Раскрутка: секреты эффективного продвижения сайтов - Михаил Боде

Прежде всего нужно разобраться, с каким человеком придется иметь дело, кто это будет и насколько комфортно с ним решать проблемы. Следующий критерий – рекомендации. Бывает, говорят: «Нам такой — то хорошо сделал», но сотрудничество не складывается, потому что люди разные. Однако это какой — никакой, а ориентир. Если вообще не с кем поговорить и нет никаких рекомендаций, то приходится идти к одной из компаний, представленных во всех рейтингах. Может, они не будут идеально подходить вашему бизнесу, зато ясно, что хотя бы что — то сделают с ненулевой как минимум результативностью.

На первом этапе, как правило, клиент общается не с продавцом, и это совсем не тот человек, который будет вести проект, и уж точно не тот, кто будет оптимизировать сайт. В крупных агентствах, даже в некоторых средних коммуникация с оптимизатором на ранних стадиях не допускается. Как же узнать о компетентности сеошников в той или иной компании?

Е. Т.: Продавцы – это категория персонала с самой высокой текучкой кадров, и если в некоей компании даже продавца научили общаться на тему SEO так, что он производит профессиональное впечатление, то вероятность того, что и оптимизаторы там грамотные, достаточно велика. И наоборот.

Мне кажется, рынок SEO все — таки дозрел до того, что клиентов стремятся удержать, а не только набирают новых, не боясь упустить найденных ранее. Цена привлечения нового клиента высока. Проблема турбулентной ротации клиентов и подводных камней вида «ловкие продажники – никакущие сеошники» если и остается у кого — то, то не у тех компаний, что числятся во всех топах.

К чему сводится разница в работе между фрилансером и SEO — агентством? Кого и когда предпочесть?

Е. Т.: Зависит от масштаба. Так, надо смотреть, чтобы не оказалось, что в агентстве народу больше, чем в продвигаемом бизнесе. Сопоставляя по степени профессионализма оптимизаторов из небольшого агентства с фрилансерами, нельзя сказать, у кого из них что лучше, если не рассматривать каждый случай в отдельности. В больших агентствах оптимизаторы разные, и не факт, что у профессионального исполнителя будет достаточное количество часов на работу с проектом.

Фрилансера сложнее оценить. С одной стороны, вот он – человек, с которым ты будешь работать, с другой – исчезающе мала вероятность того, что будет возможность пощупать руками результаты его предыдущей работы. Найти какие — то отзывы о фрилансере даже через Интернет и составить осмысленное мнение о нем проблематично, потому что таких вольных стрелков масса. Все — таки, почитав отзывы о больших компаниях, как положительные, так и отрицательные, любой руководитель может понять, что с тем, о чем пишут в отрицательных отзывах конкретно про это агентство, он готов мириться, зато положительные отзывы его греют.

Можно ориентироваться на отзывы. Большая часть, как правило, отрицательные. Однако вменяемый человек прекрасно понимает, что никто не пойдет в Интернет писать положительные отзывы про SEO — компанию. Разумный заказчик ищет отрицательные отзывы, прикидывая, с чем из описанного в них готов мириться. Про какую — то SEO — контору пишут, что она документы не вовремя представляет. А кого — то обвиняют в том, что он три года деньги брал, а сайт в топе так и не очутился. Это разного рода отрицательные отзывы. Если клиент понимает, что ему нужен аккуратный документооборот и внятная отчетность, наверное, для него предпочтителен не фрилансер. Фрилансеры все — таки отчетность делать не любят, потому что она требует автоматизации, а не просто табличек по позициям, тогда как более продвинутой аналитики у оптимизатора — одиночки, как правило, нет. Чтобы хоть Google Analytics, хоть «Яндекс. Метрику» привязать к оптимизации, нужно что — то программировать, в Excel это быстренько в виде таблички не состряпаешь. Во многих случаях отчетность не то чтобы важна больше, чем позиции и трафик, но и не меньше. Фрилансер, который последние пять лет начальника не видел и о том, что такое отчетность, давно забыл, не понимает необходимости отчета для клиента.

Где искать подрядчика? Набирать в «Яндексе» – и выбирать того, кто сумел подняться по релевантному для себя запросу «продвижение сайтов»?

Е. Т.: Прежде всего по рекомендациям. Дальше я бы порекомендовала сходить куда — то, где собираются подрядчики: на конференцию, на курсы. Чтобы на потенциальных исполнителей посмотреть живьем. Пусть даже там не присутствует тот человек, который будет работать над проектом. Понятно, что если компания может позволить себе иметь «говорящую голову», то едва ли такой человек с конференции приедет и будет проверять проиндексированность ссылок. Но какое — то представление об общем подходе компании к работе можно получить.

