Мастер больших продаж - Сендеров Дмитрий

Все мои друзья, друзья друзей и их друзья знают, чем я занимаюсь. Ряд моих клиентов – это мои школьные и институтские товарищи, одногруппники по МВА, которые построили успешный бизнес или работают на больших должностях в крупных компаниях. Они меня давно знают, доверяют – зачем им идти к кому-то другому?

Вот еще пример. Приходит ко мне менеджер по продажам и говорит:

– Уже три года пытаюсь наладить контакт с одной немецкой компанией, при этом никак не могу пробиться: директор по маркетингу под разными предлогами не дает мне выйти на руководство. Что делать?

Захожу на немецкий сайт, вижу: фамилия генерального директора знакомая. Спрашиваю:

– А он сейчас там работает?

– Да.

Оказалось, что руководитель – мой армейский товарищ, мы спали на соседних кроватях в казарме, когда охраняли Ленинградский морской порт. К сожалению, потом связь прервалась, он уехал в Германию, мы с ним не виделись 15 лет. Я позвонил, договорились встретиться. Ему понравилось наше предложение и разработанная стратегия развития бренда в России. Но тут мы наткнулись на очень жесткое сопротивление начальницы отдела маркетинга, которая, как потом выяснилось, сидела на серьезных откатах от наших конкурентов. Через какое-то время ее уволили, и мы долго и успешно сотрудничали, значительно увеличив продажи.

Поэтому всегда нужно получать максимум информации о том клиенте, с которым вы собираетесь работать: вполне возможно, в этой компании трудится ваш старый приятель или подруга.

Я читаю лекции и провожу семинары в разных вузах: «Синергии», Президентской академии, Высшей школе экономики и других. Один из моих клиентов – крупная компания, где мой же студент стал руководителем отдела маркетинга. Он мне позвонил, сказал: «Дмитрий Владимирович, хотим с вами работать». И мы работаем!

Я постоянно учусь, посещая наиболее интересные семинары, мастер-классы, фестивали и бизнес-форумы, и всегда они приносят новые контакты и новые возможности. Помимо этого, я состою во многих общественных организациях: Российско-Британской торговой палате, Гильдии маркетологов России; являюсь действительным членом Американской академии рекламы и Союза кинематографистов Российской Федерации. Все они проводят мероприятия, встречи, конференции, где можно встретить не только очень интересных людей, но и потенциальных клиентов. Я написал пять книг; одна из них, «Реклама. Практическая теория»[3], была признана АКАР[4] лучшим учебником по рекламе, изданным в нашей стране, и именно по ней этот предмет изучают более 50 % российских студентов. Несколько клиентов обратились ко мне как автору учебника за консультациями, и с тех пор мы сотрудничаем.

В другой книге, «Король рынка»[5], записаны мои беседы с Магерамом, самым успешным рыночным торговцем в Москве, человеком, который, по моим наблюдениям, продает больше всех овощей и фруктов и у которого может поучиться любой менеджер по продажам. Помню, через несколько недель после выхода книги раздается звонок:

– Дмитрий, ваш телефон мне дал наш общий знакомый, я купил вашу книгу в Московском Доме книги на Новом Арбате. Меня зовут Михаил. Хочу с вами встретиться.

Встретились. Оказалось, что этот человек – владелец пяти рынков в Москве. И сейчас мы успешно работаем над их развитием и продвижением!

Еще пример. Мой товарищ является фанатом ЦСКА. У него выкуплена ложа на стадионе, где во время матчей накрывается большой стол; приходят руководители компаний, владельцы крупного бизнеса, которые тоже являются фанатами «армейцев». И свою самую большую сделку в жизни, контракт на пять с лишним миллионов долларов, он заключил с компанией, во главе которой стоит заядлый болельщик ЦСКА, и познакомились они на стадионе.

Другой товарищ, владелец строительной фирмы, решил научиться играть в гольф. Он взял лучшего, самого дорогого тренера и за два года вошел в топ-50 российских любителей. Итог – пять контрактов с компаниями, которыми руководят любители гольфа!

