Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке - Константин Бакшт

В программу профессиональной подготовки сотрудников включен двухдневный тренинг «Большие контракты». Это тренинг продаж продвинутого уровня, предназначенный для опытных коммерсантов и руководителей отделов продаж, а также для директоров и собственников бизнеса. Большую часть этих двух дней занимают жесткие переговоры. А истории, рассказываемые участниками тренинга, превосходят возможности самого богатого воображения.

♦ Откуда нам знать, что именно в тот месяц, когда проводился конкурс, на рынке труда присутствовали самые лучшие кадры? Мы не можем быть в этом уверены. Поэтому для обеспечения оптимального результата во второй месяц организуется еще один конкурс. Запомните необходимую частоту конкурсов.

• Когда команда не устраивает Вас ни по количеству, ни по качеству, конкурсы проводятся дважды за три месяца. Причем сдвоенные (дуплетом). Итого – четыре конкурса за три месяца.

• Когда команда устраивает Вас по количеству, но не по качеству, конкурс проводится раз в два месяца. Одинарный или сдвоенный – решайте по обстоятельствам.

• Когда команда устраивает Вас и по количеству, и по качеству, конкурс проводится раз в три месяца. Вам не обязательно нанимать сотрудников по его результатам. Если слабейшие в Вашей команде сильнее тех, кто пришел на конкурс, то не берете никого. А если кандидаты сильнее, чем Ваши слабейшие коммерсанты? Вы не можете быть в этом уверены, пока не проверите новичков в деле. Поэтому берите их на короткий срок. И если Вы не готовы увеличить количество штатных единиц, пусть выживает сильнейший. Именно эти конкурсы внушают сотрудникам лояльность, глубокую преданность и страстное желание работать в Вашей Компании.

♦ Итак, проводятся конкурсы, идут тренинги, развиваются технологии и стандарты продаж. Но, помимо этого, не реже одного раза в месяц (а может быть, и чаще) организуется отчетно-контрольное совещание с ведущим экспертом проекта.

На этой встрече для начала можно собрать отдел продаж в полном составе. Бойцы по очереди отчитываются о своих результатах. А также сообщают о том, какие сложности возникают у них при работе с Клиентами. Эксперт отвечает на вопросы, дает рекомендации. И вливает в коммерсантов заряд бодрости.

Затем бойцов опять отправляют «в поле». А эксперт задает дополнительные вопросы руководителю отдела. В завершение совещания даются новые рекомендации по усилению продаж – свои для каждого аспекта работы отдела. Таким образом осуществляется не только помощь, но и контроль проекта.

Развитие системы продаж можно сравнить с выращиванием деревца.

Если Вы в нужное время будете поливать его, подрезать и вносить удобрения, оно будет расти быстро. И вырастет сильным и здоровым.

Какие результаты будут Вам обеспечены по окончании этих трех-четырех месяцев?

♦ Ваш отдел продаж будет полностью укомплектован сотрудниками.

♦ Все сотрудники, работающие с Клиентами, пройдут развернутую профессиональную подготовку в области продаж. Это касается как новых, так и уже работавших у Вас сотрудников.

♦ В Компании будут внедрены стандарты и технологии продаж, скорректированные с учетом специфики Вашего бизнеса.

♦ Будет запущено жесткое текущее управление продажами на основе стандартов и технологий.

♦ Все основные риски, из-за которых я в свое время потерял пять с половиной отделов продаж, к концу этого периода останутся в прошлом и при соблюдении в дальнейшем правил эксплуатации системы продаж более не будут Вам угрожать.

♦ Активная работа с Клиентами Ваших новых сотрудников начнется уже в первую-вторую неделю их работы, то есть в конце первого или начале второго месяца проекта.

Сделают ли новые сотрудники продажи в течение этих трех-четырех месяцев?

Честно? Не факт. Еще раз, положа руку на сердце, спросим себя: способны ли они продавать? Не способны. Даже если у них есть опыт продаж, они, скорее всего, недостаточно знакомы с Вашей спецификой. Но если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, скорее всего, разбегутся. Что же делать?

Давайте подумаем, на что все-таки способны Ваши новые сотрудники. О, это очень ценные люди! Мы условно называем их «ноги». За то, что они «пробегают» (просеивают) рынок. Из сотни потенциальных Клиентов они могут выбрать 30–40 реальных, из которых останется пять, семь, десять тех, с кем уже пора говорить по существу. Новые сотрудники могут передать Клиентам необходимую информацию и подготовить все для финальных переговоров.

Но вот проводить финальные переговоры должны Вы или другие опытные коммерсанты из Вашей команды. В присутствии молодых сотрудников. Это и есть так называемый « дожим». И это – та часть работы в нашем сотрудничестве, которая целиком и полностью зависит от Вас.

В целом построение системы продаж в большей степени зависит от наших экспертов. Л быстрый вывод ее на дополнительные продажи – от Ваших усилий и усилий Ваших ключевых сотрудников. И прежде всего – от «дожимов». Хотя в случае крайней необходимости мы можем помочь и здесь.

У таких совместных переговоров три цели:

♦ дать почувствовать новым сотрудникам «вкус крови» – вкус первых заработанных денег;

♦ на практике показать, что зарабатывать деньги таким образом нормально и вполне реально;

♦ на своем личном примере научить начинающих коммерсантов, как именно делать продажи и «дожимать» сделки.

После нескольких (не менее трех) совместных «дожимов» Ваши новые сотрудники могут начать «дожимать» сделки сами. При этом они должны просто копировать Вас или других опытных коммерсантов Вашей команды. И делать на переговорах в точности то, что делали Вы, когда вели переговоры в их присутствии. Именно так можно быстро и эффективно вывести новичков на самостоятельные продажи.

Резюме

После трех-четырех месяцев сотрудничества с нами Вы должны:

♦ соблюдать правила текущей эксплуатации системы продаж (это необходимо для ее быстрого и успешного развития и для защиты от рисков);

♦ продолжать системное жесткое управление продажами на основе внедренных технологий и стандартов;

♦ продолжать крутить маховик конкурсов (помните: минимум один раз в три месяца!);

♦ проводить текущие тренинги продаж:

• внутрикорпоративные – не реже одного раза в две недели или месяц;

• профессиональные двухдневные – не реже одного раза в три-шесть месяцев.

И тогда ориентировочно через 9-12 месяцев с начала работы Вы получите нужный результат – профессиональную систему продаж, вышедшую на полную мощность.