Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план - Рэнди Комисар
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Как заручиться согласием клиентов и поставщиков?
Как убедить клиентов и поставщиков встать на вашу сторону в поисках священного Грааля — отрицательного оборотного капитала? Ответом послужит WIIFM (What’s in it for me?): «Что в этом для меня, каковы мои интересы?» Клиентам нужна веская причина досрочно расстаться с деньгами. Вы предлагаете «скидки для ранних пташек»? (Но пожалуйста, в таком случае не забывайте о важности грамотной модели валовой маржи!) Вы предлагаете другие приманки ради авансовых платежей? Можете ли вы внедрить модель, основанную на подписке, вместо модели «плати и сразу получай»?
Принцип WIIFM аналогично работает и с поставщиками. Для них вы также должны подобрать убедительные аргументы, доказывающие, почему в их интересах предоставлять более выгодные для вас условия, будь то низкие цены или отсрочки по выплатам. Зачем вы нужны им в качестве клиента или более крупного клиента, чем вы есть сейчас? Может, дополнительные поставки важной линии продуктов, которую они планируют расширять? Может, есть мелкий поставщик, который стремится охватить больший сегмент вашего бизнеса и предоставит вам более интересные условия, чем ваш теперешний поставщик? Но какой бы вариант вы ни подобрали, лучше, если он будет отвечать их интересам тоже.
В конце концов, как явствует из данной главы, нулевого или отрицательного капитала не видать тем, кто во главу угла ставит отчет о прибылях и убытках. Разработка действенной модели оборотного капитала — наиглавнейшая стратегическая задача. Все упирается в бухгалтерский баланс, изобретательные способы эффективно управлять структурой оборотного капитала и поиск успешных аналогов.37
Аналогов и антиподов по оборотному капиталу множество, и в этой главе представлены лишь некоторые из них. А другие поджидают вас буквально за углом. Найдя и успешно применив их к своему бизнесу, вы будете спать как младенец. Риск оказаться без денежных средств останется в прошлом.
220
Может ли компания злоупотреблять моделью оборотного капитала?
Злоупотребление оборотным капиталом — все равно что игра в «музыкальные стулья»: пока звучит музыка (экономика движется вперед), все довольны и счастливы, но если музыка останавливается, то есть покупатели ничего не покупают, поставщики, предоставляющие чрезмерно щедрые условия оплаты, могут пострадать и даже обанкротиться. Наверняка, прося об отсрочках платежей, вы совсем не хотите лишиться ключевых поставщиков!
Как разобраться в модели оборотного капитала выбранного аналога?
Все, что нужно, вы найдете в бухгалтерском балансе с некоторыми подсказками в отчете о прибылях и убытках (как, например, доход от членских взносов компании Costco). Точнее говоря, как мы отмечали в начале главы, суть оборотного капитала сводится к разделам бухгалтерского баланса об оборотных активах и краткосрочных обязательствах. Так что начинайте свой поиск оттуда.38 Если внутри обнаруживаются объемные подразделы, да еще с непонятными названиями вроде «доходы будущих периодов» или «незаработанные подписки» у Dow Jones, стоит копнуть поглубже и проконсультироваться со специалистами. Именно там обычно и зарыты сокровища.
Что дальше?
Разумеется, в бухгалтерском балансе финансировать нужно не только оборотный капитал. Оставшаяся часть инвестиций идет на то, чтобы создать компанию и поставить ее на ноги: печатные станки для Dow Jones, розничные магазины для Costco, новые разработки и исследования для других и много-много чего еще. Надеемся, что к этому моменту вы нашли аналоги, которые подсказывают вам путь генерирования денежных средств из модели валовой маржи или модели оборотного капитала, а не способ побираться по инвесторам. В конце концов,
зачем делиться акциями с инвесторами, если денежные средства можно отыскать в другом месте? У многих из вас, правда, все будет происходить не так, вернее, не совсем так. Поэтому далее мы перейдем к пятому и последнему элементу бизнес-модели — инвестиционной модели.
Проверочные вопросы по оборотному капиталу от Джона и Рэнди
Ваша модель оборотного капитала будет строиться из элементов, уникальных для вашей сферы деятельности. Если вы производитель, вашими строительными элементами станут кредиторская и дебиторская задолженность и товарные запасы. Если вы работаете в сфере услуг, вместо товарных запасов у вас будет что-то другое. Если вы импортер кухонных приборов, которые волшебным образом режут, отбивают или мгновенно смешивают и будут продаваться на ночном канале, среди элементов встретится аккредитив на товары из Азии, предоплаченная реклама, зависящая от договоренностей со средствами массовой информации. Таким образом, ваш первый шаг, как видно из главы про операционную модель, - еще раз достать план бухгалтерских счетов для своей сферы и ознакомиться с подразделами активов и обязательств в разделе оборотного капитала бухгалтерского баланса. После этого вам предстоит найти аналоги, антиподы - конкретные факты, которые подскажут вам ответы на три стратегических вопроса, которые следует задавать при разработке модели оборотного капитала.
— Применительно к модели выручки когда (за сколько дней до или через сколько дней после доставки товара или оказания услуги) вы предлагаете клиентам расплачиваться? Можете ли вы добиться более ранней оплаты? Почему да или почему нет?
— Насколько быстро или медленно (в количестве дней с момента доставки товара или выполнения работы) вы обязаны заплатить ключевым поставщикам и сотрудникам? Каковы нормы в вашей сфере деятельности? Почему вы можете их изменить?
— Сколько денежных средств (если измерить в днях) вам приходится консервировать в товарных запасах или других предоплаченных продуктах - оборотных активах, оперируя бухгалтерскими терминами, -прежде чем их можно будет продавать? Каковы нормы в вашей сфере деятельности? Почему вы можете их изменить?
Какие внутренние убеждения, могущие появиться в результате вашего следующего эксперимента, позволят вам кардинально отличаться от других в контексте оборотного капитала? Каковы гипотезы и как вы планируете их проверять?
Глава 7
Чтобы делать деньги, нужны деньги
Ваша инвестиционная модель
Открыть лимонадную палатку Джонни не составило ни малейшего труда. Он не нуждался в предварительных инвестициях. Столик он соорудил из старого семейного карточного стола, вывеску изготовил из куска картона, оставшегося после какого-то научного проекта для школы, кувшин взял у мамы. И самое приятное — мама Джонни дала ему денег для закупки лимонов и сахара.
Большинству людей, создающих новое предприятие, без первоначальных вложений не обойтись. И получить эти деньги отнюдь не просто. Инвесторов, будь то ЗД (друзья, домашние или дураки), «бизнес-ангелы» или умудренные опытом венчурные инвесторы, заботит степень риска. Встанет ли новое предприятие на ноги, невзирая на все преграды и препоны? Ах да, и они
