Мастерство продажи - Мишель Завадский

«Здоровые» организации отличаются тем, что:

• клиент имеет возможность донести свое недовольство до руководства;

• выработана и выполняется четкая процедура того, как вести себя работникам в подобных ситуациях.

Четкое понимание этого должно быть и у вас. Неважно кто, главное, чтобы в организации на жалобу оперативно отреагировали, не оставив ее без внимания.

7. Не используйте выражения: «Я вам обещаю» и «Даю вам слово».

Понимаю, что иногда хочется уверить клиента выражениями, которые содержат слова: «обещаю» и «даю слово» , однако советую вам быть очень осторожными.

Дело в том, что в нашей работе мы зависим от многих людей: от работников таможни, склада, от экспедиторов и т. д. И нет того, в чем мы действительно можем быть уверены на 100%. Сбои, задержки и опоздания происходят потому, что практически в любой системе задействовано много людей, и периодические сбои просто неизбежны. Вы не можете гарантировать клиенту, что у всех этих людей все пойдет по плану.

Означает ли это, что нам следует быть безответственными и не брать на себя обязательства? Совсем нет, но вы должны четко понимать, что, пообещав однажды или дав свое слово клиенту, вы кладете свою репутацию и в какой-то мере свою голову на плаху.

И не дай Бог вы не сдержите свое обещание, пусть даже не по своей вине, уровень доверия клиента к вам уменьшится радикально. Вы его подведете, разочаруете, и поверьте, второго шанса он вам уже не предоставит.

Не бросайтесь словами, заменяйте рискованные обещания клиенту на следующие выражения:

• Обычно мы укладываемся в... срок; если произойдет что-то непредвиденное, я вас сразу же проинформирую.

• За пять лет нашей работы мы всегда укладывались в оговоренные сроки, не вижу причин, почему и сейчас мы не сможем так сделать.

• Я лично прослежу, чтобы все прошло по плану.

• Я сделаю все, что в моих силах (от меня зависит), чтобы обеспечить...

8. Не заставляйте клиента ждать.

Известное выражение гласит, что людям не нравится ждать и догонять. Не знаю, как обстоит дело с «догонять», но то, что клиентам не нравится ждать, это точно.

Старайтесь как можно быстрее:

• Отзванивать клиентам.

Если вы пришли с обеда, а у вас на столе лежит записка, что звонил клиент, то вы обязаны сразу же позвонить ему.

Я неоднократно сталкивался с тем, как клиенты, не дождавшись ответного звонка от своего продавца, вынуждены были переходить со своим заказом к его конкуренту.

И уж если работа с конкурентом произвела на клиента положительное впечатление, то очень может быть, что это «вынужденное обращение» положит начало их долговременному сотрудничеству. Поэтому не медлите, а поскорее отзванивайте клиенту.

• Отвечайте на запросы клиентов по электронной почте + факсу.

Если на вашу электронную почту или по факсу приходит запрос от клиента, то реагировать следует так же оперативно, как и на телефонные звонки.

Не думайте, что раз клиент не позвонил вам, а прислал запрос, то он не спешит. Возможно, наоборот, он настолько занят и так торопится, что не желает ввязываться в многословные дискуссии по телефону. Действуйте по ситуации: кому-то следует ответить по электронной почте, кому-то перезвонить, а кому-то стоит предложить встречу.

На одной из недавних выставок мне всучил свою визитку представитель фирмы, торгующей офисной и фототехникой, мы разговорились, и я дал ему в ответ свою визитку. К моменту, когда я пишу эти строки, прошло уже более четырех недель с тех пор, как я по электронной почте выслал ему запрос о цифровой камере с конкретными техническими параметрами. Ответа до сих пор нет...

Как-то, выбирая автомобиль, я посетил сайт одного автодилера, где можно было ознакомиться с их предложением о продаже подержанных автомобилей. Прошло уже больше года, как я послал им по электронной почте вопрос о том, автоматическая или механическая коробка передач в приглянувшемся мне автомобиле. За это время я сменил уже два автомобиля, а от фирмы до сих пор нет ответа...

Международная фирма по недвижимости с офисом в Риге предлагает на своем сайте заполнить анкету-заявку на объект, который клиент хочет продать или приобрести. При этом обещано, что маклер свяжется с заполнившим заявку в течение 48 часов. Видимо, мой случай «особый», потому что заявленную квартиру я уже продал и переехал в другую, а маклер все связывается со мной...

Это только три примера из целого набора случаев того, как фирмы, вкладывая деньги в рекламу и продвижение себя и своих товаров, не могут сделать элементарного – своевременно ответить клиенту.

9. В случае задержек и нарушения сроков сообщите об этом клиенту сами.

Случалось вам сталкиваться с тем, что обещанные вам фирмой (продавцом) сроки доставки (изготовления) срывались? Наверное, каждый из нас оказывался в подобной ситуации.

В принципе, можно понять причины опозданий и задержек, но вот чего нельзя понять, так это поведения персонала многих фирм в таких ситуациях.

Что зачастую происходит? Как только продавец узнает, что поставка (изготовление, завершение работ) задерживается, он тут же уходит «в несознанку». Отключает свой телефон, просит коллег «отмазать» его перед клиентом и пропадает. Можно подумать, что такое поведение поможет удержать этого клиента.

Как только вы узнали, что оговоренные ранее сроки срываются (неважно, по чьей вине), сами позвоните клиенту и проинформируйте об этом. Причем тут вы? А притом, что продавец в глазах клиента – всегда «крайний». Боитесь, что он выскажет вам свое недовольство? Так пусть он лучше выскажет его вам, нежели всем своим знакомым.

Ваш звонок покажет клиенту, что вы ответственны и не прячетесь в сложных ситуациях, клиент будет уважать вас хотя бы за то, что вы обладаете достаточным мужеством. К тому же благодаря вашему своевременному звонку клиент сможет вовремя изменить свои планы. Если он собирался резать барана и собирать родню, чтобы отпраздновать приобретение нового автомобиля, то ваш звонок удержит его от бесцельных затрат и насмешек со стороны родственников, да и вы не потеряете десятки потенциальных клиентов в их лице.

10. Не показывайте клиенту, что его заказ для вас незначителен.

Клиенты бывают разные, более прибыльные, менее прибыльные. А также практически неприбыльные. Но всех их объединяет одно: никто из них не желает ощущать себя незначительным.

Пожалуйста, никогда не говорите клиенту, не намекайте и не давайте ему понять, что его заказ для вас маленький и незначительный. И никогда не сравнивайте одного клиента с другим, более прибыльным и важным для вас.