Ваш первый год в сетевом маркетинге - Марк Ярнелл

В первый год работы в сетевом маркетинге, возможно даже в первый месяц, начинающие распространители могут стать «жертвами» одного из основных факторов, обусловливающих их неудачи — речь идет о летаргии. А поскольку это является следствием действий людей, которых начинающие сетевики считают успешно работающими распространителями, им очень трудно противостоять. Летаргия — есть непосредственный результат действия того, что мы называем «минами презентаций и семинаров». Когда речь идет о битве за успех, действие этих «мин» очень редко оказывается «смертельным», в буквальном смысле этого слова, однако они «уродуют и калечат» карьеру некоторых начинающих сетевиков, не позволяя им в полной мере реализовать свой потенциал. Как только начинающие распространители наступают на эти хорошо закамуфлированные взрывные устройства, они превращаются в «недееспособных» людей и до конца своей карьеры в этом бизнесе, прихрамывая, тихонько «плетутся» по сетевому маркетингу. Если им повезет, им удастся избежать этих разрушительных взрывных устройств и достичь такого уровня, когда они станут получать довольно солидные доходы. Те люди, которым не очень повезло, и им пришлось в первые месяцы своей работы в сетевом маркетинге преодолевать «минное поле» самостоятельно, без помощи наставников, могут в первую очередь оказаться в числе тех деловых партнеров, которые раньше других «навсегда уйдут» из этого бизнеса. И хотя люди, подорвавшиеся на «минах презентаций и семинаров», как правило, отделываются лишь увечьями, не исключен и смертельный исход.

Давайте несколько более подробно рассмотрим, как работает наш бизнес: доходы сетевиков формируются за счет заказов на продукты и услуги. Чем крупнее структура, тем больше заказов. Руководство сетевых компаний платит своим сотрудникам за то, что они рассказывают людям о продуктах и услугах; при этом отпадает необходимость в создании магазинов розничной торговли и пользовании услугами агентств по связям с общественностью, которые обходятся клиентам довольно дорого. Чем больше людей мы рекрутируем и подготовим, тем крупнее наша структура, тем больше наш доход. Поэтому в основе нашего бизнеса лежат грамотно организованные и проведенные семинары и собеседования с целью рекрутирования людей. В сетевом маркетинге вам никто не оплатит время, напрасно проведенное на каких-нибудь совещаниях по выработке стратегии деятельности. Если человек не рассказывает людям о сетевом маркетинге, значит, он не работает. Самое большое воодушевление по поводу личного спонсирования деловых партнеров распространители испытывают именно в первый год работы в этом бизнесе. Это самый важный этап в карьере сетевика. В этой главе мы подробно расскажем вам, как действуют эти «мины презентаций и семинаров» и как с ними успешно бороться.

ПЕРВАЯ МИНА: ПРЕЗЕНТАЦИИ, ПРОВОДИМЫЕ В ОТЕЛЯХ

Примерно тогда, когда начинающий распространитель уже понял, что значит быть лидером, и отслеживает деятельность своих деловых партнеров, налаженную жизнь компании неизбежно «взрывает» появление в городе какого-нибудь заезжего лидера, который проводит в гостинице семинар. Каким бы бескорыстным и приятным это человек ни показался начинающим распространителям, он нередко может научить ваших деловых партнеров не вполне полезным вещам.

Или же это могут быть регулярно проводимые презентации с целью рекрутирования, на которых выступают один-два местных лидера и на которые вы можете пригласить своих новых деловых партнеров. Такие мероприятия проводятся во всех отелях мира и практически в любой день и час. Вполне может быть, что выступающий окажется очень достойным человеком, на эти встречи приглашается большое число распространителей — количество участников может достигать несколько тысяч человек. Однако если человек ставит перед собой цель создать динамично развивающуюся структуру, из всех возможных способов установления первого и основополагающего контакта с ключевыми людьми проведение крупномасштабных презентаций в отелях, видимо, является самым худшим.

Хотя спонсор Марка Ричард Колл сказал, когда я приеду в первый раз в Остин, не организуйте никаких презентаций в отеле, Марк его не послушал. Он арендовал танцевальный зал и пригласил 300 человек. Он был уверен в том, что после выступления Ричарда удастся заключить контракты не менее чем с половиной участников встречи. Всю ночь он вписывал свой идентификационный номер в контракты, а их было более 100. Из 300 человек подписали контракты только три, причем эти люди ушли из бизнеса через шесть дней. Наступив на «мину презентаций», Марк решил больше не допускать такой ошибки.

Практика проведения таких мероприятий в отелях впервые стала использоваться маркетинговыми компаниями, занимающимися торговлей товарами длительного пользования. Их цель заключалась в том, чтобы из большого числа людей отобрать одного-двух, способных инвестировать значительные суммы. Бывший президент одной из таких компаний признался, что их «лучшие специалисты по заключению сделок» использовали это метод, чтобы «найти ключевых людей, готовых инвестировать не менее 30 тыс. долларов». К сожалению, практика проведения презентаций в отелях по-прежнему остается весьма популярной.

Проведение презентации в отелях является одним из наименее эффективных способов рекрутирования людей. Сетевой маркетинг по природе своей — бизнес, основанный на общении с людьми. Когда ключевые люди оказываются в большом помещении, а общение осуществляется со всеми одновременно, доверительный характер нашего бизнеса полностью утрачивается. Задолго до изобретения факсимильных аппаратов, компьютеров, видеомагнитофонов и внедрения практики проведения презентации в отелях, «Мери Кэй» воспитала больше женщин-миллионеров, нежели любая другая корпорация за всю историю существования бизнеса. Компания «Avon» создала в Америке империю с оборотом миллиард долларов, используя практику проведения презентаций в частной обстановке дома; и теперь она до сих пор в четыре раза крупнее, нежели ее ближайшие конкуренты. Однако по какой-то странной причине, начиная со второй половины 80-х годов, когда сетевой маркетинг уже начал процветать, большинство компаний предпочло проводить презентации в отелях, нежели практиковать проведение подобных встреч дома у распространителей. Данная методика может быть целесообразной лишь в том случае, если будет использоваться время от времени в качестве дополнения к регулярно проводимым в домашних условиях презентациям. Давайте разберемся почему.