Нельзя сказать, что «портфолио в поисковике» совсем не показатель. Если мы возьмем выдачу по запросу «продвижение сайтов», это можно назвать еще одним рейтингом. Там будут примерно те же компании, что и в классических рейтингах. Безусловно, если некая контора вдруг красуется в топе, но ее нет ни в одном рейтинге, я бы задумалась над тем, стоит ли идти в такую компанию. Возможно, она через три года прочно займет место во всех рейтингах, вот тогда к ней можно будет идти.

Как понятно из ваших ответов, поисковая оптимизация – та область, где сегодня клиенту стоит доверять личным рекомендациям. Но о чем следует поинтересоваться у того, кто рекомендует?

Е. Т.: Поинтересоваться следует тем, за что твой собеседник любит ту или иную контору или фрилансера. Потому что, если он ее любит за то, что они хорошо в бане раз в три месяца сидят, это одно, а если за то, что у него бизнес вырос за последние три года в десять раз, другое. Надо спрашивать не только «Кого ты любишь?», но и «За что?».

В каких случаях SEO — агентство может дать скидку клиенту? Имеет ли смысл здесь торговаться, как, например, при закупке медийной рекламы, когда при крупном бюджете можно скостить 30 – 35 %?

Е. Т.: Это классика. Профессиональный менеджер по закупкам «продавит» не очень профессионального продавца услуги ниже себестоимости. Особенно если исполнитель – фрилансер и не очень четко понимает стоимость часа своего рабочего времени. Он будет брать деньги и искренне считать, что сумеет за эту сумму что — то сделать. Я в феврале 2011 года читала доклад на конференции All in op и как раз рассказывала о подобном случае. Пришел маленький SEO — подрядчик и думал, не дать ли 20 %-ную скидку с 15 тыс. в месяц, в то время как клиенту было все равно, 30 тыс. или 40 тыс. заплатить, но у него сидел хороший менеджер по закупкам, который «продавил» подрядчика с 15 тыс. до 12 тыс., хотя можно было бы дать 40 тыс. и всем было бы только лучше. Это проблема, и это одна из причин, по которым большой компании не надо обращаться к маленькому подрядчику. Результата не будет даже при искреннем желании подрядчика, если его «продавили» ниже себестоимости: он либо работать не будет, либо ссылки снимет.

Понятно, что продавец в нормальном агентстве не может продать что — то ниже себестоимости, иначе его просто уволят. Имеет ли смысл торговаться с агентством и если да, то в каких пределах?

Е. Т.: Есть замечательная фраза: «Предоставляются скидки с договорной цены». Собственно, цена SEO — услуг – договорная. Люди смотрят друг на друга и понимают, кто на какую сумму готов. Вот сколько стоит сайт? Можно ответить, что половину автомобиля. Примерно так же с SEO — услугами. С одной стороны, продавец вынужден закладываться на какие — то проблемы, которые придется решать, на риски, на то, что клиент окажется слишком разговорчивым и понадобится на него тратить не два часа в неделю, а десять или рисовать ему отчеты, хотя изначально про отчеты никто ничего не говорил, но это «само собой разумеется», или окажется, что сайт под фильтром. С другой стороны, эта цена не должна быть настолько высокой, чтобы отпугнуть клиента, потому что если клиент считает, что может себе позволить платить 30 тыс., а запросят 60 тыс., то он даже торговаться не станет, поскольку понимает, что вполовину никто в своем уме цену не урежет. Хотя можно было бы удержать такого заказчика, пойми мы его платежеспособность.

Между прочим, когда мы говорим о SEO, все равно постоянно держим в голове, что каждая компания продает свое SEO. Понятно, за что даешь скидку, если ставишь на клиентском сайте ссылку на себя, на других своих клиентов или если клиент платит за полгода вперед (такое бывает, особенно в сезонном бизнесе). А когда ко мне приходят и говорят:

«Давайте вы мне сделаете то же самое, но на 10 % дешевле», я обычно отвечаю так: «У меня в цену услуги какие — то риски заложены, еще что — то, но прибыль у меня – 5 %. Вы хотите, чтобы я эти 5 % вынула из своего кармана и вам отдала? Как вы думаете, мне интересно вам давать скидку 10 %?»

У многих агентств наценка гораздо больше, иногда 200 – 300 %, о чем некоторые клиенты знают и говорят: «А какая разница, 200 или 250 % вы на нас наварите?»