Роман с климатикой - Пономарев Юрий Борисович

Монтажная компания – та самая компания, которая стоит в самом низу цепочки распределения бюджета на объекте. Кстати, нередко Монтажные компании и Инжиниринговые компании являются конкурентами по отношению друг к другу. В любом случае – монтажники – это те люди, без которых устройство систем раздела ОВиК на объекте невозможно. Да, на объекте Генеральный Подрядчик или Инжиниринговая компания может обойтись собственными силами, но зачастую это бывает дорого для них (если берется большой объем работ). Монтажные компании может привлекать и сам Инвестор, но это тоже редкость. Вообще – Монтажная компания понятие слишком широкое. Под Монтажниками можно понимать и «черных» или «диких» монтажников, которые «шабашат» на различных стройках. Можно понимать и тех самых ИП, которые уже вполне на полных основаниях занимаются монтажом систем ОВиК и поставками оборудования на объекты (как правило малые), и крупные компании с серьезным штатом, главная задача которых быть большими профессионалами, востребованными в своей среде и заниматься поставками и монтажом оборудования на объекты. Перед тем как начнем обсуждать другие роли на объекте хочу отметить свои наблюдения по поводу монтажников. Начнем с того, что лично я делю монтажников на три вида: «фреонщики», «водянщики» и «воздушники». Каждый из этих видов определяет тот продукт, который для него наиболее интересен. Вообще, монтажниками не рождаются, ими становятся, но нет такого монтажника, который в конце концов не мечтал бы стать рано или поздно Генеральным Подрядчиком. Можно много говорить о том, как развиваются монтажники, каким путем (а они разные) и до каких пор они идут в своем развитии. К сожалению, это настолько широкий пласт, что в рамках этого труда я не уложусь. Это действительно интересная тема, которую стоит и нужно затронуть, но очень подробно и в другой раз.

Проектировщики. Это такая категория лиц на объекте, которых недолюбливают одни производители, ненавидят другие и с осторожностью и неким, может быть, недоверием относятся третьи. Лично мое отношение абсолютно нейтральное, хотя больше склонное к негативу, возможно это связано с тем, что уж слишком большая роль им отводится на объекте, возможно – это просто особенности нашего Российского рынка, потому как, когда я встречал проекты за рубежом, преимущественно в Европе, хотя попадались порой очень достойные в Грузии, в Украине, мне хотелось аплодировать стоя, насколько грамотным был подход к проектированию объекта, начиная от выбора концепции систем ОВиК, причем не как отдельно взятых единиц, а как единого целого организма, с выверенным балансом по возможностям систем, их энергоэффективности, разумности капитальных затрат. Я не скажу, что в России плохо делают проекты, очень редко попадаются по-настоящему хорошие, к которым не придраться, но в большинстве своем не больше твердой четверки. То ли это особенности требований Инвесторов (мне лишь бы подешевле), то ли лень наших Проектировщиков («ручная привычка» – я просто привык так делать). То есть к решению вопросов расчета воздушного баланса, падения давления по сетям, расчету расходов воздуха, требуемого холода для погашения теплоизбытков, требуемого тепла с увязкой всего этого к тому или иному региону – тут нет претензий, все отлично (почти). А вот к вопросу выбора концепции климатических систем для здания – большие вопросы. Точнее, создается впечатление, что есть некий шаблон, который был передан от деда к только пришедшему в проектный институт выпускнику по специальности ТГВ, и есть уверенность в том, что именно этот шаблон, спустя еще 20 лет будет передан следующему выпускнику, пришедшему в этот же проектный институт. Впрочем, надеюсь, что я ошибаюсь. В любом случае – Проектировщик – это не продающее звено. Если все ранее перечисленные участники на объекте могут быть в роли закупщиков на объект, то есть непосредственно клиентов, то Проектировщик занимается только тем, что проектирует объект, закладывая оборудование на него. И если раньше им было проще, когда они конкретно прописывали конкретные модели и марки оборудования в проект и было больше защищенности для производителя в том, что проект не поменяется и то, что было заложено в проект на стадии проектирования никуда не денется и продажа состоится. То сейчас Проектировщики тоже могут прописать конкретную модель и приложить технический релиз, но уже обязательно должна стоять приписка «или аналог», а это означает то, что шансы продажи у Вас, как у поставщика оборудования, которое уже заложено в проект безусловно высоки, но не 100%, потому как на любом из этапов от тендера до делегирования вопросов поставки на объект монтажнику решение о применении того или иного оборудования на объекте может поменяться. Все зависит от «силы слова» проектировщика, лояльности к изменениям Инвестора или Генерального Подрядчика, в общем факторов может быть множество. Проектировщик – это реклама. Я соглашусь с мнением о том, что 50% успеха продажи – это закладка в проект. Это не гарантирует продажу, но это значительно повышает шансы. Кто-то из производителей находит успешные решения по взаимодействию с Проектировщиками и у них получается отличный результат, кто-то не может найти ключ к успеху, а кто-то не бросает Проектировщиков, но и не рассчитывает на них.

