Психология общения и межличностных отношений - Евгений Ильин

Классификация стилей самопрезентации имеется у Е. Джонса (E.Jones, 1964, 1990). Он выделил запугивание, ориентацию на пример (образцовое поведение), просительство и инграциацию (заботу о привлекательности собственных личностных качеств с тем, чтобы оказать влияние на другого человека).

Для осуществления стратегии инграциации используются ряд тактик: позитивные высказывания субъекта о самом себе; превозношение персоны, выступающей в качестве цели, с помощью лести, комплиментов и других позитивных подкреплений; проявление к этому субъекту интереса; конформность по отношению к нему; оказание каких-либо услуг.

Использование запугивания присуще субъектам, обладающим определенной властью, полномочиями в лишении каких-либо благ, изменении условий жизни персоны, служащей целью. В данном случае человек, применяющий такой стиль самопрезентации, зачастую угрожает адресату воздействия, чтобы добиться от него требуемого поведения.

Стратегия образцового поведения предполагает демонстрацию моральных достоинств субъекта самопрезентации. Это реализуется благодаря следующим поведенческим тактикам: самоотречению, пренебрежению собственными интересами, борьбе за «правое дело», оказанию помощи.

«Просительство» – это стиль тех, кто не обладает большой властью и предполагает демонстрацию собственной беспомощности и обращение с просьбой к объекту самопрезентации.

Как отмечает Джонс, реализация каждого из данных стилей связана для субъекта с определенным риском. Например, человек, преимущественно демонстрирующий своим поведением стратегию запугивания, рискует прослыть «буйным, слабым, нерезультативным»; придерживающийся инграциации – «льстецом, угодливым конформистом»; стратегии образцового поведения – «лицемером», а просительства – «ленивым, слабым» (вспомните один из рассказов А. П. Чехова, в котором его героиня все время повторяла: «Я женщина слабая, беззащитная»).

Ю. С. Крижанская и В. П. Третьяков (1990) пишут о самоподаче превосходства, самоподаче привлекательности, самоподаче отношения, самоподаче актуального состояния и самоподаче причин поведения.

Самоподача превосходства. Она связана прежде всего с независимой манерой поведения, выражающейся в резком тоне, с видом человека, не терпящего возражений, не стесняющегося присутствия других людей, в пренебрежении к ним. В Древнем Риме, например, знатные женщины не стеснялись оставаться нагишом в присутствии мужчин-рабов.

Самоподача превосходства может проявляться в манере поведения. Слишком расслабленная поза (например, развалившись в кресле) при важном разговоре может означать превосходство в ситуации, власть. Или человек смотрит в сторону, в окно, рассматривает свои ногти – это тоже явная демонстрация своего превосходства, власти. Зависимые люди обычно внимательно смотрят на собеседника, «заглядывают в глаза». Если человек говорит непонятно, употребляет много специальных терминов, иностранных слов, т. е. не стремится к тому, чтобы его поняли, а, наоборот, демонстрирует свою ученость, то такое поведение может интерпретироваться как демонстрация интеллектуального превосходства (Argyle et al., 1981). Неприлично громкий разговор, нередко сопровождаемый нецензурными словами, в общественном транспорте молодых компаний и вызывающее их поведение, доходящее до цинизма, – тоже стремление показать свое превосходство, независимость от социальных норм поведения.

Превосходство часто демонстрируется через стоимость, цвет и силуэт одежды («от Кардена», «от Юдашкина»), через пиджак красного цвета, как в недавнем прошлом у «новых русских», и т. д. Наконец, это может проявляться в обстановке общения, например: большие кабинеты начальников с длинной ковровой дорожкой к их столу (символ трудной их досягаемости), массивный стол, кресло с высокой спинкой, как бы подчеркивающие величие, значимость начальника, и т. д.

Что в одежде свидетельствует о превосходстве? В первую очередь – цена, чем она выше, тем выше статус. Цену мы «вычисляем», видя качество одежды, прямо связанное с ценой. Зная частоту встречаемости данной модели (дефицитность) и ее соотношение с модой (модность), мы можем судить о цене одежды.

