Богатый коуч - Александр Белановский
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
История из жизни:
«Весна. Шиномонтаж. Огромное количество желающих стоят в очереди, чтобы поменять резину на своих автомобилях. Не соблюдая очередность, вперед проезжает черный тонированный джип, но тут же возвращается назад и, не нарушая порядка, начинает ждать свой черед.
Изменить свое решение и не наглеть водителя заставило объявление, написанное большими буквами на воротах: «Инвалиды и лица нетрадиционной, сексуальной ориентации обслуживаются вне очереди».
Вы тоже можете объявить ЦА: «Для неимущих нищебродов провожу коучинг 3-го числа каждого месяца». Но, делая что-то бесплатно, в первую очередь Вы говорите: - Я проконсультирую Вас бесплатно, но за это с Вас отзыв. Если человек отвечает Вам: «Нет», - то Вы его просто не консультируете. Если же он согласен оставить Вам свой отзыв, то Вы бесплатно проводите ему консультацию. Но отзыв он должен Вам дать не когда-нибудь потом, когда у него все получится, а сразу после консультации.
- Сейчас я Вас консультирую, потом достаю видеокамеру, и Вы рекомендуете меня другим людям и рассказываете, насколько Вам понравилось или не понравилось то, о чем Вы только что узнали.
Переходя от бесплатного коучинга к платному, Вы говорите людям следующее: - Вы меня простите, но максимально я могу Вам сделать только 50% скидку. Мы с Вами в хороших отношениях, давние друзья, но бесплатно я не работаю. Рассказывает Андрей Парабеллум:
- Раньше, приходя в гости к друзьям, я довольно часто слышал: «Как хорошо, что ты пришел. У нас компьютер сломался, переставь Windows, пожалуйста». Я закатывал глаза и говорил: «Как хорошо, что я не гинеколог». И люди не понимали меня сначала. Потом я начал говорить: «Я устал, я не хочу».
Запомните, что в подобных ситуациях Вы имеете право говорить «нет». Учитесь отказывать людям.
- Можешь помочь?
- Могу.
- Знаешь ответ?
- Да.
- Помоги, пожалуйста.
- Нет. Устал. Не хочу. Нет настроения.
3. Специальные цены
Отказав человеку, дайте ему возможность купить у Вас то, что он хочет. - Нет, я устал. Но если Вы придете ко мне в четверг, или на следующей неделе, когда у меня откроется «окно», то я смогу Вам помочь вот по такой специальной цене. Некоторые люди не верят в специальные цены, поэтому их не надо давать своим знакомым. Такие люди не придут к Вам в назначенное время, потому что хотят получить от Вас помощь на халяву.
Если человек не пришел к Вам за покупкой в назначенное время, то при следующей встрече с ним скажите:
- Сегодня я могу поговорить с Вами о погоде, политике, футболе, здоровом образе жизни и т.д. А по работе приходите ко мне в понедельник, у меня как раз будет «окно». Если хотите, то я запишу Вас. Стоит это столько то, если хотите, приходите, и я помогу Вам. Если не хотите, то я хотя бы свою книгу Вам посоветую. Пусть пытаются выжить самостоятельно.
4. Дизайн
Коучинг не продается, если каждое следующее слово идет с большой буквы. Нужен какой-то чистый дизайн, который ждут люди, который понятный им и более-менее работает.
5. Привлечение к себе «звезд»
Помогать «звездам» и коучить их можете бесплатно. Если после этого они скажут Вам на камеру: «Спасибо», - то это будет очень даже хорошо.
6. Личное внимание
Люди думают, что у клиентов, пришедших к Вам в тренинг, есть результаты, потому что они проходят программу тренинга. На самом деле это не так. Клиенты имеют результаты потому, что Вы в них вкладываетесь и уделяете им очень много личного времени. И неважно, проходит это в рамках Вашей программы или за ее пределами.
Программу скопировать можно, но Вас скопировать нельзя. Обучая людей, задавайте им вопросы, связывайте их друг с другом, помогайте им партнёриться, находите для них новые возможности, показывайте, где у них точки роста, выводите их из зоны комфорта, и тогда у них получится результат. Личного внимания много не бывает. Чем его больше, тем лучше. Если Вы только приступили к работе коуча, то можете начинать с чужих методик. Говорите людям:
- Я использую вот эту методику, эту и эту. Какую буду использовать в Вашем случае? Не знаю. Приходите, поговорим.
При этом, если Вы определили правильную боль и выстроили к себе доверие, то клиенты все равно Вас будут находить даже тогда, когда Ваше предложение «записаться в коучинг» будет накарябано от руки на двери подъезда. Но это скорее исключение, чем правило.
Скрипт продаж
Продажу коучинга можно сравнить с игрой в теннис. Если, продавая со сцены, Вы в основном ведете монолог, то, продавая коучинг, Вы грамотно подстраиваетесь к человеку.
Проводя второе собеседование, Вы уже имеете первоначальные знания о своем клиенте и его бизнесе, но при приветствии все равно просите его рассказать о себе и далее начинаете задавать вопросы по этому рассказу. Ваша задача – задав клиенту наводящие вопросы, узнать его желания и в нужных местах включить истории на возражения. Спросите человека:
- Почему Вы пришли именно ко мне?
Скорее всего, Вы услышите похвалу в свой адрес, а после переходите к корректировке результата, с которой Ваш клиент должен согласиться. Спросите человека: - Как Вы себе представляете процесс?
Далее последует рассказ о том, как он видит Вашу совместную работу и как представляет сотрудничество с Вами. Вы резюмируете:
- Я правильно понимаю, что Вы хотите… бла-бла-бла… я могу… бла-бла-бла… и это будет длиться и проходить вот таким образом? Вас устраивает именно такой порядок работы?
Получив согласие от человека, Вы рассказываете истории на закрытие возражений, обозначаете цену и гарантию, вследствие чего Ваш клиент, как завороженный, на все Ваши вопросы отвечает: «Да».
Самое главное, Вы не принимаете деньги лично за свой коучинг, а говорите: - Свяжитесь с моим помощником, и Вам помогут внести оплату удобным для Вас способом.
Важным моментом является то, что во второе собеседование Вы можете вклинить своего помощника, который поможет Вам создать для клиента чувство потери. Например, - Александр Сергеевич, когда Вы закончите? А то у нас очередь в 47 человек. Такой скрипт необходимо составлять заранее.
5 типов продающих кейсов
Для того чтобы стать хорошим коучем, Вам необходимо иметь достаточное количество кейсов.
В настоящее время очень малая степень доверия к людям, у которых их нет. Чтобы Вы ни рассказывали, как бы ни демонстрировали Ваши результаты и достижения, доверие к Вам без кейсов минимально.
Чем отличаются кейсы от отзывов?
Кейсы – это информация, которую Вы рассказываете потенциальным клиентам о своих учениках.
Как же правильно составляется кейс? Сначала Вы рассказываете точку А – это то, с какими трудностями и проблемами к Вам пришел человек. Далее Вы озвучиваете точку Б – это то, к чему в результате пришел Ваш ученик, Ваш клиент, чего он добился. Ну и затем Вы вкратце рассказываете, через что этот человек прошел, что конкретно делал с Вами, чтобы добиться желаемого.