Комплектовщики. Особенная категория на объектах. В принципе Комплектовщики – это чистые коммерсанты. Знают: что где и по чем можно достать, сколько можно накрутить для себя и как это можно преподнести на блюдечке с голубой каемочкой. Сложности механизмов взаимодействия между участниками, помноженные на особенности Российского, в первую очередь, менталитета могут говорить о том, что эта категория востребована. В чем особенность данной категории? Они по своим повадкам очень похожи на дистрибьюторов «полочной» климатической техники, только потребителями у них выступают все участники процесса на объекте, а полкой служит непосредственно их имя на рынке, как правило локальном. Определить их не просто, но и не сложно. Они не афишируют свою роль на объекте, в то же время, они могут тщательно скрывать сам объект. Они на этом объекте могут выступать в роли Генеральных Подрядчиков, но де-факто, а не де-юре. Поясню здесь, что для того, чтобы быть Генеральным Подрядчиком необходимо иметь СРО и лицензию. Комплектовщики же, имея обширные связи на рынке могут пользоваться чужими именами на объектах, причем непосредственно лица будут одни и те же, но вот названия компаний могут быть разные. В целом они применяют многоходовые схемы. В любом случае Вам выбирать: быть с ними конкурентами на объекте, или выстраивать с ними отношения ради цели продажи на объект своего оборудования.

Разобравшись с вопросом, куда можно и нужно бежать со своим предложением по оборудованию давайте рассмотрим потребности и возможности каждого из участников на объекте.

Проектировщики. Как уже говорили ранее, Проектировщики – это реклама. К ним можно прийти и договориться о сотрудничестве в области закладки именно Вашего оборудования. От них Вы можете получить бесценную информацию о заказчике проекта и выйти непосредственно на самого заказчика (не факт, что это будет именно Инвестор, это может быть и Генеральный Подрядчик). Но – они никогда не дадут гарантии того, что именно Ваше оборудование будет продано, а те, кто может дать такие гарантии, как правило уже давно успешно работают с Вашими конкурентами. К тому же стоит помнить, что время свершения объекта от момента начала проектирования до момента продажи колеблется в среднем от 9 месяцев до 1,5 года. Иногда объект может тянуться 3 года с начала проектирования. Готовы ли Вы ждать так долго, да еще и с успешностью в 50%? Не думаю. Стоит ли сбрасывать со счетов Проектировщиков? Не лучшее решение. Кстати, борьба с Проектировщиками, не дает хороших дивидендов в будущем. Вообще ссориться с ними не стоит, это может потом дорого Вам обойтись. Но бросаться к Проектировщикам с ходу, как на амбразуру – лишняя трата времени, энергии и средств.

Инвесторы. Казалось бы, у них формируется тот самый бюджет, за который Вы боретесь. А учитывая то, что это конечный заказчик, так ему это можно продать с большей маржей, чем Монтажной компании или Генеральному Подрядчику. Но, стоит понимать, что зачастую Инвесторы работают с объектом раз в 10 лет, иногда это у них единственный объект в жизни. У него совсем другой бизнес, отличный от Вашего, а если вспомнить какова доля Вашего оборудования в бюджете у этого Инвестора, становится понятным насколько интересно ему слушать какие Вы хорошие, и какое у Вас выгодное предложение. Не стоит забывать и о том, что Инвестору интересны решения «под ключ», так как, не забывайте, основной его бизнес – другой, отличный от Вашего, то есть он зарабатывает деньги совсем на других вещах, нежели экономия на какой-то там вентиляции, кондиционированию и отоплению на его объекте. Экономия – это конечно хорошо, но, скорее всего, у него в кармане есть пара-тройка уже несколько знакомых ему фирм, которые занимаются и поставкой, и монтажом оборудования, и нашептывают на ухо ему свои правила игры. Стоит отметить, что Инвестору интересно получить максимум в одном месте: И вентиляцию, и Кондиционирование, и Отопление, и Противопожарное оборудование, то есть чем больше ассортимент (по его, а не Вашему мнению) он сможет приобрести у Вас в одном месте, тем больше вероятность того, что Вы будете ему интересны. Помните, как правило Инвестор ничего не понимает в Вашей технике и говорить Вы будете с ним, как с иностранцем, так как его задача не разобраться в том насколько Ваша техника хороша, а вовремя сдать и запустить объект, и чтобы он работал нормально. В целом стоит отметить и то, что, обращаясь к клиентам своих клиентов своих клиентов напрямую, Вы портите свою репутацию в среде профессионалов. Да, некоторые вещи понимаются адекватно, когда Инвестор слишком крупный и сетевой и у него есть принципиальная позиция закупать оборудование напрямую у поставщика, но есть моменты, когда такое поведение в среде профессионалов считается неприемлемым. Инвестор с трудом или за очень большие деньги найдет монтажника для установки, а Вы не сможете работать с монтажниками и, как следствие, получать большое количество заказов на поставку оборудования.