Здесь идет взаимодействие по принципу «свой – свой». Мы с тобой вместе, мы ценим то, что нас объединяет, мы доверяем друг другу! Результат подобного взаимодействия всегда на порядок выше, чем при использовании скриптов (работы по алгоритмам и заранее разработанным сценариям), обзвонов и других всем известных приемов, которые крайне плохо работают в больших продажах.

Кто-то может сказать, что все это нестандартные варианты выхода на клиента, их нельзя масштабировать и копировать. Конечно, нестандартные, ведь если мы говорим о большом бизнесе, здесь вообще нет стандартных решений и вам следует каждый раз осваивать новые пути для поиска потенциальных заказчиков.

Помните, что для вас всегда открыта отличная возможность заявить о себе, выступая на отраслевых конференциях и форумах, где могут присутствовать ваши потенциальные клиенты.

Почти 20 лет играя в большой теннис, я иногда выступаю на любительских соревнованиях, несколько раз получал кубки за призовые места. Помимо интересной игры, требующей отличной подготовки, реакции, опыта, теннис – это очень интересные люди, с которыми ты встречаешься на корте.

На одном из турниров я выиграл у своего соперника Романа с внушительным счетом. Он сильно расстроился, ругался с судьей и сразу уехал, хотя по регламенту ему предстоял еще один поединок. Как потом оказалось, Роман – владелец крупного предприятия с большими рекламными бюджетами. Возможно, если бы я ему проиграл, у нас бы завязался контакт, тем более что после каждого турнира участников ждет хороший стол, где все тепло общаются.

Правильно ли я поступил? Может, стоило поддаться?

Я абсолютно уверен, что никогда, ни при каких обстоятельствах специально проигрывать не надо. Даже ставя перед собой коммерческие цели, в первую очередь нужно уважать себя и сражаться до конца. Да, можно потерять потенциальный контракт, но победа дает гораздо большее: уверенность и веру в собственные силы. Это не измерить никакими деньгами.

Еще совет – внимательно следите за своим отделом продаж: если вы видите, что кто-то из начинающих менеджеров подцепил «крупную рыбу», серьезного перспективного клиента, не надо бояться поступить жестко и передать этот контакт самому опытному сотруднику. Особенно если вы до конца не уверены в способностях, знаниях и потенциале новичка. Безусловно, нужно оставить ему причитающуюся долю в прибыли, которую он может получить, если сделка состоится, но не медлите и передайте дело самому эффективному из его коллег. В противном случае не удивляйтесь, если ваш менеджер на каком-то этапе этот контакт потеряет, потому что тот окажется ему «не по зубам». Поэтому не надо бояться сказать: «Ты большой молодец, ты нашел этот контакт, но мы его передаем другому менеджеру. Если все получится и мы подпишем контракт, ты обязательно получишь свой процент». Мы всегда делаем именно так, и опыт показывает, что это единственно правильное решение в подобной ситуации.

И еще – любые отношения в бизнесе – это в первую очередь взаимодействие людей, а не компаний, и очень сложно предвидеть, как они сложатся. Бывает так, что вы убеждены в профессионализме и опыте своего работника, а он просто не нравится вашему клиенту. Ну не нравится, и все тут! У нас существует четкое правило, о котором знают все: клиент может в любой момент поменять своего менеджера, просто позвонив мне или написав письмо. Без объяснения причин, без явных пробелов или ошибок в работе. Просто звонит или пишет, и мы оперативно предлагаем замену.

Дело в том, что часто нам просто некомфортно общение с теми или иными людьми или не нравятся какие-то их качества, при этом мы не всегда в состоянии объяснить даже себе, почему это так. Если вы хотите сохранить клиента, предоставьте ему возможность работать с людьми, понимающими и устраивающими его, и будьте всегда готовы «пожертвовать» менеджером (переведя его на другой проект), чтобы сохранить ваш бизнес с этим клиентом.