск.

Если у вас нет достаточно захватывающей истории, начните с рассказа о сути дела, сразу выходя на высокий уровень: «Мы собираемся показать вам, почему виджеты – это не то, с чем стоит выходить на этот рынок, и сопроводим это несколькими рекомендациями, которые, возможно, вас удивят. Полагаю, вы найдете их любопытными. Мы в любом случае заинтересованы в том, чтобы поговорить с вами об этом».

Вот что должно быть вместо повестки дня.

Затем дайте ответ на вопрос: «Зачем мне это нужно?» – где под «мне» подразумеваются ваши слушатели. Углубитесь в проблему, волнующую аудиторию, решение для которой дает ваша информация. Сперва вы должны показать собравшимся, что вы понимаете их проблемы; тогда – и только тогда – вам будет позволено предложить свое решение. Идите этим путем – и слушатели окажут вам радостный и внимательный прием.

Как провести параллель с классической историей

Допустим, вы представляете совету директоров разработанный вами новый продукт, уже готовый к производству, который должен изменить рынок и на какое-то время обеспечить прибыль вашей компании. Имеются всего лишь одно-два незначительных затруднения – сложности в технологическом процессе, из-за чего вы не сразу сможете достичь необходимого объема выпуска продукции, а также проблемы с контролем качества.

Это лишь небольшие сложности, не более того. Если вы предприняли квест, каждое препятствие на дороге становится чем-то, что необходимо преодолеть, обойти или как-либо устранить. Ваш взгляд устремлен на цель, на Грааль, на успешный выход товара на рынок. Вы добьетесь своего. Ваша награда будет стоить ваших усилий. Ваша команда готова пойти на все необходимые жертвы, чтобы достигнуть цели.

Задача состоит в оформлении вашего выступления в этих терминах, чтобы речь порождала именно такие отклики в слушателях. Вы добьетесь большего эффекта, если начнете не прямо: «Мы предприняли квест», а вместо этого предложите обзор условий, сопутствующих деталей и целей вашего квеста. Ваши дополнительные рассказы сами по себе могут быть миниатюрными квестами или их частями, а в конце вы призываете слушателей к действию при помощи вдохновляющего гимна своему начинанию, приглашающего всех присоединиться к веселью, с заманчивыми отсылками к вашим излюбленным историческим квестам – будь они взяты из Библии, древнегреческих мифов или истории борьбы за какое-либо полузабытое знамя.

Или, скажем, вы объясняете своим работникам, что изменившиеся условия рынка сделали половину ваших услуг ненужными. Новые правила, новые рыночные предложения и всеобщая нервозность – из-за всего этого чрезвычайно трудно сообразить, как можно продолжать двигаться по пути растущих прибылей, столь успешно поддерживавших вашу компанию на плаву на протяжении целого десятилетия.