Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным - Роберт Бено Чалдини

Подробнее о пресыщении см.: Benelam, B. (2009), ‘Satiation, satiety and their effects on eating behaviour’, Nutrition Bulletin, 34: 126–73; Chugani, S. K., J. R. Irwin and J. P. Redden (2015), ‘Happily ever after: the effect of identity-consistency on product satiation’, Journal of Consumer Research, 42: 564–77.

54. Как составить сообщение, чтобы оно работало, работало и работало

Один важный источник информации по поводу путаницы между Energizer и Duracell: Lipman, J. (1990), ‘Too many think the bunny is Duracell’s, not Eveready’s’, Wall Street Journal, 31 July, p. B1. Прекрасный обзор по роли памяти в рекламе можно найти в: Keller, K. L. (1991), ‘Memory factors in advertising: the effect of retrieval cues on brand evaluations’ // A. A. Mitchell (ed.), Advertising Exposure, Memory, and Choice, Mahwah, NJ: Erlbaum, pp. 11–48.

Более общий отчет по поводу памяти и рекламы можно найти в: Tulving, E. and D. M. Thompson (1973), ‘Encoding specifi city and retrieval processes in episodic memory’, Psychological Review, 80: 352–73.

Мы и ранее давали рекомендации для общественного здравоохранения: Goldstein, N. J. and R. B. Cialdini (2007), ‘Using social norms as a lever of social influence’ // A. Pratkanis (ed.), The Science of Social Influence: Advances and Future Progress, Philadelphia, PA: Psychology Press. Это отличное академическое издание, охватывающее последние исследования по социальным влияниям.

Одно из исследований по поводу того, что алкоголь может повышать убедительность сообщений, можно найти в: Macdonald, T., G. Fong, M. Zanna & A. Matrineau (2000), ‘Alcohol, myopia and condom use: Can alcohol intoxication be associated with more prudent behaviour?’, Journal of Personality and Social Psychology, 78: 605–19.

55. Какой предмет убедит людей задуматься над своими ценностями

Исследование с глазами можно найти в: Bateson, M., D. Nettle and G. Roberts (2006), ‘Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting’, Biology Letters, 2: 412–14.

Исследование с изучением влияния зеркал на Хеллоуин можно найти в: Beaman, A. L., B. Klentz, E. Diener and S. Svanum (1979), ‘Self-awareness and transgression in children: two field studies’, Journal of Personality and Social Psychology, 37: 1835–46.

Исследование с называнием имен можно найти в: Diener, E., S. C. Fraser, A. L. Beaman and R. T. Kelem (1976), ‘Effects of deindividuation variables on stealing among Halloween trick-or-treaters’, Journal of Personality and Social Psychology, 33: 178–83.

Более полное обсуждение проблемы наблюдения см. в: Cialdini, R. B., P. K. Petrova and N. J. Goldstein (2004), ‘The hidden costs of organizational dishonesty’, Sloan Management Review, 45: 67–73.

Исследование по мусору можно найти в: Kallgren, C. A., R. R. Reno and R. B. Cialdini (2000), ‘A focus theory of normative conduct: when norms do and do not affect behaviour’, Personality and Social Psychology Bulletin, 26: 1002–12.

56. Оказывает ли печаль отрицательное влияние на результаты переговоров

Цитата из сериала «Секс в большом городе» взята из эпизода под названием «Эффект домино». Исследования по печали можно найти в: Lerner, J. S., D. A. Small and G. Loewenstein (2004), ‘Heart strings and purse strings: carryover effects of emotions on economic decisions’, Psychological Science, 15: 337–41.

57. Как эмоции меняют эффективность убеждения

Исследование того, как эмоции снижают способность людей различать величину чисел, можно найти в: Hsee, C. K., Y. Rottenstreich (2004), ‘Music, pandas, and muggers: on the affective psychology of value’, Journal of Experimental Psychology: General, 133: 23–30.

58. Что заставляет людей верить всему, что они читают

Цитату о китайском политзаключенном можно найти в: Lifton, R. J. (1961), Thought Reform and the Psychology of Totalism, New York: Norton. We found this quote // Gilbert, D. T. (1991), ‘How mental systems believe’, American Psychologist, 46: 107–19.

Исследование, показывающее, что при отсутствии источников информации люди склонны верить окружающим, можно найти в: Gilbert, D. T., D. S. Krull and P. S. Malone (1990), ‘Unbelieving the unbelievable: some problems in the rejection of false information’, Journal of Personality and Social Psychology, 59: 601–13; Gilbert, D. T., R. W. Tafarodi and P. S. Malone (1993), ‘You can’t not believe everything you read’, Journal of Personality and Social Psychology, 65: 221–33. Одно название было взято по ассоциации с недавно прочитанной газетой.

Те, кто хочет больше узнать об удивительных идеях Гилберта и его мыслях на тему счастья, могут прочесть: Gilbert, D. T. (2006), Stumbling on Happiness, New York: Knopf.

Исследование о том, как нарушение способности людей к мышлению повышает конформность, можно найти в: Davis B. P., E. S. Knowles (1999), ‘A disrupt-then-reframe technique of social influence’, Journal of Personality and Social Psychology, 76: 192–9; Knowles E. S. and J. A. Linn (в печати), ‘Approach-avoidance model of persuasion: alpha and omega strategies for change’ // E. S. Knowles and J. A. Linn (eds), Resistance and Persuasion, Mahwah, NJ: Erlbaum.

59. Повышают ли «три-мет-лаборатории» ваше влияние

Исследование по кофеину можно найти в: Martin, P. Y., J. Laing, R. Martin and M. Mitchell (2005), ‘Caffeine, cognition and persuasion: evidence for caffeine increasing the systematic processing of persuasive messages’, Journal of Applied Social Psychology, 35: 160–82.

60. Как сделать так, чтобы ваша реклама запоминалась надолго

Подробнее о разных способах обработки онлайн-баннеров см.: Köster, M., M. Rüth, K.-C. Hamborg and K. Kaspar (2015), ‘Effects of personalized banner ads on visual attention and recognition memory’, Applied Cognitive Psychology, 29: 181–92; Tucker, C. E., (2014), ‘Social networks, personalized advertising, and privacy controls’, Journal of Marketing Research, 51: 546–62.

Об эффекте простого воздействия также см.: Burnkrant, R. E., H. R. Unnava (1989), ‘Self-referencing a strategy for increasing processing of message content’, Personality and Social Psychology Bulletin, 15: 628–38; Fang, X., S. Singh R. Ahluwalia (2007), ‘An examination of different explanations for the mere exposure effect’, Journal of Consumer Research, 34: 97–103.

Влияние в XXI веке

Источник, историю и цитаты по поводу пятниц без электронной почты можно найти в: Horng, E. (2007), ‘No e-mail Fridays transforms office’, 10 March, взято с http://abcnews.go.com/WNT/story?id=2939232&page=1.

Исследование различий между электронными и личными переговорами можно найти в: Morris, M., J. Nadler, T. Kurtzberg and L. Thompson (2002), ‘Schmooze or lose: social friction and lubrication in e-mail negotiations’, Group Dynamics: Theory, Research, and Practice, 6: 89–100.

Изучение трудностей при переговорах по электронной почте можно найти в: Moore, D. A., T. R. Kurtzberg, L. Thompson and M. Morris (1999), ‘Long and short routes to success in electronically mediated negations: group affiliations and good vibrations’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes,