Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов

Бывают случаи, когда ошибки недопустимы. Например, те, в результате которых компания терпит серьезные убытки. Допустим, если клиент всегда берет товара на 30 000 рублей, а однажды заказ оказывается на сумму в 150 000 рублей – стоит задуматься! Не надо подсчитывать свою зарплату и радоваться перевыполнению плана раньше времени, ведь это может быть уловка клиента с большими финансовыми проблемами. В результате такой отгрузки (а она имела место в одной питерской компании) менеджер и руководитель отдела продаж получили огромные штрафы от компании, а сама компания приобрела долг, который, скорее всего, не сможет вернуть никогда, так как клиент взял такую огромную поставку перед собственным банкротством.

Но ошибки творческие, направленные на поиск новых рычагов воздействия на клиентов, не должны тебя расстраивать. Умение проигрывать без страха является важным условием творчества. Ошибки свидетельствуют о том, что ты свернул в сторону с проторенной дорожки – возможно, как и Колумб в поисках короткого пути в Индию. И кто знает, что ты найдешь…

Заключение

Когда возникла мысль написать эту книгу, я думал о простых мальчишках и девчонках, которые в поисках заработка пробуют силы, взваливая на свои плечи тяжелую ношу менеджера по продажам. Захотелось помочь им – подсказать секреты мастерства, предостеречь от ошибок. Безусловно, в этой книге, которую ты уже прочитал, заложены лишь азы, и теперь тебе придется самому осваивать данную профессию. Будут ли у тебя ошибки и неудачи? Да, обязательно будут. Каждый должен наступить на свои грабли, но в мою задачу не входило убирать их с твоей дороги. Я лишь попробовал указать места, где эти грабли могут лежать. Я искренне верю, что ты сможешь осилить данную профессию, если будешь упорен и терпелив.

Возможно, прочитав эту книгу, ты понял, что эта работа не для тебя – этому я тоже буду рад, так как ты не потратишь драгоценное время, пробуя себя в месте, для тебя не предназначенном.

Многие не читают главу под названием «Заключение», но, делая это, ты подтверждаешь реноме человека, который всегда доводит начатое до конца. Поэтому я хочу поделиться еще одним маленьким секретом мастерства.

Ответь для себя на следующий вопрос: сколько слов-паразитов в твоей речи? Их нет? Последи за своей речью пару дней – и ты их обязательно найдешь. От таких слов надо избавляться.

И еще один маленький нюанс. Все мы знаем, как важно правильно использовать великий и могучий русский язык. Практически все люди, прося о чем-то, строят фразы примерно так:

«Не покажете ли вы мне ту книгу?»

«Не будет ли у вас без сдачи?»

«Не хочешь чашку чая?»

«Не хочешь ли сходить со мной в кино?»

Ответом всегда будет «нет», ибо ответ сам заложен в вопросе! Добавляя частичку «не» в вопрос, ты автоматически подталкиваешь оппонента к отрицательному ответу.

Фраза должна строиться в утвердительной форме:

«Покажите мне ту книгу!»

«Посмотрите, пожалуйста, без сдачи».

«Будешь чашку чая?».

«Пошли со мной в кино».

Покажут! Посмотрят! Будут! Пойдут с тобой в кино!

Надеюсь, в следующий раз я встречусь с тобой на страницах моей следующей книги – для руководителя отдела продаж.

Желаю тебе удачи, коллега!

Постскриптум

Мой электронный адрес [email protected] Ты можешь прислать мне свое мнение о книге, о том, насколько она оказалась полезна для тебя или наоборот – не дала никакой новой информации. Я с радостью восприму конструктивную критику, но именно конструктивную!

Ответы на тест на логическое мышление:

1 – б, 2 – а, 3 – б, 4 – а, 5 – а, 6 – б, 7 – в, 8 – в, 9 – а, 10 – в, 11 – д, 12 – д

Список литературы

Ваш гардероб. Стиль. Имидж / Сост. И. Демидова. М.: Миринда, 2000.

Морозова Т. Не могу копать // Мой район, 08.07.2010 (http://www.mr7.ru).

Поляков В., Яновская Ю. 5 шагов к достойной работе. Секретные материалы кадрового агентства. СПб.: Питер, 2003.

Пиз А. Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам. М.: Эксмо-Пресс, 2000.

Психологические отмычки. СПб.: Питер Паблишинг, 1997.

Рысев Н. Активные продажи. Эффективные переговоры. СПб.: Питер, 2002.

Трудовой кодекс Российской Федерации (http://www.consultant.ru).

Об авторе

Мартынов Андрей Дмитриевич родился в Ленинграде. В семнадцать лет попал на работу в развивающуюся компанию по распространению косметики и парфюмерии («Славянская косметика») в качестве помощника администратора, через год стал менеджером по продажам, еще через три года занял пост руководителя городского отдела продаж. В 2005 году был переведен на должность руководителя регионального отдела продаж, и за шесть месяцев сумел поднять продажи на 180 %. Не выходя из кабинета, подписал контракты практически со всеми крупными региональными оптовиками, заключил два международных контракта на эксклюзивную дистрибьюцию товаров на территории России. Развил систему торговых представителей по Ленинградской области и Северо-Западному региону. В декабре 2007 года в поисках новых задач перешел на должность руководителя регионального отдела продаж ООО «Марита», за три месяца работы успел упорядочить дебиторскую задолженность в компании и возродить потерянные отношения с рядом бывших клиентов. Запустил важный для компании проект по оптимизации работы менеджеров с клиентами. Через три месяца был приглашен в транснациональную компанию «Марс» на должность руководителя группы торговых представителей по Ленинградской области. На данный момент является бизнесменом и занимается развитием собственной розничной сети и оказанием консультационной помощи развивающимся торговым компаниям.

Примечания

1

Боллс Р. Какого цвета ваш парашют? Руководство для тех, кто ищет работу или хочет ее сменить. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010. – Здесь и далее примеч. ред.

2

Ваш гардероб. Стиль. Имидж. М.: Миринда, 2000.