Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Будьте конкретны

Однажды в числе слушателей моих курсов ораторского искусства оказались доктор философии и грубоватый энергичный мужчина, который тридцать лет назад провел свои молодые годы в военно-морском флоте Великобритании. Утонченный интеллигент был университетским профессором, а его коллега по курсу, избороздивший все моря, – владельцем грузовичка, перевозившего мебель. Странная вещь, но выступления владельца фургона пользовались большей популярностью среди слушателей, чем речи профессора. Почему? Профессор говорил на прекрасном английском языке, демонстрируя культуру и приятные манеры, его речь была логичной и ясной, но в ней отсутствовал один важный компонент – конкретность. Она была слишком расплывчатой и общей. А владельцу фургона недоставало умения обобщать мысли. Начиная свое выступление, он сразу же переходил к делу. Его слова были определенными и конкретными. Это качество в сочетании с мужественным обликом и свежим живым языком делало его выступления поистине захватывающими.

Я привел этот пример не потому, что он типичен для университетских профессоров или владельцев грузовиков, а потому, что он лишний раз доказывает: умение вызывать интерес зависит не от образования, а от личности человека, который обладает способностью говорить конкретно и определенно.

Этот принцип настолько важен, что мы приведем еще несколько примеров, чтобы закрепить его в вашем сознании.

Что, по-вашему, интереснее: просто констатировать, что Мартин Лютер был «упрямым и непослушным» мальчиком, или сообщить, что, по его собственному признанию, учителя пороли его розгами «по пятнадцать раз на день»? Такие слова, как «упрямый и непослушный», вряд ли привлекут внимание, а вот сообщение о количестве порок воспринимается значительно с большим интересом.

Старый метод написания биографий сводился ко множеству общих мест, которые Аристотель по праву называл прибежищем для слабых умов. Новый метод требует конкретных фактов, которые говорят сами за себя. Биограф старого стиля написал бы, что Джон Доу вырос в семье «бедных, но честных родителей». В соответствии с новым методом следовало бы написать, что отец Джона Доу не мог позволить себе купить пару галош и поэтому, когда на улице шел снег, обматывал ботинки мешковиной, чтобы сохранить ноги в сухости и тепле. Однако, несмотря на свою бедность, он никогда не разбавлял молоко водой и не пытался мошенничать, продавая собранный урожай. Не правда ли, эти факты демонстрируют, что его родители были «бедными, но честными»? Вы ведь согласитесь, что такой метод интереснее, чем простая констатация факта?

Если такой метод подходит современным биографам, то он подходит и современным ораторам.

Возьмем еще один пример. Предположим, вы хотите сообщить о колоссальной мощности, бесцельно растрачиваемой Ниагарским водопадом. Допустим, вы назвали нам цифру и добавили, что если эту мощность использовать, то полученная прибыль позволила бы удовлетворить все жизненные потребности, одеть и накормить толпы людей. Будет ли такое сообщение интересным? Нет и еще раз нет. Может быть, лучше изложить эту тему так, как это сделал автор статьи в «Daily Science News Bulletin»?

«Нам говорят, что несколько миллионов жителей этой страны живут в бедности и плохо питаются, и в то же время Ниагарский водопад каждый час попусту растрачивает энергию, которой хватило бы на выпечку двухсот пятидесяти тысяч буханок хлеба. Мы можем вообразить, что каждый час с потоком воды падает шестьсот тысяч прекрасных свежих яиц, превращаясь в гигантский омлет. Если бы материя непрерывно выходила из ткацких станков потоком шириной в четыре тысячи футов, как Ниагара, то мы получили бы представление о том, какие ценности гибнут впустую. Если под эту струю подставить библиотеку Карнеги, то она наполнилась бы прекрасными книгами всего за один-два часа. Мы можем также представить себе огромный супермаркет, плавающий по озеру Эри и каждый день обрушивающийся в бездну высотой в сто шестьдесят футов вместе со всем своим содержимым. Это было бы исключительно интересное и захватывающее зрелище – не менее привлекательное, чем сам водопад, и такое же дорогостоящее. Однако кое-кто возражает против использования энергии падающей воды, считая этот проект слишком расточительным».

Слова, создающие зрительные образы

Существует один верный способ вызвать у слушателей интерес. Ораторы, как правило, даже не подозревают о его существовании. Наверное, они даже никогда всерьез и не задумывались о нем. Я имею в виду использование слов, вызывающих зрительные образы. Легко слушать оратора, который рисует перед нашими глазами настоящие картины, а от того, кто пользуется туманными, банальными и бесцветными символами, аудиторию клонит в сон.