С социальным статусом, кроме цены, тесно связан выбор силуэта одежды. Многие люди называют одежду людей высокого социального положения «строгой», «официальной» и т. п. Причем чаще всего эти слова относятся к силуэту. Наши исследования, проведенные на разнообразной выборке испытуемых, показывают, что «высокостатусным» считается силуэт, приближающийся к вытянутому прямоугольнику с подчеркнутыми углами, а «низкостатусным» – приближающийся к шару.

Действительно, с высоким статусом обычно несовместим, например, пиджак типа реглан, свитер (особенно пушистый), мягкие брюки или джинсы (нет стрелок) и т. д. И все эти особенности неосознанно фиксируются нами и влияют на оценку статуса.

Третьим фактором в одежде, который всегда отмечается как признак статуса, является ее цвет. В разных странах конкретные цвета могут иметь разное значение. В нашей стране как признак высокого статуса отмечается одежда ахроматическая, черно-белой гаммы, а чем ярче, насыщенней и чище цвет одежды (не черный и белый), тем ниже предполагаемый статус.

Надо заметить, что эти признаки важны не только сами по себе, но и во взаимодействии. Так, если яркая разноцветная одежда сочетается с очень высокой ценой, то испытуемые склонны делать вывод о финансовом превосходстве, а если высокая цена сочетается с неподходящим силуэтом, то «носителя» скорее признают высокостатусным «деятелем искусства», чем человеком низкого статуса.

Самоподача превосходства имеет большое значение для руководителей, юристов, преподавателей.

Чтобы снять или по крайней мере уменьшить эффект стереотипизации, психологи рекомендуют использовать способ мысленного эксперимента. Надо быстро поменять в своем воображении все те признаки превосходства, которые вам демонстрируют, на противоположные. Например, представить себе этого человека стоящим дома у плиты в переднике и жарящим блины под аккомпанемент ценных указаний супруги. Такие воображаемые сцены помогают быстро сделать восприятие партнера адекватным, т. е. увидеть действительное его превосходство либо его явное отсутствие.

Самоподача привлекательности. Это средство воздействия на партнеров по общению важно практически для каждого человека. Это не просто надевание модного костюма, но и соответствие его внешним данным человека. Это макияж женщин, их нарочитая небрежность в «слежении за собой» – легкая небрежность в одежде, выбившийся из прически локон и прочее.

Самоподача отношения. Очень важно уметь показать партнеру свое отношение к нему. Улыбка, кивок согласия и открытый прямой взгляд помогают наладить контакт с партнером по общению. Однако если на нас смотрят прямо, пристально, непрерывно и упорно, то такой «вызывающий» взгляд интерпретируется скорее как выражение враждебности. Такой взгляд вызывает реакцию избегания.

Подтверждением этому может служить следующий эксперимент. Когда водители автомобилей стояли перед перекрестком и ожидали зеленого сигнала светофора, они подвергались воздействию пристального взгляда либо от другого шофера из стоявшей рядом машины, либо от пешехода, либо на них вообще никто не смотрел. Затем была измерена скорость, с которой водители трогались с места и пересекали перекресток. Оказалось, что после пристального взгляда перекресток пересекался водителями быстрее.

Способы самоподачи отношения делятся на вербальные и невербальные. Вербальные хорошо известны по приемам, используемым подхалимами. Вспомним Чичикова: «В разговорах с сими властителями он очень искусно умел польстить каждому. Губернатору намекнул как-то вскользь, что в его губернию въезжаешь, как в рай, дороги везде бархатные, и что правительства, которые назначают мудрых сановников, достойны большой похвалы. Полицмейстеру сказал что-то очень лестное насчет городских будочников, а в разговорах с вице-губернатором и председателем палаты, которые были еще только статские советники, сказал даже ошибкою два раза „ваше превосходительство“, что им очень понравилось» (Гоголь Н. В. Мертвые души // Избранное: В 2 т. – М.: Художественая литература, 1973. Т. 2. С. 266).

Главное в вербальных приемах самоподачи – это умение как можно скорее выразить согласие с собеседником в значимых для него вопросах и ни в коем случае не возражать. Но для этого при первой встрече надо найти такую тему, по которой имеются сходные точки зрения. Наверное, не случайно люди начинают общение, говоря о погоде.

Невербальные средства, используемые при самоподаче отношения, разнообразны. Это и кивок головы, и прямой взгляд с легкой улыбкой на губах, и поза, расположение тела по отношению к собеседнику. Важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу, так как их расхождение изобличает неправдивую самоподачу говорящего.