Социальная психология - Стивен Нейберг

Стратегии инграциации

Инграциация – это усилия, предпринимаемые человеком с целью понравиться другим людям. У нас есть много способов, для того чтобы расположить к себе окружающих. Например, чтобы снискать расположение вашей новой соседки, вы можете сделать ей одолжение, подружиться с кем-то из ее подруг или рассказать ей смешную историю. Четыре стратегии инграциации оказываются особенно эффективными (рис. 4.2). Далее мы рассмотрим каждую из них.

Рис. 4.2. Стратегии инграциации. Люди используют разные стратегии, чтобы расположить к себе других.

Выражение расположения к другим. Выражение «Лестью ты ничего не добьешься» стало расхожей сентенцией в нашей культуре. Неверно. Комплименты, сделанные другим людям с достаточной деликатностью, могут быть эффективным способом улучшить их отношение к вам. Например, в одном эксперименте простой комплимент, сделанный официанткой, когда она приняла заказ на мясное блюдо («Вы сделали отличный выбор!»), обеспечивал заметное увеличение размера чаевых по сравнению с нейтральными контрольными условиями (Seiter, 2007). Если ваш коллега по работе тонко намекнет вашему боссу, что тот пользуется вашим безграничным уважением, то это окажется особенно успешной формой лести, потому что ваш босс вряд ли сочтет комплимент попыткой оказать влияние на него, если комплимент будет исходить от третьего лица (Liden & Mitchell, 1988; Wortman & Linsenmeier, 1977). Обращение к другим людям за советом тоже часто оказывается эффективным, так как оно подразумевает ваше уважение к их опыту и знаниям.

Инграциация – усилия, предпринимаемые человеком с целью понравиться другим людям.

Лесть как метод инграциации, по-видимому, начинает применяться уже в дошкольном возрасте (Fu & Lee, 2007), причем нередко довольно успешно. Мы быстро квалифицируем как неискренние выражения лести, которые одни люди направляют другим, но доброжелательно воспринимаем комплименты, которые делают лично нам (например, Gordon, 1996; Vonk, 2002). А почему бы и нет? Ведь применительно к нам комплименты являются вполне заслуженными!

Люди выражают свою приязнь к другим и невербальными средствами (DePaulo, 1992; Edinger & Patterson, 1983). Например, когда мы хотим, чтобы другие относились к нам с симпатией, мы можем бессознательно подражать их поведению: как и они, скрещивать под стулом ноги, потирать подбородок и копировать другие их действия (Lakin & Chartrand, 2003). И это неплохо нам помогает: мы больше нравимся людям, когда ненавязчиво копируем их невербальное поведение (Chartrand & Bargh, 1999; Likowski et al., 2008); иногда они даже соглашаются предоставить нам более благоприятные условия заключения сделок (Maddux, Mullen & Galinsky, 2008). Действительно, участники одного исследования, погруженные в виртуальную среду, формировали более благоприятные впечатления об искусственных, созданных компьютером персонажах, с которыми они «взаимодействовали», когда эти персонажи были запрограммированы на то, чтобы едва заметно копировать жесты самих участников (Bailenson & Yee, 2005). А вот еще пример: те из вас, кто с симпатией относятся к вашему профессору социальной психологии, вероятно, больше улыбаются и одобрительно кивают головой во время его лекций, проявляют больше сосредоточенного внимания и чаще ищут зрительного контакта с ним (Lefebvre, 1975; Purvis, Dabbs & Hopper, 1984; Rosenfeld, 1966). Будучи сами профессорами, мы должны признать, что такое поведение доставляет нам удовольствие и заставляет нас, в свою очередь, с симпатией относиться к таким студентам. В частности, улыбка эффективно помогает вызывать симпатию к себе других людей. Вероятно, это происходит потому, что, когда улыбка возникает непроизвольно, она обычно указывает на то, что улыбающийся человек дружелюбен и готов к открытому общению (Mehu, Grammer & Dunbar, 2007). В своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», число проданных экземпляров которой во всем мире превысило 15 миллионов, Дэйл Карнеги (Dale Carnegie, 1936/1981) писал: «Улыбка сообщает: “Вы мне нравитесь. Мне приятно общаться с вами. Я рад вас видеть”» (р. 66). Карнеги был настолько уверен в благотворном влиянии хорошо подготовленной улыбки, что даже давал советы о том, как следует улыбаться, когда нам не хочется это делать. Насколько хорош такой совет? Ведь он предполагает, что люди способны управлять мимикой, не обнаруживая своей неискренности. Насколько люди преуспевают в этом? И как мы можем выявить такое поведение?