Образы, образы, образы… Они так же свободны, как воздух, которым вы дышите. Наполните ими свой рассказ, и вас будет интересно слушать; вы окажете большее влияние на аудиторию.

В качестве иллюстрации возьмем только что процитированный отрывок о Ниагарском водопаде. Взгляните, какие образы вызывают у нас эти слова. Они бросаются в глаза, и их так же много в каждой фразе, как кроликов в Австралии: «Двести пятьдесят тысяч буханок хлеба, шестьсот тысяч яиц, падающих в пропасть, громадный супермаркет, разбивающийся о скалы, низвергающийся поток воды».

Не обратить внимания на такой рассказ или статью столь же трудно, как не заметить кинофильма, показываемого на экране.

Герберт Спенсер уже давно отметил в своем знаменитом эссе «Философия стиля» («Philosophy of Style») главенствующее значение слов, вызывающих в сознании яркие картины: «Мы мыслим не в общем, а конкретно… Мы должны избегать таких предложений, как «если народ придерживается жестоких и варварских привычек, обычаев и развлечений, то и уголовное законодательство в этой стране носит крайне жестокий характер». Вместо этого нам следовало бы написать: «Если люди находят наслаждение в войнах, боях быков и гладиаторов, то они заслуживают, чтобы к ним применяли такие меры наказания, как повешение, сожжение и дыба»».

Образные выражения в таком же изобилии встречаются на страницах Библии и в произведениях Шекспира. Например, писатель со средними способностями мог бы написать, что излишество вредит совершенству. А как Шекспир выразил эту мысль? С помощью бессмертной образной фразы:

Расписывать цвет лилии прелестной,И золото скрывать под позолотой,И ароматом окроплять фиалку…[11]

Вы когда-нибудь обращали внимание на то, что пословицы и поговорки, передающиеся из поколения в поколение, почти всегда построены на зрительных образах? «Лучше синица в руках, чем журавль в небе», «Из огня да в полымя», «Сколько волка ни корми, все равно в лес смотрит». Элементы образности вы найдете почти во всех сравнениях, которые пережили не один век и от частого употребления стали слишком банальными: «хитрый, как лиса», «плоский, как блин», «твердый, как камень».

Линкольн постоянно употреблял образные выражения. Когда ему надоедали длинные, сложные бюрократические отчеты, попадавшие на его рабочий стол в Белом доме, он критиковал их не бесцветными словами, а яркими фразами, которые невозможно забыть. «Когда я посылаю работника купить лошадь, – говорил он, – то не желаю, чтобы он рассказывал мне, сколько волос у нее в хвосте. Я хочу знать только то, чем она хороша».

Люди, добивающиеся успеха, как правило, используют образные выражения. Одри Л. продает компьютеры. Обсуждая возникшие вопросы с одним из новых клиентов, она узнала, что его больше всего беспокоит порядок в руководимом им отделе. «Бумаги и папки разбросаны по всем кабинетам, – жаловался он, – и я никогда не могу найти нужные документы. Их никогда нет на месте, хотя они должны быть где-то здесь, в кипах бумаг».

Описав технические характеристики компьютеров, Одри добавила: «Давайте заглянем на полгода в будущее. Вы входите в свой офис. Никаких бумаг на столах и стульях. Все сотрудники работают за компьютерами. Если вам нужен какой-то документ, вы садитесь и набираете на клавиатуре его название. Вся информация моментально появляется на мониторе. Вам не приходится ожидать и нервничать».

Одри нарисовала перед клиентом картину будущего. Менеджеру не понадобилось слишком много воображения, чтобы увидеть ее и понять ценность предполагаемой покупки. Если этот метод эффективен для продавцов, то он будет тем более эффективен для публичных выступлений.

Контраст, пробуждающий интерес

Послушайте, как английский историк Маколей осуждал короля Карла I. Обратите внимание, что Маколей не просто использует образы, но и противопоставляет их друг другу. Яркий контраст почти всегда привлекает наш интерес, а именно данный прием использован в этом отрывке: «Мы обвиняем его в нарушении клятвы, данной при коронации, а нам говорят, что он был верен супружескому обету. Мы обвиняем его в том, что он отдал народ в руки безумных священников, а в его защиту приводят тот факт, что он посадил своего маленького сына на колени и поцеловал его. Мы клеймим его за то, что он нарушил статьи Петиции о правах, хотя в силу здравых и веских соображений обещал соблюдать их, а нам сообщают, что он привык слушать молитвы в шесть часов утра! Мы сильно подозреваем, что именно такими соображениями в сочетании с вандейковскими одеяниями, красивым лицом и остроконечной бородкой и объясняется его популярность у нынешнего поколения».