Как работать в Европе - Вольфганг Хойер

Экспортерам, работающим с западными партнерами, при разработке экспортной стратегии необходимо знать, что психологические факторы по отношению к новому, нетрадиционному товару или к поставщику, находящемуся 8 географическом отношении далеко, при принятии решения покупать или не покупать играют важную роль.

Следует обратить внимание и на то, что крайне важно всесторонне изучать воздействие рекламы на потребителя даже при разработке плакатов и при выборе шрифтов. Ведь известно, что различные виды рекламы оказывают неодинаковое влияние на различные слои общества.

Пример.

Исследование показало, что средние и высшие социальные звенья ориентируются прежде всего на советы своих друзей и чаще берут консультации у специалистов. Реже они обращаются к средствам рекламы, в то время как нижестоящие слои общества, только что обогатившиеся (так называемые "нувориши"), ориентируются скорее на рекламу по радио, телевидению, на плакатах и на страницах журналов и газет.

Следовательно, при разработке маркетинговой концепции, и в первую очередь на товары широкого потребления, необходимо четко определить, каким слоям общества адресована конкретная реклама, а отсюда - кого следует выбрать в качестве носителей рекламы.

Большинство покупателей приобретают товар тогда, когда считают, что данный товар соответствует их персоне и их социальному положению. Этот факт крайне важен для разработки торговых марок и символов. Не зря многие символы выглядят подобно старым дворянским гербам, ведь так называемая марочная личность тоже является фактором мотивации в установлении взаимосвязей между покупателем, товаром и маркой. Вот, скажем, человек покупает автомашину только в том случае, если она, по его мнению, соответствует его личности или характеру и придает ему вес в обществе.

Только в крайне редких, исключительных случаях покупатели руководствуются чисто рациональными мотивами. В действительности они покупают потому, что этот товар соответствует неизвестным им внутренние душевным эмоциям. Поэтому при внесении технических улучшений в марки товара нельзя забывать о том, что они оправдают себя на рынке только тогда, когда дадут определенную "психологическую" прибыль.

Задача этого небольшого введения в психологию изучения рынка - обратить внимание читателя на значение данного аспекта и на тот факт, что при разработке любого нового изделия и новых товаров очень важно проводить глубокое изучение рынка. Лишь в редких случаях подобные исследования в состоянии проводить сами предприятия-изготовители. Важную роль здесь всегда играет обращение к помощи специалистов,

РАЗРАБОТКА СБЫТОВОЙ ПРОГРАММЫ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВИДОВ ПРОДУКЦИИ ДЛЯ СБЫТА

При решении данной проблемы необходимо определить стандарт качества товара и в связи с этим установить группу цен на товар: высоких, средних, низких.

Высокое качество изделия, как правило, предопределяет и высокую цену на него, но при этом нельзя забывать, что на людей с высокой заработной платой приходится довольно узкий сегмент рынка. И наоборот - высокая цена товара вовсе не обязательно является показателем его высокого качества.

Известно, что, например, весьма дорогие и престижные фирмы на Западе изготавливают целые серии престижных товаров - зажигалки, галстуки, кошельки, часы и т.д. - под одной маркой. При этом самые дорогие части к этим товарам, например, часовые механизмы к марочным часам, покупают у дешевого производителя, а сами изготавливают (или заказывают у другого производителя) по их престижному и лишь по внешнему виду дорогому дизайну только браслеты, корпуса и другие более дешевые изделия. Но, чтобы приобрести соответствующий "имидж" на рынке именно таким путем, необходимы громадные средства на рекламу и в высшей степени модный стайлинг.

Реклама, стайлинг товара, фирменное название, вид упаковки должны соответствовать запросам той категории покупателей, на которую прежде всего ориентирован товар. Но не следует забывать и о том, что мода столь же быстро меняется, да и развитие техники через какое-то время требует внесения необходимых изменений в выпускаемую продукцию.

Практически любой товар имеет свой срок жизни, постепенно он заменяется другими товарами и исчезает с рынка. Отсюда следует, что из номенклатуры продукции предприятия необходимо постоянно убирать менее рентабельные изделия, доля которых на рынке неизбежно падает или сбыт которых сталкивается с чересчур жесткой конкуренцией.

Важную роль при определении видов продукции для сбыта играет стайлинг (дизайн) изделия, иначе говоря, его форма и внешний вид. Сказанное касается не только товаров широкого потребления, но и основных средств производства. Стайлинг помогает отличать собственную продукцию от товаров конкурентов, придает изделию более дорогой, престижный вид. Все это в равной степени относится и к упаковке. Даже самый высококачественный товар нельзя продавать, если его внешний вид или упаковка не нравятся покупателям.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ КАНАЛОВ СБЫТА

Необходимо точно знать, на какой вид сбыта должен быть нацелен тот или иной товар. Перечислим шесть основных видов сбыта.

Прямой сбыт

Этот вид сбыта позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями. Прямой сбыт имеет хождение обычно на рынке основных средств производства и реже на рынке товаров широкого потребления (за исключением рассылочных магазинов, торгующих по каталогам, как, например, западногерманские фирмы "Отто", "Неккерман", "Квелли" и т.д. Впрочем, и здесь для производителя сбыт не является прямым).

К той же форме сбыта обычно относят директ-маркетинг, телефон-маркетинг и продажу по объявлениям в газетах и журналах с купонами для ответов.

Директ-маркетинг - это прямая работа с клиентами, регулярное посещение представителями соответствующих отделов предприятий (продавцов) своей клиентуры. Она находит широкое применение в страховании.

Телефон-маркетинг - работа с клиентами по телефону. В настоящее время очень широко применяется фирмами.

Такая форма, как помещение объявлений с купонами для ответов в журналах, рекомендуется прежде всего в тех случаях, когда продажа товара связана с дополнительной информацией для клиента. При этом объявления стоит помещать не в самых дорогих журналах, а в специальных отраслевых изданиях.

Косвенный сбыт

Это - продажа товара через торговые организации, независимые от производителя. Данный вид сбыта практикуется по всем товарам широкого потребления и кроме того при экспорте, осуществляемом через торговых агентов-комиссионеров.