Лицо – прекрасный инструмент для самопрезентации. Его сложное строение и подвижность, обеспечиваемые более чем 40 мышцами, позволяющими придавать лицу разные выражения, дают нам возможность сообщать многое о том, как мы воспринимаем себя, других и нашу среду (например, Fridlund, 1994). Лицо выражает не только наш гнев, печаль и стыд, но и удивление, отвращение, облегчение, недоверие и радость. Наше лицо может выражать уважение и смиренный страх, презрение и бесстрашие. Даже самая обычная улыбка, ассоциируемая главным образом с радостью и приязнью, может проявляться в 18 разных вариантах, часть из которых может сообщать о страхе, недоумении и намерении флиртовать (Ekman, 1985).

Пол Экман и Уоллес Фризен разработали в 1978 г. специальную систему кодирования лицевых движений (Facial Action Coding System (FACS)) для изучения многообразия выражений лица посредством измерения движений лицевых мышц. Используя видеозаписи движений лица, люди, обученные применению системы FACS, могут оценивать эти мышцы по их основному движению, интенсивности и другим характеристикам. Такой процесс оценки оказывается длительным и утомительным: кодировщики останавливают видеоленту, выполняют свои измерения, перематывают ленту вперед (возможно, только на доли секунды), измеряют движения лица снова и т. д. до полного просмотра видеозаписи. Кодировщикам нужно обучаться в течение 100 часов, прежде чем они смогут правильно использовать систему, а подготовленному кодировщику требуется около 60 минут, чтобы количественно описать движения лица, выполняемые в течение одной минуты. Но трудность применения FACS искупается ценностью получаемых с ее помощью результатов. В частности, этот метод помог исследователям многое узнать о том, как люди невербально общаются друг с другом и как связаны между собой выражения лица и эмоции.

Рис. 4.3. Искренние и лживые улыбки. Не все улыбки одинаковы. Искренняя радостная улыбка характеризуется поднятием уголков рта из-за сокращения больших скуловых мышц и «морщинками» около глаз, возникающими из-за напряжения круговых мышц глаз (а). Хотя большинство людей может сознательно управлять большими скуловыми мышцами, приблизительно 80 % из нас не способны произвольно сокращать круговые мышцы глаз. В результате область вокруг глаз часто может разоблачать притворную улыбку (б).

Источник: D. Keltner.

Здесь нам снова нужно вернуться к вопросу об использовании улыбки в целях инграциации. С помощью FACS исследователи установили, что притворные улыбки действительно отличаются от истинно радостных улыбок.

Радостная улыбка появляется благодаря сокращению двух крупных мышц лица. Большая скуловая мышца подтягивает уголки губ к скулам, а круговые мышцы глаз поднимают щеки, что делает глаза более узкими и создает вблизи уголков глаз морщинки, называемые «куриными лапками» (см. рис. 4.3, а). Имитация этого кажется простым делом. Но это не так. Хотя мы можем успешно управлять большой скуловой мышцей и приподнимать уголки рта, большинство из нас не способны произвольно сокращать круговые мышцы глаз. Эти мышцы неохотно подчиняются нашей воле. В результате пристальное рассматривание области вокруг глаз часто помогает обнаружить притворную улыбку, показанную на рис. 4.3, б.

Притворные улыбки имеют и другие отличия. Обычно они выглядят менее симметричными, а это значит, что сокращения мышц по обеим сторонам рта оказываются неодинаковыми. Кроме того, сокращение мышц при притворной улыбке происходит рывками, менее плавно. К тому же притворные улыбки часто сохраняются на лице дольше, чем естественные (Frank & Ekman, 1993). Такие различия в лицевой динамике позволяют исследователю, владеющему FACS, относительно легко отличать притворную улыбку от искренней (Krumhuber & Kappas, 2005).

Но что можно сказать о прочих людях – о нас с вами? Можем ли мы отличить притворную радостную улыбку от искренней, наблюдая, как улыбаются люди в процессе повседневных взаимодействий? Исследования показывают, что часто нам это удается, хотя в этом мы и не слишком сильны (Frank & Ekman, 1993). Притворная улыбка на лице с целью расположить к себе другого человека – это рискованная стратегия. Иногда она может оказаться успешной, особенно если вы просто преувеличенно радостно улыбаетесь людям, которые не знают вас. Но если вы не «прирожденный лжец», то время от времени будете терпеть неудачу. А в таких случаях издержки для вас будут очень высокими. На вас будут смотреть как на неискреннего обманщика, а подобная презентация, возможно, является худшей из всех.